三井住友銀行の「不動産金融」の実態〜プロフェッショナルな現場のリアルな声をお届け〜

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ゲストのご経歴

株式会社三井住友銀行
不動産ファイナンス営業部
ノンリコースローングループ長

若旅　英嗣 様

[ 経歴 ]
大学卒業後、新卒でオリックス（株）へ入社。
法人営業、不動産ファイナンス・投資を経験した後、2015年に三井住友銀行へ転職。
三井住友銀行では不動産ファイナンス営業部に所属し、ノンリコースローンのオリジネーション、CRE提案（流動化提案、有活提案）等を経験。
2021年からノンリコースローングループ長として多数の案件に従事。

株式会社三井住友銀行
不動産ファイナンス営業部

佐野　瑞季 様

[ 経歴 ]
大学卒業後、新卒で三井住友銀行へ入社。
支店業務・法人営業を経験した後、2016年4月不動産ファイナンス営業部へ異動。
不動産ファイナンス営業部では、投資法人宛ファイナンス、ノンリコースローンの期中の与信管理業務の他、リファイナンス・リストラクチャリング等を経験。
2020年6月から2021年3月まで産前・産後および育児休暇を取得し、復帰後も不動産ファイナンス営業部にてノンリコースローンの与信管理業務・リファイナンス等を行う。

インタビュアー

株式会社コトラ
エグゼクティブコンサルタント

吉澤 将士

[ 経歴 ]
早稲田大学教育学部卒。ベンチャー系不動産会社にて新築マンション営業・広告宣伝・販売戦略立案・マーケティング業務に従事。その後、三井不動産ビルマネジメント株式会社にて都内オフィスビルのリーシング業務・大型オフィスビルのPM業務全般（賃料改定交渉・ビル運営計画策定実施・イベント企画実施・協力会社指導・大型リニューアル工事対応等）に従事。 [ 担当業界 ]
不動産業界、不動産金融

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ご経歴とミッション

吉澤：
本日のアジェンダとして、1.ゲストのキャリアのお話、2.不動産ファイナンス営業部のご紹介、3.Q&Aと進めさせていただきます。
早速ですが、自己紹介を兼ねて、ゲストの方々のこれまでのキャリアや、どういったミッションを現職で務めているのか等お聞かせ下さい。
まず若旅様、お願いします。

若旅様：
三井住友銀行不動産ファイナンス営業部の若旅と申します。
私は新卒で2003年にオリックス株式会社に入社し、法人営業を約4年半、不動産ファイナンス・投資を約8年経験しました。
不動産ファイナンスをしていた頃は、リーマンショック・サブプライムが起こった頃で、あまり前向きなローンのご提供はできず、ローンの回収業務がメインでした。その後、不動産投資では色々な銀行からお金を調達しながら不動産投資をしていました。
そこで、色々な銀行との取引を通して、投資よりもローンの方に魅力を感じ、2015年に三井住友銀行に転職しました。転職以降、ずっと不動産ファイナンス営業部に所属しており、2021年からノンリコースローングループ長を拝命して、年間70〜80件のノンリコースローンをご提供させていただいております。

吉澤：ありがとうございます。続きまして佐野様、よろしくお願いします。

佐野様：
不動産ファイナンス営業部の佐野と申します。
私は新卒で三井住友銀行に入社しました。
入行後は、支店業務・法人営業を経験後、2016年4月に不動産ファイナンス営業部へ異動しました。不動産ファイナンス営業部では、最初の1年は投資法人宛のファイナンスを行い、その後はノンリコースローンの期中の与信管理業務の他、リファイナンス、リストラクチャリング等を経験しました。
2020年6月から2021年3月まで産前・産後および育児休暇を取得し、2021年4月に復帰後も、不動産ファイナンス営業部にてノンリコースローンの与信管理業務、リファイナンス等を行っています。
産休・育休前後は不動産マーケットもコロナの影響を大きく受けており、私の担当する業務の中では、コロナの影響を踏まえてコベナンツをどう調整するのか、どう契約書をアメンドするのか、どこまでお客様に寄り添えるのかを考えてご対応させていただいております。
まだまだコロナの影響も回復しきれていないので、そういった交渉や調整を引き続きしています。

不動産ファイナンス営業部の戦略

吉澤：さっそく業務内容の魅力を感じさせて頂き、この後のお話も楽しみです。
では、三井住友銀行の不動産ファイナンス営業部の全体像についてお願いします。

佐野様：
まずスライド左側に銀行の部門別業務純益を記載しております。この中で一番シェアが大きいのがホールセール部門で、私達、不動産ファイナンス営業部もここに属しています。ホールセール部門では不動産ビジネスの課題を重点戦略にしており、銀行だけではなく、グループワイドで不動産戦略を推進しています。
銀行は業務範囲規制もあり、ご提案できる内容にも限界がありますので、幅広いニーズをお持ちのお客様には合意を頂いた上で、ニーズを満たすグループ会社を紹介させて頂いております。
その中でも不動産ファイナンス営業部は、不動産ビジネスの中心的存在です。

不動産マーケットの動向

次に不動産マーケットの概略について説明します。
国内不動産全体（約2,360兆円）の中で、我々がファイナンスの対象とできる、証券化対象の不動産は2％（約40兆円）です。いわゆる収益不動産といわれるものです。ノンリコースローン、REITファイナンス、アセットファイナンスでは対象のアセットから安定した収入が得られるのが大前提ですので、収益不動産が対象になってきます。
色々な収益不動産がある中でも、大規模であったり、プライム立地な不動産が対象となっています。また、アセットの種類は、様々なアセットタイプが対象となっています。

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不動産ファイナンス営業部の組織体制

次に不動産ファイナンス営業部の組織の運営体制について説明します。不動産ファイナンス営業部は6つのグループから成り立っており、非常に大きな部署です。私達の所属している部は、部長をはじめとしてキャリア入行の方が多く、全体の10％程です。現在も積極的にキャリア採用をしており、今後その比率はさらに伸びる予定です。
管理職もキャリア採用の方が多く、グループ長も7名中3名がキャリア採用です。総合職は84名中11名がキャリア採用ということで、非常に多くなっています。

続いてグループの業務について説明します。
まずCREソリューショングループでは、銀行の法人のお客様、一般の事業会社様の事業戦略のお手伝いの他、新規顧客対応や、日系企業のアウトバウンド支援も行っています。
2つ目、REITファイナンスグループでは、REITファイナンスを行っており上場、非上場共にお客様として所管しています。業務内容もローンの実行のみならず、期中の与信管理業務もカバーしています。
3つ目の若旅がグループ長を務めているノンリコースグループは、不動産ノンリコースローンを提供するグループです。
4つ目の営業推進グループは、不動産AMやファンドの皆様とリレーションを強化することを目的に、最近作られたグループです。
RMの役割の他に、オリジネーション、エグゼキューションまで一貫して行うことができ、お客さんの懐に踏み込んでなかなかできない案件も獲得できる、部の中でも強みになっているグループです。
５つ目の私が所属している企画管理グループでは、企画業務や係数管理ほか、クローズした後のノンリコースの期中の与信管理業務や、コンプライアンスや管理対応、日銀対応まで幅広く対応しています。
最後に、投資企画グループでは、エクイティ投資のご支援を行っています。国内、海外不動産共に対象不動産としています。
先に申し上げた1〜5つ目のグループは、基本的には国内不動産が対象となっているのに対し、投資企画グループでは、海外アセットもカバーしているというのが特徴となっています。

これまでは不動産ソリューション営業ができる人材を広く求めていましたが、これからは全てのグループで貴重な人材を募集していきたいと思っています。

働く環境と求める人物像、必要スキル

次に働く環境や求める人材像についてお話します。
まずコロナ禍以降、リモートワークが取り入れられており、一人一台リモートワーク用のPCが配布されており、家庭環境に合わせて在宅の他、提携のサテライトオフィスも利用が可能です。
勤務地についてですが、大阪にも拠点はありますが、主に大手町となります。服装はドレスコードフリーで、TPOに合わせて自由な服装で出勤しています。
求めるスキルは、即戦力になる方がありがたいので、先程グループ内容で説明させていただいたような実務経験が3年以上ある方とさせていただいております。
資格としては、宅地建物取引士や、不動産証券化マスターの資格を取得されている方が望ましいです。
これからも積極的に採用を進めていきたいので、よろしくお願いします。

不動産ファイナンス業務の魅力

吉澤：まさにノンリコースローンの黎明期から長くされているということで、実績や組織の幅の広さや深さをお聞きし、改めて皆さんに魅力を感じて頂けたと思います。

ではQ&Aセッションに移らせていただきます。
最初に三井住友銀行の魅力について、いくつか質問します。
まず不動産ファイナンス業務の魅力についてお聞かせ下さい。

若旅様：
不動産ファイナンス業務の魅力ですが、不動産取引は金額が大きいので、大規模でシンボリックな案件に数多く触れられることが1つの魅力かと思います。
例えば、普段よく目にする大型不動産についてプロジェクトの一員として携われるのが大きな魅力です。
それから、オフィス、住居、物流施設、ホテルやヘルスケアアセット、データセンターなど色々なアセットタイプに触れられるのも1つの魅力です。

不動産と言っても、色々なアセットタイプがあって、そこでどんなビジネスがなされているのかというところまで検証することができるので、不動産業界だけでなく、色々な業界について知見を深めていくことができるのも、不動産金融のメリットかと思います。
加えて、我々のノンリコースローンの不動産は金額が大きい物件が多いので、例えばホテルにしても、国内外のトップのホテル運営会社さんのお話を聞いたりすることもできます。
各業界のトッププレイヤーのみなさんと実際に面談して、実際のビジネスについて不動産という切り口から検証できるのは大きな魅力です。

不動産ファイナンス営業部特有の強み・社内の業務連携

吉澤：御行の規模感を活かして、業務の広がりや知識・経験を積むことができるということで、元不動産業界出身の私も個人的にも非常に魅力的なお話を聞かせて頂きました。続きまして、三井住友銀行の不動産ファイナンス営業部特有の強みについてもお聞かせ下さい。

若旅様：
「顧客基盤が非常に厚いところ」だと思います。
ノンリコースローン残高が昨年の3月時点で2.6兆円とお伝えしましたが、足元では約3兆円となっております。3兆円という既存のアセットと、法人営業部も含めた顧客基盤がありますので、非常に情報量が多い中で、色々な取引に触れることができるので、それを含めた上で与信判断ができているところが我々の強みです。その強みを活かして、リスクを取ってリターンを得るというのが我々のスタンスとなっています。
もう一つの強みとしては、法人営業部と一緒にCRE提案（事業法人のお客様の不動産のソリューションを含めた提案）をしています。日々、不動産の流動化、証券化、信託内借入などのご提案をしています。顧客基盤を活かし、法人営業部と協働した不動産提案ができることも我々の強みです。

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吉澤：層の厚さや規模の大きさ、CRE部門をお持ちで一気通貫できるところが魅力だと思いました。
では、法人営業部と不動産ファイナンス営業部の業務連携についてもお聞かせください。

佐野様：
事業会社さんのCRE提案から、証券化スキームの提案の流れの中で連携させていただく機会が多いです。CREソリューショングループは不動産ファイナンス営業部の中でも大所帯のグループで、日本各地にある拠点をカバーしていて、それぞれの拠点ごとに不動産ファイナンス営業部の担当が付いており、非常に多くのお客様にアプローチさせて頂いています。
また、ディベロッパー様、商社様、不動産事業を根幹事業とされている事業会社様がノンリコースローンを検討する際は、弊行の法人営業部（RM）と連携をしながら条件交渉等をしています。

吉澤：まさにRMの強い部分や、不動産ファイナンス営業部の先程のお話も活かしつつ、連携をされているということですね。

不動産金融マーケットについて

続いて全般的なご質問に移らせて頂きます。
現在の不動産金融マーケット全体のイメージについてお聞かせください。

若旅様：
一言で言うと、依然、取引件数も多く、忙しい日々を送っています。
昨年末、イールドカーブ・コントロールの変動幅拡大が許容されたこともあり、長期固定金利に関しては、金利が若干上がってきていますが、金融緩和は継続中で、変動金利は未だ低いままです。
不動産の取引件数も価格も好調だということを、現場で肌で感じております。誤解の無いようお伝えさせて頂きますが、マーケットの状況については、調査機関等のレポートをご確認頂ければと思います。

吉澤：まだまだ人手が必要ということで、皆様にもぜひご応募いただければと思います。では次に部門の課題について教えてください。

若旅様：
お客様からの期待、行内からの期待は非常に大きく、重いものを背負っています。厚い顧客基盤に対する不動産提案も、もっとしていく必要があります。
部には100名以上おりますが、それでもまだまだ人手が足りていないことが課題かと思います。不動産ファイナンス営業部も、業務内容が多様化しており、様々なお客様のニーズに対応する人手が足りていないことが課題です。

こんな人と一緒に働きたい

吉澤：ここで、人材についての質問に移らせていただきます。一緒に働きたい人材像をお聞かせください。

佐野様：
やはり経験のある方がありがたいです。不動産ファイナンスでなくても、不動産業界や金融業界のバックグラウンドがあると、弊行の業務にも馴染みやすいと思います。また、英語力のある方は重宝されます。エクイティを除いて基本的に海外アセットを取り扱うことはないですが、アメリカ、アジア、ヨーロッパにも不動産ファイナンスを行う拠点があり、そういった拠点に不動産ファイナンス営業部から異動する者も多いです。海外拠点と連携する上では英語力がある方が望ましいですし、最近は活発な海外のファンドさんとのお取引の際にも、英語力があると助かります。
ソフト面、マインドセットのところでは、成長意欲があり、勉強熱心で向上心のある方が好ましいです。
私は不動産ファイナンス営業部に来て4月で丸7年になりますが、自分の知らないことや、マーケットの新しい情報に触れて、自分の情報をアップデートしていく必要があるので、前向きで成長意欲のある方が、弊行で活躍できる方だと思います。

吉澤：どんどん規模を拡大して、より高みを目指していくという御行の中で、今持っている経験を存分に発揮したいというマインドの方、たくさんいらっしゃると思うので、ぜひご応募ください。

若旅様：
補足として、キャリア採用の方々のご経歴を紹介すると、私はたまたま金融と不動産両方の経験がありますが、金融だけを経験して入られている方もいますし、不動産のディベロッパーから来られている方もいますし、仲介から来られている方もいて、不動産か金融の範囲の中で何か経験をされている方のほうが比較的即戦力として活躍しやすいかと思います。しかし、チャレンジ精神があれば、最後は何とかなるかと思います。

三井住友銀行へのご入社の決め手

吉澤：それでは三井住友銀行にお二人がご入社をされた決め手を教えて下さい。

若旅様：
私は2015年にオリックスから転職をしましたが、当時は投資のため、銀行からお金を借りていた立場でしたが、エクイティはなかなか件数が少なく、1担当者につき、年に2〜3件が業務量的に限界だったと思います。
ローンはエクイティほどリスクはないので、案件量が増えます。私のグループですと、1担当者につき、年間6〜7件クローズしています。案件量はオリックスの時の5倍程になっていますが、それだけ色々な案件が経験できるのがエクイティとローンの違いになります。たくさんの経験ができることに魅力を感じ、転職をしました。
また、顧客基盤の厚さにも非常に魅力を感じ、三井住友銀行を選びました。
さらに三井住友銀行ではプロパーの方と同様に、キャリア採用の方がご活躍されていることも決め手でした。現在の不動産ファイナンス営業部の事業部長もキャリア採用ですし、グループ長も私を含め、3人がキャリア採用です。

佐野様：
私は新卒の話にはなりますが、メガバンクならではの顧客基盤の厚さから見据えた業務の幅広さ、深さに魅力を感じて志望しました。
また先輩と話す中で社風にも魅力を感じました。実際に今不動産ファイナンス営業部では、非常に風通しが良く、いい意味で銀行っぽくないと感じています。
例えば次長やグループ長のことも、役職ではなく気軽に「さん付け」で呼んでおり、距離感も近く、相談もしやすい良い環境です。
さらに担当者間の連携が良さそうなところにも魅力を感じましたし、不動産ファイナンス営業部に来てから、それを実感しています。

転職をご検討中の方に一言

吉澤：最後に転職を検討中の方に向けて一言ずつメッセージをお願いします。

佐野様：
求める人材像など色々お話させて頂きましたが、一緒にチャレンジできる仲間が欲しいと思っています。
フレキシブルに時間休暇が取れる制度があったり、早帰り日があったり、メリハリがつけられる環境です。
私を含め、オープンで気さくな方が多いので、非常に働きやすい環境だと思います。
ぜひ、このセミナーが皆さんのキャリアを考えるきっかけになればと思います。

若旅様：
金融という切り口から不動産に携わると、非常に多くの情報に触れることができます。
情報量がものすごくたくさん溢れているので、自分の好奇心次第では非常に多くのことが学べる環境です。
不動産業界だけでなく、いくら時間があっても足りないくらい、様々な業界のことが学べる機会が溢れていることが魅力です。繰り返しになりますが、キャリア採用の先輩が活躍している部ですので、ぜひその実績を見ていただければと思います。
不動産分野は銀行としても注力分野ですので、我々のできる業務のフィールドもたくさん広がっています。ぜひ一人でも多くの方に興味を持っていただければと思います。

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