【EYストラテジー・アンド・コンサルティング株式会社 / テクノロジートランスフォーメーション（TT）】業界横断的なプロジェクト拡充とグローバル化を目指す

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ゲストのご経歴

EY ストラテジー・アンド・コンサルティング株式会社
テクノロジートランスフォーメーション パートナー

忽那 桂三 様

[ 経歴 ]
20年以上Technology領域の様々な業務に従事してきた経験を活かし、EYストラテジー・アンド・コンサルティング株式会社のTechnology Consulting・Technology Transformationユニットをパートナーとして率い、Technology活用によるビジネス変革において社会に貢献する役割を担う。

インタビュアー

株式会社コトラ
エグゼクティブコンサルタント

中川 貴史

[ 経歴 ]
金沢大学大学院を卒業後、大手通信企業に入社。SEとして海外向け金融システムプロジェクト、およびホワイトリスト／PCI-DSS対応など複数のセキュリティプロジェクトに従事。コトラに転職後は、セキュリティ／インフラエンジニア／デジタルフォレンジック領域を専門として、ハイクラスを対象に転職・採用支援。 [ 担当業界 ]
セキュリティ、インフラエンジニア、デジタルフォレンジック、コンサルティングファーム、事業会社、金融機関、SIer、ITベンダー

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中川：
これまでのご経歴について、お話頂けますでしょうか。

忽那様：
ファーストキャリアでは物流に強いITベンチャーに入社し、セールスからシステム開発、その後のフォローアップに至るまで幅広い業務に携わっていました。やりがいのある環境ではありましたが、より高難易度の開発・リアルタイムでのデータのやり取りを求められる金融インダストリーに興味を持ち、転職しました。

次に勤めた会社は証券業界でのオンライントレードシステムを得意とするIT企業でした。ただ私は証券システムはほとんど手掛けずに、主に日本国債のシステムを担当していました。オンライン取引・相対取引・私設取引所まわりのシステムで、プロジェクトによってはシリコンバレーのメンバーと共同開発をして日本に持ち帰るということもありました。今ではミドルウェアがカバーする領域も、すべてスクラッチで開発しなければならない時代で、大変ながら貴重な経験だったと思っています。

そんな中で、キャリアのターニングポイントがありました。ある事業部を任せてもらえることになり、自らセールスにも出たのですが、いくら売り込んでも一向に成果が上がらなかったのです。

そうして悩んでいた時に、たまたま業務系のスペシャリストの方と組んでお客様を訪ねる機会があったのですが、急にお客様が耳を傾けてくれるようになり、驚いたのを覚えています。
何が違うのか考えてみたところ、自分は技術的な優位性ばかりにフォーカスして話をしていたことに気付きました。ユーザーにとって重要なことは、あくまでも「どうしたら業績が伸びるのか、改善できるのか」ということなのだと学びました。この経験から、プロジェクトのイニシアティブを握っているのは技術者ではなく、業務系の方々なのだと痛感しました。
ITは手段であり、目的は業務・ビジネスにある。この学びが私の手掛けているUnitのSector Oriented IT Service、業界知見とIT知見を併せ持ったサービスを立ち上げるきっかけでありました。

その後、大手プラントエンジニアリング企業で外部向けのITコンサルタントとして業務に携わりました。プラントエンジニアリングとは機械・電気・ITが複雑に関係し合う高度な領域で、また企業としてそもそもプロジェクトマネジメントを重視しているところも魅力的でした。国内外問わず色々なベンダーに作業委託をしていて、プロジェクトサイズも非常に大きく面白い仕事をさせていただきました。

そして2011年にEYに入社し、現在に至っています。

プロジェクト組成の自由度の高さはEYの魅力のひとつ

中川：
EYに参画後はどのようなプロジェクトを経験されたのでしょうか。

忽那様：
入社当時のEYはまだ50名程度の規模だったこともあり、会社規模の拡大に伴って色々な経験をしてきています。

とある大手銀行のIFRS対応から始まり、その他には大規模の国債投資に関わるIFRS対応の際、どのくらいの評価額になるのかをシミュレーションするダイナミックなプロジェクトもありました。
別のプロジェクトでは、銀行の減価償却期間を5年から10年にしたいというご相談内容について、監査法人とコラボレーションしながらデリバリーしたプロジェクトもあります。

その他でもEYが大きくなるにつれてプロジェクトの幅も広がり、サイバーセキュリティ、ERP刷新のご支援、官公庁まわりのプロジェクトなど本当に色々な経験をさせていただきました。

この頃からEYグループ内での各法人にまたがるコラボレーションは多かったように思います。

中川：
ご入社してみての印象はいかがでしょうか。

忽那様：
最初は会社としての営業力も比較的弱く、監査法人と協力しながら動くことも多くありました。営業活動をしながら並行して案件を5~6本ほどデリバリーしていることもあり、大変な時期でした。

ただそういった状況からでも徐々にメンバーが増えていくにつれて、できることも明確に広がってきました。自分ひとりで出来ることは限られているので、幅広い専門性を持つ方々を束ねて1つのプロジェクトを組む、コラボレーションすることでより複雑で大規模なことが実現できるようになるのです。このプロジェクト組成の自由度の高さについては、入社前に持っていた期待の通りで、今でもEYが持っている良いところの一つだと思っています。

中川：
部門の特長を教えて頂けますでしょうか。

忽那様：
まず背景として、会社全体でフォーカスしている領域は３つあり、我々TTは特に①セクターフォーカス（=業界知見を持っている組織）であるということに強みを持っています。

　①セクター（業界）フォーカス：業界知見とIT知見の両方を武器とする領域
②M&A：M&Aの中でも特にIT領域
③ソリューション：システム開発ではなく、ITによるビジネス変革を推進する領域

TTのもう一つの特徴は、システム開発部隊を持たないという点です。開発部隊も抱えていると、どうしても開発フェーズまで受注をしなければならない、あるいは自社の開発部隊が得意としているソリューションに誘導しなければならないという力学が働きます。我々はそういったバイアスがかかることを避けるために開発部隊を持たずに、クライアント企業に寄り添って真に有益な提案をするべく、日々コンサルティングにあたっています。結果として、業界知見を併せ持つ形での専門性の高いサービス提供につながっていると感じています。

また、③ソリューションに関しても他社とは違うアプローチをしていると思います。

特定のソリューションを決め打ちで提案するのではなく、まずは目の前にあるビジネス課題が何なのかを深く考え、どんな手を打てば良いのかを特定します。
ある程度打ち手が明確化した後に、どのソリューションがクライアントにとって適切であるかあらためて検討するという流れです。ソリューション導入を目的とするのではなく、本当にパフォーマンスが上がるアクションは何なのかが重要だと考えており、我々の関心もここにあります。
実際、TTのオファリングメニューにも、具体的なソリューション名は記載していません。

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業界知見を持ちながらセールスができることがTTの特徴

中川：
競合他社との違いについてお話いただけますか。

忽那様：
業界に対して横断的な立ち位置を持つソリューション軸のチームでありつつも、業界知見を持ちながらセールスができる組織であるという点です。

TTはEY全体の各チームをセクター（業界）軸とソリューション軸に分けた場合にソリューション軸にあたります。多くのコンサルティングファームで、ソリューション軸のチームに在籍する各コンサルタントの評価指標は、セールスよりデリバリーの方が比重が高いかと思います。

しかし、我々TTでの評価指標は、セールスとデリバリーが半々の割合を持ちます。クライアントに直接相対してプロジェクトセールスをしようとする場合、ソリューション知見だけでは芯を食った提案ができません。ここにも、我々が業界知見も持ったコンサルティング組織であることが表れていると考えています。

中川：
どのようなバックグラウンドの方が、どういった形で活躍しているのでしょうか。

忽那様：
他のコンサルティングファーム出身者が2〜3割、SIer出身者が6割、事業会社出身者が1〜2割といったメンバー構成です。

コンサルファーム出身の方は、例えば大型のITPMOをご経験されている方などは即戦力になるかと思います。SIerにいらした方々が最も多い組織ですが、特にプロジェクトの経験がある業界にTTとの親和性がある方は、立ち上がりもスムーズかと思います。事業会社ご出身の方々も同様に、業界知見を活かした活躍の仕方をされています。とある電力会社に20年以上勤められていたIT系の方などもご入社されており、豊富な業界知見をもとにご活躍され、現在はエネルギー領域のチームを牽引していただいています。

中川：
組織の状況（人数、キャリア採用割合など）についてお話いただけますか。

忽那様：
キャリア採用での入社者が非常に多い環境です。現在TT全体で150名程のメンバーのうち、80％ほどがキャリア採用の方々です。

中川：
部門の雰囲気はどうでしょうか。

忽那様：
風通しは非常に良いと思います。上も下もあまり関係がないため、メンバーともフランクに意見を交わしています。また、法人間の壁を超えたコラボレーションを前提としているため、「こうじゃなきゃ駄目」というように意見を押し通すのではなく、合議制でお互いの意見を尊重し合うカルチャーです。

業界横断的なプロジェクト拡充とグローバル化を目指す

中川：
部門の今後の展望、ご自身として実現していきたいことについてお話いただけますか。

忽那様：
ここに関しては2点あります。

1つ目はクロスセクター（業界横断的な）プロジェクトの拡充です。
現在、実際にTTで手掛けているプロジェクトの一つに、糖尿病に関するデータアナリティクスの案件があります。抱えている医療データを国民のために役立てたいと思っているクライアントと、高騰する医療費を圧縮したいと思っている官公庁系のクライアントそれぞれの想いをEYがおつなぎさせていただいたプロジェクトです。両方にまたがる形でプロジェクトを組成し、結果的に、EYのデータアナリティクスチームも参画する形での「重篤化リスクの高い方に関するスコアリングモデル作成、および実行施策立案支援」というプロジェクトになりました。
社会貢献性も高く、私にとっても印象的なプロジェクトです。

このように複数業界に橋を架けるようなプロジェクトのニーズは今後どんどん拡大すると考えており、セクターフォーカス、かつコラボレーションに強いEYの特色をそのまま活かせるプロジェクト市場であると強く思います。
今後、こういったクロスセクターの動きをより活発化させていきたいと考えています。

2つ目はグローバル化です。
グローバル化と言っても、例えば日本企業の海外ITロールアウト案件などだけでなく、海外マーケットそのものへの進出（海外に本社を置くグローバルカンパニーからの受注など）を広げるためには、日本での売上規模をさらに大きくしていく必要があります。TT APAC全体に占めるJapanの売上規模は、すでに上位まで来ているのですが、グローバルでの発言力をさらに高めていくために、EYグローバルの中でのJapanの売上規模をより大きくしていきたいと考えています。

中川：
どのような方（人物、スキルなど）にジョインしてもらいたいとお考えでしょうか。

忽那様：
仕事を楽しめる人に是非ジョインしていただきたいと思っています。

”Building a better working world”という我々のパーパスがあります。プロジェクトのゴールだけを目標にするのではなく、お客様のためにどんな価値のあるものをどうやって提供できるかという目線や、今手掛けているプロジェクト以外にプラスになることがあるかという目線を持ち、さらにはその過程を楽しむことができる方だと望ましいですね。

もう一つは、Willがある人、つまり「こういう風になりたい」という思いがある人です。

Willがないと、現在のプロジェクトが楽しいのかなどの環境、目先のことしか考えられなくなってしまいがちです。逆にWillがあれば、目指すべき場所と現状の差はなんだろう、それを埋めていくためにはどうすればいいだろうと、建設的な考え方ができるようになるのではと思います。

また、チームワークを大切にする方にもぜひジョインいただきたいです。特にEYのようなコラボレーション機会が多い環境では「あなたはこれができるよね、私はあれができるよ、2人合わせたらこんなことができるよね」というように、お互いの強みを活かして、よりレベルの高いことを成し得ていくスタンスが重視されますので。

中川：
転職希望者へのメッセージをお預かりできますでしょうか。

忽那様：
クライアント企業の本質を見据えた課題解決にワクワクしてくれる方、システム開発を中心とした動きからさらにもう一歩お客様・業務に近い領域を手掛けたい方、ぜひ一緒に働きましょう！
ご応募を、心からお待ちしています。

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