未経験でも半年で初成約、新しいビジネスモデルのM＆A【ブティックス株式会社 コンサルティング事業部】

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他にないビジネスモデルのM＆A事業

コトラ：
速水様のご経歴を教えてください。

速水様：
新卒でメガバンクに入行し、法人融資担当として、担当先のM&Aに関わることもありました。もともとベンチャーキャピタルに興味を持っていたのですが、新卒を採用しているベンチャーキャピタルが殆どなく、まず銀行に入り、そこからベンチャーキャピタルに転職しました。ベンチャーキャピタルでは色々な業務をしたのですが、実際に投資をした会社のひとつを任されて、社長として経営していく中で、投資よりは会社の中に深く入って経営をするところに興味を持ちました。

いくつか、ベンチャーキャピタルの投資先の上場準備を経験し、11年前にブティックスに参画しました。こちらで、上場を目指して事業を拡大して、というフェーズだったので、管理部門の立ち上げ、システムの構築、上場の責任者、色々な事業の企画・立ち上げ等をやってきました。M&A事業に関しては、8年くらい前から市場を調査して、かなりニーズが強いということが分かったので、事業として立ち上げました。現在、そちらの事業の責任者をしています。

コトラ：
競合他社と比較しての、強みや違いをお聞かせください。

速水様：
8年前にM&A事業を立ち上げたときに、ニーズがあるのではないかと思って、色々な社長にヒアリングをさせていただきました。その中で、ニーズはあるけれど、2つ問題があることが分かりました。

1つ目は、多くのM＆A会社は、事業のことを深く理解せずにM&Aの話を持ってこられるので、話がうまく進まず、逆に対応が手間になっているところがあり、もっと交通整理をしてほしい、ということでした。例えば、介護の業界においても、介護だったらなんでもよいわけではなくて、デイサービスがあって、訪問介護があって、グループホームがあって、デイサービスにも色んなスタイルがある。色々な事業体が、各々の会社の戦略に沿った事業展開をされているので、もっと業界のこと、会社のこと、事業のことを深く理解することで、より意義のあるM＆Aをスムーズに進めたいというニーズでした。

2つ目は、手数料が高いことです。最低手数料が、業界標準で言うと今、2,000万円から2,500万円なのですが、それだと合わないような小規模なM&Aの方が実はニーズが強いです。そのあたりがうまく解決できるならニーズはあります、という課題を与えられました。どうやって解決したかというと、業界を絞ることによって、事業をしっかり理解して、同じ介護業界の中でもかなり細かく分類をして、経営戦略に合致した案件をご紹介します。そうすると、効率的、効果的にマッチングができますし、スムーズに案件を進めることができます。無駄なプロセスがなくなるので、手数料をそんなに高くいただかなくてもM&Aができます。

ほとんどの会社は最低手数料が2,000万円から2,500万円で年間1組決める、というビジネスモデルなのですが、当社の場合は最低手数料を100万円として年間10組決めることで、同じ生産性を実現しています。業界特化で料金体系をぐっと下げて、その代わり件数を多くやるというスタイルが特徴です。

また未経験の人が1人も落ちこぼれることなく、実績が出せているのも当社の特徴です。いま40名くらいコンサルタントがいて、全員が未経験での入社なのですが、だいたい半年間で初成約ができるように、全員が活躍できています。新卒入社のコンサルタントも、一から研修して、半年で成約しています。研修から案件の進捗プロセスの管理というのは我々の大きな強みで、早いコンサルタントだと初年度から10組の成約をする人もいます。

他社にない特徴として、展示会をやっています。経営者の方々が参加されて、事業の売り買いのニーズが集まり、データベースになります。事業を売却しようと思って展示会にいらっしゃる方もいれば、展示会で色々な情報に触れ、売却という選択肢に気づかれる方もいます。より早いタイミングで、そういう方と接点を持って、提案したり、相談いただいたりすることができるので、それが展示会というプラットフォームの強みです。

コトラ：
他社にないビジネススタイルで、立ち上げの際は大変だったと思うのですが、そこをどう乗り越えたのでしょうか。

速水様：
立ち上げはそこそこスムーズに行ったのですが、コンサルタントの数が10名くらいになったときに、いったん頭打ちになり、仕組み化が必要になりました。仕組み化の1つは、教育・育成で、ポイントとなる部分を文書化、マニュアル化して研修することを1年かけてしっかりやったことです。それから、案件管理を仕組み化しました。1人が30件から40件の案件を担当しているので、案件管理を見える化するシステムを、自社でゼロから開発しました。それをすることによって、新しいメンバーでも、次に何をやったらいいのか分かり、上司にも共有され、進捗管理がしっかりされるようになりました。

結果として、未経験の方を採用しても、教育・研修でベースを作って、実務に移ったときにしっかり案件を進捗させる、というところが仕組み化され、積極的に採用ができるようにもなりました。

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取り扱う案件の特徴

コトラ：
御社を象徴するような案件はありますか。

速水様：
最速の案件では、2週間で全てのプロセスを省くことなく、やり終えた案件があります。基本的に事業は分かっているので、そこの会社の理解は圧倒的に早いです。バリュエーションも、業態、規模感、エリアが分かれば、市場価格に即した形で評価ができます。ここまでは、初回訪問したその日にできます。データベースで、買い手がいれば、すぐ社長に連絡をします。圧倒的に早いスピードで、本質的なプロフェッショナルサービスを提供できます。

コトラ：
売買手数料は、平均するとどれくらいの金額ですか。

速水様：
両手（売りと買いの両方）で、1,000万円弱ですので、それぞれのお客様から頂く手数料は片手で500万円くらいです。手数料が500万円くらいの時の、譲渡対価は3,000万円くらいです。他社は最低手数料が2,000万円から2,500万円なので、この水準の譲渡対価の案件では依頼できないと思います。

コトラ：
象徴的な案件で、大型の案件はありますか。

速水様：
数十億の案件も手掛けられるようになっていて実績もあります。手数料で言うと、億を超えるような金額をいただいている案件もあります。なぜそういう案件ができるようになってきたかというと、やはり業界に圧倒的に詳しいからです。

M&Aで大事なのは、なるべく多くの選択肢の中から選べることです。それをある程度期限を切ってやらなければいけないのですが、少なくとも我々が得意としている介護・福祉業界の中で、我々より多くの買い手のリストを持っているところはないので、この業界の案件は、大小含めてご相談いただく形になっています。

小規模M＆Aを武器に新しい業界を開拓

コトラ：
今後の成長戦略、注力分野をお伺いできますか。

速水様：
介護業界のM&Aは、我々が市場を作ってきたと思いますし、これからも拡大していくと思います。高齢化が進み介護業界が拡大する一方、税収は殆ど増えていませんので、介護報酬は赤字国債で賄っているのが実態で、なんとかしなければいけない。そうすると、個別の事業所に対する介護報酬は厳しい改定が今後も続くことが予想されるので、合従連衡を進めていくのは、国の方針として明確になっています。この動きはまだ始まったばかりで、我々が最先鋒であるので、20年、30年はこのトレンドは変わらないと思います。小規模なところが中堅企業に集まっていって、その中堅企業が数年後には大規模なところに統合されていく、という流れになるだろうと思っています。

一方で、小規模のM&Aをやれる会社がないのも実態で、他の業界にも小規模のM&Aを新しい選択肢として提供していきたいです。実際に昨年から、保育園や、建設業者のM&Aをやっています。マーケットがある程度大きくて、ニーズのある業界に、より事業にフォーカスした形のM&Aを提供していきたいと考えています。

コトラ：
案件を獲得する際に、コンペにはならないのですか。

速水様：
ないことはないですが、あまり意識はしていません。小規模なM&Aをやっている会社は多くないので、コンペにはなりにくいのですが、コンペになったときに何を基準に選ぶかというと、より多くの選択肢から、よりよい相手を探すという観点で選びます。我々が得意としている業界では他社に比べて、ノウハウ、ナレッジ、ネットワークで圧倒的な優位にありますので、コンペで負けることはあまりないです。

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「徹底的」の水準を揃える育成制度

コトラ：
どういう人材を採用したいですか。また活躍できる人材像は、どういう方ですか。

速水様：
M&Aのプロセスにおいて、多岐にわたる項目をヒアリングすることが必要です。経営者も、理路整然と説明してくれるとは限らないので、膨大な情報を理解する力が必要になります。次に、具体的な提案をしなければいけないので、専門的な知識を使いながらの提案力が必要です。このあたりの理解力、提案力があれば、実績を出していますが、そこから差が出るのは、最終的なゴールに対する執着です。問題が出ないように準備をする中で、どの程度まで準備をするか、「徹底的」にやりきることは人によって違いがあります。ベストプラクティスを共有して、成功している人はここまでやっている、と「徹底的」の水準をそろえるように、育成の部分で心がけています。

コトラ：
採用する上で「徹底的」の基準は、バラついたりしないのですか。

速水様：
採用基準の加減というのは、しっかり判断できていると思います。各業界の優秀な方に入っていただいていて、基本的には目標を達成していただいています。ポテンシャルの高い人にご入社いただき、研修の仕組み、案件進捗管理の仕組みがうまく機能しているので、高いレベルで底上げができていると思います。

コトラ：
逆に、どのような人は御社に向いていないでしょうか。

速水様：
採用の基準として見ているのは、中途の方であれば、前職での実績をしっかり見ています。実績をあげた方でも、その再現性を判断するため、深掘りして聞いています。優秀な方はご自身で仕掛けて実績を出しているので、仕掛ける思考力とかメンタリティーは、新しいことをやってもうまくいく可能性が高いのだろうと思うので、そういうところをお聞きしています。あとは、複雑性の高い営業なので、単品の営業をされている方よりも、複雑性をもった商材の営業をしている方のほうが向いているのだろうと思います。

コトラ：
人材育成の仕組みを、入社後のイメージが持てるように教えていただけますか。

速水様：
最初の2ヵ月は座学で、我々のナレッジを暗記してもらっています。一般的な税務とか財務もありますし、事業のこと、業界のこともあります。実際の案件の成功事例、失敗事例もありますし、案件を進める上での注意点もあります。そういうことを網羅的に覚えてもらってテストする、というのを毎週やっています。最初の1ヵ月はみっちり座学、2ヵ月目から座学と併せてOJTが始まります。様々な業務をパーツごとにやってもらって、それができるようになったら、実際に案件を担当してもらいます。まずは基本的な考え方をしっかり覚えてもらうことによって、次の応用がしやすいと思っています。

コトラ：
最初は先輩と一緒にやっていく形ですか。

速水様：
基本は、上長と一緒にやっています。マネージャーがいて、3名から5名の部下を持つ形でやっており、案件の難易度やメンバーの経験に合わせて割り振り、ある程度経験を積んでくると一人でできるようになります。

案件は担当コンサルタントが一気通貫で行う

コトラ：
案件を進めていく上で、社内外含め、周囲とどのように関わっていきますか。

速水様：
基本的には担当コンサルタントが一気通貫でやるというスタイルでやっています。担当が資料を作成して、買い手を探して、トップ面談をして、基本合意ができれば、買い手側でデューデリジェンスをする、というプロセスを、基本は担当コンサルタントが担い、上長がフォローしながらやっていくというスタイルです。税務上や法務上、問題がないかを確認するために、社内の顧問弁護士や顧問税理士に確認することもあります。

あと、「介護・福祉にだけ特化しているのはどうなのか」という質問を受けることがあるのですが、事業のこと、業界のことを対等に話ができないと、最適な提案ができません。それでは、人生に1回しかない、自分の会社を売るというお客様に失礼だし、はっきり言って相手にしてもらえません。しっかりとプロフェッショナルとしてサービスを提供するには、事業のことを分かっている必要があるので、業界を絞って、自分の中で型を作って、どこかの業界のM&Aのプロフェッショナルになるというのが最短だと思います。その上で、いろいろな業界のM&Aにチャレンジしていただきたいです。

コトラ：
御社を志望する方に向けての、メッセージをお願いします。

速水様：
マーケットの取り合いではなく、新しいマーケットを作っていきたいと思っているので、事業作りに興味のある人にも入ってきてほしいし、本当にニーズのある中小企業のM&Aをビジネスとして解決する、新しい市場を作る気概のある人に入ってきてほしいです。本当に付加価値を出したいと思って、未経験のM&Aの世界にチャレンジするのなら、本質的なM&Aに携わってほしいし、そのためには成約までの実績を多く積むことが実力に直結すると思います。あと、M&A、展示会に続く、3本目の柱となる事業を買収したいと考えているので、社内で活躍している人には買収した事業の幹部として経営にも関与していってほしい。そういう意味で、色々なキャリアパスがあります。

プロフェッショナル志向の方も、マネジメント志向の方も、新しい事業を推進したい方も、当社にぜひ来ていただきたいです。

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