コトラ（広報チーム） 
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ゲストのご経歴
みずほ信託銀行株式会社
不動産営業第三部
営業第三チーム
部長代理
川野 様
新卒で大手不動産流通会社に入社し個人間の仲介に従事。2019年にみずほ信託銀行に入社。入社以降、不動産営業第三部で法人営業に従事。
インタビュアー
株式会社コトラ
エグゼクティブコンサルタント
吉澤
早稲田大学教育学部卒。ベンチャー系不動産会社にて新築マンション営業・広告宣伝・販売戦略立案・マーケティング業務に従事。その後、三井不動産ビルマネジメント株式会社にて都内オフィスビルのリーシング業務・大型オフィスビルのPM業務全般（賃料改定交渉・ビル運営計画策定実施・イベント企画実施・協力会社指導・大型リニューアル工事対応等）に従事。 [ 担当業界 ]
不動産業界、不動産金融
これまでのご経歴と転職の決め手
吉澤：
これまでのご経歴についてお話いただけますか。
川野様：
2009年に新卒で大手不動産流通会社に入社しました。最初から個人間の仲介部門にいて、10年後の2019年にみずほ信託銀行に入社しました。前職では田園都市線沿線のエリアをメインに担当していました。
吉澤：
みずほ信託銀行へのご転職の経緯、決め手を教えて頂けますか。
川野様：
前職に不満があったわけではなくて、どうしても転職しなければ、といった感じではありませんでした。個人間仲介だと、取扱い物件が一戸建て、土地、たまにアパートで、不動産の知識としては割と早く頭打ちになります。営業はそれぞれのお客様ごとに違うので、その面白みはあったものの、10年後、20年後のキャリアを考えたときに、転職市場でのバリューに疑問があったので、転職を考えました。まったく違う業界も考えたのですが、32歳になっていたので、年収が下がってしまう。そこで、対個人ではなく、法人営業をメインとしているみずほ信託銀行に入社しました。たまたま面接官が、採用後の配属部署の上司だったのですが、その方と一緒に働いてみたいなと思ったことが、決め手になりました。
吉澤：
ご入社してみての印象はいかがでしょうか。入社前とのギャップなどありませんでしたか。
川野様：
前職では1週間単位の仕事で、今週内覧、来週契約、といったペースで、ギアの軽い自転車を漕いでいるような感じでした。一方で現職は、自分の任期中に決まらないような中長期の案件に腰を据えて取り組むこともあれば、急いでやらなければならない案件もあり、個別性が高いところはやりがいがあります。そのあたりは面接でも伺っていましたし、ギャップはあまりなかったですね。
転職後に活かされた経験
吉澤：
現在みずほ信託銀行で従事されている業務についてお話いただけますか。
川野様：
今の不動産営業第三部では、不動産営業第五部と同様に、みずほ銀行と連携して不動産のニーズをくみ取り、解決するところまで、提案実行しています。
吉澤：
担当している会社の数は、どれくらいですか。
川野様：
みずほ銀行4カ店分の取引先すべてなのですが、お客様の会社名と潜在的なニーズを把握しているのは、200〜300社です。
吉澤：
前職での経験はみずほ信託にてどのように活かされていますか。
川野様：
一言で言うと「交渉能力」だと思っています。電話ではなく、なるべく実際に会って、表情を見て、声色を聞いて読み取るということは個人営業で場数を踏んだことが役立っていると思います。
前職と同じ不動産仲介でもここが違う
吉澤：
入社してからこれまでのご経験で、印象的だった案件などについてお話いただけますか。
川野様：
代々所有してきた不動産について初めて売却の検討をしなければならないという案件がありました。社長も売却の検討は全くの初めてで非常に困惑されているご様子でした。保有している不動産は都心駅前の物件ということで引き合いも多く、相場よりも高い値段を無責任に伝える競合の仲介会社も多数いました。またそういう会社が社長と長い付き合いがあるということもあり無碍には出来ないという状況でした。
ある事情でタイムリミットが迫ってくるなかで、私は色々探して相場並の価格で確実に買うという買主を見つけることが出来ました。社長は周辺のもっと高く売れるという話にかなり心を動かされておりましたが、「確実な価格で今、決めることが社長にとってベストな選択肢である」ということを、膝を突き合わせて、言葉選びにも気をつけながら丁寧に交渉をしました。最終的には「川野さん、あなたの言うことが一番信用できるから」ということで、当社での取引に決めてくれたのが、担当者冥利に尽きる案件でした。
吉澤：
みずほ信託銀行不動産部門でのやりがい、前職との違いを含めてお聞かせください。
川野様：
前職は、完全に個人競技という印象でした。
現職は、提案の内容、質とスピードが重視される。いわゆる提案営業をしなければいけない。お客様から売って欲しいと言われることもあるのですが、そういう話は競合も多い。成約に結び付けられる確率は低い。こちら側から、お客様も気づいていない点について提案すると、「みずほが提案してくれたから、みずほで進めます」となりやすいです。
また、不動産コンサルティング部や、みずほ銀行とも連携して、あらゆる知恵を結集してお客様にとって何が一番いい提案か考え、チームワークで案件を作っていくということも前職との一番大きな違いの一つだと思います。
吉澤：
チームワークを組んでやっていくというのは、B to Cの不動産営業の世界ではあまりないですね。
川野様：
ないと思います。前職では「私を信用してください」の世界にすぐ持ち込むことが重要だと考えていました。
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こんな人と一緒に働きたい
吉澤：
どのような方と一緒に働きたいとお考えでしょうか。
川野様：
収益も大事ですが、それ以上にお客様にとってなにが一番良いのかを考え、一緒に取り組んでいくことが出来る人ですね。業界として個人勝負と思われることも多いですが、弊社は同じ不動産営業部内で仲介をしていますし、組織で動ける点が強みなので、それはなじまないのかなと思います。
やはり、素直で実直に働いてくれる人が、一緒にやっていく上で気持ちいいですし、一緒に働きたいなと思います。当社には分からないことは分からない、違うことは違うと言っても、「俺の言うことが聞けないのか」という上司はいないです。お互い切磋琢磨できる前向きな人と一緒に働きたいですし、そういった方であればご活躍いただける環境が整っていると思います。
吉澤：
川野様は、180度まわりの雰囲気が変わって、現在の環境のほうが居心地がいいなと感じていますか。
川野様：
もちろん、そうですね。前職も充実していましたが、転職して良かったなというのは、心の底から思います。
一方、金融機関ならではの動きもあるので、その点はまだ順応しようと努力している段階ですね。
みずほ信託銀行の良さ
吉澤：
みずほ信託様に転職を希望される方への、メッセージをお願いします。
川野様：
この仕事は時間がかかる提案をしていくので、あの時ああだったよね、と振り返れる魅力があります。自分ではなければできないと思える案件も結構ありますね。
部内の同僚を見ても、自分とこの人たちが知恵を絞ったから、あの案件良かったよね、と思い出話ができる人たちが多いですね。業務としても、一緒に取り組む仲間としても、魅力的な環境だと思います。
吉澤：
組織としても雰囲気が良いということですね。
川野様：
そうですね。実直な方が多いという印象ですし、部署を超えた交流もあるので勉強になります。
例えば、管理部門である不動産業務部とフロントの不動産営業部との距離が近いというのも強みと感じています。営業の障壁にならないように管理もしていかなければいけないという、絶妙なバランスが必要だと思うのですが、不動産業務部はとても頼りになると感じています。
それができているのは、みんな人柄が良くて、自分からコミュニケーションをとろうという人たちが多いから、ひいては職場の雰囲気が良くなっているのだと思います。
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