シームレスな連携による成長戦略 丸の内キャピタルの強みと魅力

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ゲストのご経歴紹介

コトラ梅村：
まず始めに、これまでのご経歴についてお伺いしてもよろしいでしょうか。

吉岡様：
私は、新卒で外資の投資銀行に就職し、3年ほどイギリスで海外の機関投資家向けに日本株のセールスの仕事に従事していました。
その後、戦略コンサルティングファームであるボストンコンサルティングに転職してから約11年間、全社改革や新規事業の立ち上げ、DX戦略の立案と推進などに、主にTMT企業（テクノロジー、メディア・テレコム）や金融機関など様々な企業様とご縁を持たせて頂きました。
その後、2022年5月に丸の内キャピタルに転職し、現在は、ファッション関連企業のグラニフ、ぶなしめじを製造するミスズライフ、加工食品メーカーの永谷園などの案件を担当しています。

コトラ梅村：
コンサルのご経験が長くて、現在は、バリュークリエーションをご担当されているということですね。
三沢様もお願いできますでしょうか。

三沢様：
私は大学で応用物理を専攻し、新卒で半導体メーカーに入社しました。そこでは製品企画や回路設計、営業的なところも含めてリードし、IPOも経験しました。
その後、台湾へのMBA留学を挟み、戦略コンサルティングファームのStrategy＆に転職しました。そこでは主に製造業や大手電機メーカー向けの戦略立案・実行支援、PEファンド投資先のDDやPMI支援などを担当しました。
その後2019年に、丸の内キャピタルに入社し、これまで約5年半、バリュークリエーション担当として、主に製造業向けに投資実行後の成長支援をしています。

シームレスな連携でバリューを最大化するアプローチ

コトラ梅村：
では次に、御社の特徴について、お聞かせください。
ディール担当とバリュークリエーション担当の役割分担や連携方法、強みなどについて、どのようなことを実感されているのでしょうか。

吉岡様：
我々の会社の投資チームは、ディール担当とバリュークリエーション担当に分かれていますが、うまく連携できています。なんとなく、投資前がディール担当、投資後はバリュークリエーション担当というように役割が分かれているように思われるかもしれません。しかしながら、弊社においては、両者が入り交じっている部分が非常に多いです。

例えば、投資前において、ディール担当が提案活動を推進する中で、バリュークリエーションチームのメンバーが、前職の戦略コンサル等で培った経験や、過去の投資先での企業価値向上の経験等を活かして、提案内容の検討に積極的に関与したり、提案の現場にも同行したりして、弊社の提案の魅力度を高めることに貢献しています。

また投資後においても、バリュークリエーション担当が主導し投資先企業の更なる成長に向けた計画を設計・推進する中で、ディール担当のメンバーもそれに参画、連携しています。

他社では分業・分断が進んでいるところもあるようですが、弊社は、ディール担当が有するファイナンス／トランザクションに関する経験・ノウハウと、バリュークリエーション担当が有する企業改革の経験・ノウハウを持ち寄り、連携することで、投資前も投資後も高い付加価値を創出することができるという考え方に立っています。

コトラ梅村：
三沢様はいかがでしょうか。

三沢様：
言い方を変えると、投資前後で必要なスキルや知見は異なりますが、両方知っていることによってリターンを高められる効果があると思います。
また、同じチームがずっとソーシングからエグゼキューション、PMI、バリュークリエーションをすることで、案件に対するコミットメントが高くなると思います。完全に分業されていると、自分の担当以外の領域に関して、コミットメントが弱くなってしまいがちになると思いますので、連携することでリターンを高められている部分はあると思います。

コトラ梅村：
案件に対して、役割は違いますが、一つのチームとして最初から最後まで担当することで、バリューを高めていっているっていうことですね。

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活躍されている方々のバックグラウンド

コトラ梅村：
では次に、お二人とも戦略コンサルご出身かと思いますが、その他にはどのようなバックグラウンドをお持ちの方がバリュークリエーションチームでご活躍いただけますでしょうか？

三沢様：
バリュークリエーションチームは全員戦略コンサル出身ということもあり、求められる素養としては最も近いのかなとは思います。しかし、事業会社の経営企画など、会社経営に近いポジションで働かれていて、全社改革や業績改善などでリーダーシップを発揮し、成果を出したご経験のあるような方であればご活躍いただけると思います。もちろん、バックグラウンドや経験だけで適性が決まるわけではなく、能力や人柄が重要かと思います。

コトラ梅村：
では吉岡様はどうでしょうか？

吉岡様：
企業価値を向上させるためには、会社のP/L上に現れる利益額の拡大のみならず、バランスシートのどこをどう変えるとキャッシュフローを最大化できるのか、なども考える必要があります。
このため、事業戦略のみならず、財務や税務、人事など多様な論点にも配慮することが求められます。非常に幅広く企業経営に関わる要素を勘案した上で、最適な打ち手を編み出す必要があります。
経営トップに寄り添う戦略コンサル出身者は、やはりそのあたりに関する感度は高い方だとは思いますが、事業会社やスタートアップ出身の方々の中でも、常に同様のことを考えてこられた方々がいらっしゃると思いますし、門戸は開かれていると思います。

目的を見失わずに信頼を築くマインドの強さ

コトラ梅村：
主にスキル面について適性をお聞かせいただきましたが、マインド面はいかがでしょうか？

三沢様：
時として投資先の幹部や従業員にとって耳の痛いことを言う必要もありますが、正論だけぶつけていても反発を受けてしまいかねません。また、会社の成長、発展を真摯に考えて取り組まないと、投資先の人にも見透かされてしまいます。幹部・従業員と目指す方向の目線を合わせ、また、信頼関係を構築し、会社の経営改善に取り組める方がいいと思います。そういう意味で戦略コンサルとは若干異なるマインドが必要になるかと思います。

コトラ梅村：
言うべきことを言える強さも必要ですが、それでギスギスしてしまわないようなコミュニケーション力や、人間力も必要ということですね。
吉岡様はいかがでしょうか？

吉岡様：
ほぼ同じですが、付け加えるとしたら、我々の仕事の「目的」を忘れず・ブレないことは非常に大事だと思っています。
「見透かされる」という単語が出ましたが、信頼を得るには「目的」が常にぶれないことも、大事なことだろうと思っています。
我々は機関投資家から資金をお預かりしていますが、機関投資家の先には生活者がいます。我々のゴールは、投資から得られるリターンを還元し、それにより資金面からも日本ひいては世界をより良い社会にしていくことです。
この目的を忘れず、そのためにどう行動し、どのような発言をすべきか、これに忠実であることが、結局のところ、投資先企業の方々からの信頼にも繋がると思います。そういう意味で、「ブレない強さ」が大事だと思います。

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入社後のキャッチアップについて

コトラ梅村：
実際コンサルからご転職されて、入社後のキャッチアップはいかがでしたか？

三沢様：
戦略コンサルでは事業拡大などビジネスを中心に見ていましたが、PEファンドにおけるバリュークリエーションとしては、ビジネスに加えて、経営管理体制の強化や業務オペレーション改善などのために、財務、税務、法務、人事、労務など管理系全般についてもある程度知識が必要なので、そのあたりのキャッチアップが若干必要でした。
しかし、そこはディール担当者がプロフェッショナルとして知見を持っていたり、外部アドバイザーと連携したりしますので、ソーシングからエグジットまでのPEファンドにおける一連の業務を進めていく中で、吸収していく機会があります。

コトラ梅村：
投資担当の方も専門家の方もいる中で、ビジネスだけでなく管理系の部分も含めて、新しいスキルを十分に身に付けながら、成長していける環境ということですね。

三沢様：
私自身はジェネラリスト志向があり、また、企業経営者としてのケイパビリティを高めていきたいので、とてもいい環境だと思っています。

吉岡様：
コンサルティングファームから投資ファンドに転職した時に、足りているスキルもあれば、足りないスキルもあるなと実感しました。
特に、M&Aにまつわる契約やスキーム、ファイナンスに関する知識など、ディール担当に比べてスキルが圧倒的に足りていないなと思いました。
また、投資先企業の株式価値を最大化することにおいて、ややもするとコンサルタント出身者はとにかく利益拡大させることに集中しがちです。勿論、それも間違ってはいません。

ただ、実は株式価値の高め方が、それ以外にもあるのだということを、PEファンドに来て、初めて実践的に学んだ気がします。例えば、借金を返すだけでも株式価値は高められますし、また「マルチプル」を高めることでも、株式価値は高められます。
このあたりはコンサルタントの時は、ほとんど発想していなかったことでした。限られた時間とリソースを、どこにどのくらい配分すると、株式価値を最大化できるのかという頭の使い方、これは多分、入社当初にギャップを感じる方が多いのではないかと思いますので、そこを学んでいく必要があると思います。

PEファンドでの経験を活かすキャリアの選択肢

コトラ梅村：
長い目で見た時に、バリュークリエーション担当をご経験された方の次のキャリアとしては、プロ経営者やファンドにおける案件責任者など、どういった可能性がありますでしょうか？

吉岡様：
丸の内キャピタルの卒業生の中にもプロ経営者としてキャリアを歩んでいる方もいらっしゃるので、そういうキャリアは間違いなくあると思います。他にも選択肢はかなり広いと思います。
もちろん丸の内キャピタルでキャリアアップしていくのも一つですし、自身のファンドを立ち上げることに挑戦するなども十分可能だと思います。
また、実際の企業経営の現場で、株式価値最大化に向けて活動してきた経験をもとに、アカデミアに行くことも可能だと思います。
丸の内キャピタルやバリュークリエーションチームに所属することは、その先のキャリアを選択する際には、大きなプラスになると思います。

コトラ梅村：
ありがとうございます。三沢様はいかがでしょうか？

三沢様：
つけ加えると、コンサル出身でPEファンドに移った方がまたコンサルに戻るケースもあるかと思います。これは、コンサルは会社経営の当事者ではなく机上なところもある一方で、我々ファンドは実際の経営を体系的、科学的に実践しているというところもありますので、これらの経験をもとにまたコンサルで活躍される方もいらっしゃるのかなと思っています。

コトラ梅村：
違う視点も加わりより成長して、コンサルに戻る方もいらっしゃるということですね。

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これまで担当された印象深い案件エピソード

コトラ梅村：
では次に、これまでの案件で、投資先との連携の仕方や、特に印象深かったエピソードなどがあればお聞かせください。

三沢様：
基本的には弊社担当チームが投資先に半常駐するなどハンズオンで経営に深く関与しますが、経営体制強化と弊社担当チームと投資先との連携強化のためのパイプ役としてCFOなどの経営人材を外部から投資先に招聘することもあります。経営人材の採用活動ではコトラさんにもお世話になっております。プロ経営者を目指す方がファンドにご入社されることもありますが、ファンド投資先の経営人材として入って頂くケースも増えてきております。

また、印象深いエピソードとしては、投資先の幹部や従業員の方々からエグジット後に感謝のご連絡を頂いた時はバリュークリエーション冥利に尽きると感じました。もちろん、ファンドである以上、リターンを高めることが至上命題ではありますので、お互いに大変なこともありましたが、苦楽を共にした仲間として今後も交流を続けていければと思っています。

コトラ梅村：
CxOの方と採用の段階から、かなりの頻度で連携しながら、バリューアップをお互いに進めていくという連携の仕方ですかね。

三沢様：
CFO招聘のタイミングは投資直後のときもありますし、途中からのときもあります。

吉岡様：
確かにいろんなバリエーションがあります。
投資をする前から、補強が必要な部分に強いスペシャリストの方の招聘を想定しあらかじめ探しておくこともありますし、投資後に補強が必要な部分が見つかれば、そこからスペシャリストを探すこともあります。
また、1つのエピソードですが、コンサルと大きく違うなと感じたこととして、必要があれば、どぶ板営業的なことも行うこともありました。
例えば今ご縁をいただいている、とある会社様では、新規顧客開拓が、とても重要な局面にありました。取引先新規開拓のために、ローラー作戦で各地のスーパーさんへ沢山電話を掛け、実際に商談に行く必要があります。ただ、多忙ゆえに会社の方々だけでは十分手が回っていませんでした。企業価値向上のためなら、テレアポも我々は喜んで協力します。

さらに忘れられないエピソードとしては、ぶなしめじを製造するミスズライフの能登工場が能登地震で被災した際には、私達も寝袋を持って現地に向かい、現場の方と一緒に汗をかきながら、ひたすら工場の内壁の復旧作業や掃除をしました。
実際の事業推進の現場で、一緒に会社が良くなるために汗をかけるのは、一つの大きな魅力だと思っています。

コトラ梅村：
よく言われる「手触り感」ですかね。

吉岡様：
そうですね。「手触り感」は間違いなくあると思います。

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丸の内キャピタルへご興味をお持ちの方へ

コトラ梅村：
最後に、丸の内キャピタルさんへ興味をお持ちの方に向けてメッセージをお願いいたします。

吉岡様：
本当に多くのファンドさんがある中で、各会社やファンドさんと実際に会ってみて、フィーリングが合うところを選んでいただくのが一番だと思います。

その中でも、私自身が実感している丸の内キャピタルの魅力が3つあります。
１つ目は、自分が関わっていない案件でも、そこで困り事があると、みんな積極的に自分の知見やノウハウを共有しあうチームで、「一丸感のあるファンド」だというところです。
２つ目は、シニアのメンバーから、ジュニアなメンバーまで多様なバックグラウンドの人材が揃っており、とても活気と刺激に溢れている会社だというところです。
３つ目は、メンバー一人一人がお互いを尊重しあっており、非常に気持ちよく仕事ができる環境だというところです。

こういった環境を知っていただき、ぜひ選択肢の一つとしていただけるとありがたいなと思います。

三沢様：
弊社のバリュークリエーションチームは現在3名体制で、小規模ながらもうまく機能しており、会社の中でもプレゼンスが高まっています。PEファンド業界の中でも弊社のバリュークリエーションのプレゼンスが確立されつつあるので、さらに一緒にプレゼンスを高めていただける方、弊社のように風通しの良い職場で働きたい方には、ぜひジョインしていただければと思います。

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登壇者紹介

ゲスト

株式会社丸の内キャピタル
シニアプリンシパル

吉岡 達循 様

[ 経歴 ]
シティグループ証券(株)入社後、欧州機関投資家向け日本株式営業に従事。
2009年より戦略コンサルティングファーム ボストン・コンサルティング・グループにて金融機関、テクノロジー・メディア・通信等の幅広い業界での全社トランスフォーメーション、DX戦略策定・推進・新規事業の立ち上げ等のコンサルティングにパートナーとして従事。
2022年5月より丸の内キャピタルに参画。

株式会社丸の内キャピタル
シニアプリンシパル

三沢 勝彦 様

[ 経歴 ]
戦略コンサルティングファームStrategy＆にて、PEファンド向けのビジネスデューデリジェンスやPMIの他、製造業を中心とした幅広い業界向けの全社・事業戦略策定プロジェクトをリード。
Strategy＆参画以前は半導体メーカーにて商品企画から開発、販売までを統括。
2019年12月より丸の内キャピタルに参画。

インタビュアー

株式会社コトラ
エグゼクティブコンサルタント

梅村 幸輔

[ 経歴 ]
慶應義塾大学文学部卒業後、（株）三越伊勢丹（当時・（株）三越）に入社、店舗にて食品販売、総務、人事、労務業務に従事後、本社にて子会社管理、構造改革等を担当。
事業会社統合時には、経営戦略部門にて管理会計制度の統合に尽力する。
その後、食品小売子会社に出向、経営企画・財務経理部門のマネジメントとして、バイアウト投資会社への株式譲渡、新会社設立後の中期経営計画の立案、実行に携わる。

[ 担当業界 ]
経営幹部人材（CXO/事業推進責任者等）、投資ファンド、ファンド投資先の管理系人材、人事・総務・法務・財務経理など管理部門全般、コンサルティングファーム、監査法人