コトラ（広報チーム） 
ルート営業とはどのような仕事か？
ルート営業の基礎知識と特徴
ルート営業とは、既存顧客を定期的に訪問し、商品の提案やフォローアップを行う営業職です。新規顧客の開拓が求められる一般的な営業職とは異なり、既存の取引先との関係を深めていくことが主な役割となります。そのため、顧客との長期的な信頼関係構築が非常に重要なポイントです。比較的安定した業務が中心であるため、インセンティブや成果に依存しにくい給与形態であることが多い点が特徴です。ルート営業の平均年収は約403万円とされており、安定性が求められる職種と言えます。
仕事内容と主な業務内容の具体例
ルート営業の具体的な仕事内容としては、顧客訪問、新商品の提案、納期管理、アフターフォローなどが挙げられます。例えば、メーカーのルート営業では、定期的に小売店を訪問し、商品在庫を確認したり、販売促進のアドバイスを行ったりします。また、物流関連の営業では、荷物の配送スケジュールの確認や、配送プランの提案を行うこともあります。このように、ルート営業の仕事は顧客のニーズを理解し、それに応えるためのサポート業務が中心です。そのため、商品知識や問題解決能力が求められます。
一般営業との違いは何か
一般営業とルート営業の最も大きな違いは、新規顧客の獲得を行うかどうかです。一般営業は、新たな顧客をターゲットにアプローチを行い、契約を獲得することが主な目的です。一方、ルート営業は既存の顧客との関係を継続的に維持し、深めていくことが中心となります。また、一般営業では高い営業成績が求められ、インセンティブによる収入差が大きくなることが多いですが、ルート営業は安定した固定給がベースである場合が多いです。このような違いから、ルート営業は比較的ストレスの少ない職種とされる一方、高収入を得るには工夫が必要となる場合もあります。
ルート営業に求められるスキルと適性
ルート営業に求められるスキルとして、まず顧客との信頼関係を築くコミュニケーション能力が挙げられます。既存顧客を対象とするため、訪問時に顧客のニーズや課題を把握し、適切な提案ができるかが重要です。また、商品知識の深さやプレゼンテーションスキルも必要となります。一方で、スキル面以外では、コツコツと努力を積み重ねられる人や、人と接することが好きな性格の人が向いています。さらに、普通自動車免許が求められることが多い点にも注意が必要です。
業界や職種ごとのルート営業の特徴
ルート営業は、業界や職種によってその特徴が大きく異なります。例えば、IT業界のルート営業ではソフトウェアやシステムのサポートが中心となり、高い技術知識が求められることがあります。一方、医療機器や製薬業界では、医療現場に足を運び、製品の使用方法の説明や効果の紹介を行うことが主な業務となります。また、食品業界では、小売店やスーパーへの訪問を通じて新商品の販促や在庫確認を行うことが多いです。業界ごとに求められるスキルやニーズが異なるため、自分の適性や興味に合った分野を選ぶことが重要です。
ルート営業の平均年収とその背景
ルート営業の平均年収と業界のランキング
ルート営業の平均年収は約403万円と言われており、これは日本の平均年収である441万円と比べるとやや低めです。ただし、業界ごとの年収水準には差があり、特にITや医療機器、製薬業界などでは高収入の傾向が見られます。これらの業界では取引商品が高価格帯であることに加え、インセンティブ制度が整備されていることが大きな要因とされています。一方、商品単価が低い業界や中小企業では年収が低く抑えられる傾向があります。
日本の平均年収との比較
日本全体の平均年収は約441万円で、ルート営業の平均年収である403万円とは約38万円の差があります。この差は主に、ルート営業が新規開拓営業のような高い成果が求められる仕事ではないことや、インセンティブ制度が控えめなことに起因しています。ただし、ルート営業は安定性が高い職種であるため、業務のストレスや成果に対するプレッシャーが一部の職種より少なめであることが魅力の一つとされています。
年収403万円の根拠と計算方法
ルート営業の年収403万円を月給に換算すると、約34万円となります。この金額には基本給に加え、少額のインセンティブや手当が含まれるケースが多いです。初任給は約22万円程度が一般的で、勤続年数や役職の昇進に伴い年収は徐々に上昇する傾向にあります。一方で、突出した成果を求められる職種ではないため、年収の上昇幅は比較的緩やかである点も特徴といえます。
年収を左右する要因：地域・勤続年数・企業規模
ルート営業の年収は勤務する地域、勤続年数、企業規模によって大きく異なります。都市部や大手企業の場合、給与水準が高い傾向がありますが、地方や中小企業では年収が低めになることが一般的です。また、勤続年数が長いほど昇給の可能性が高まり、役職の昇進やスキルアップにより給与が上がる場合もあります。このように、配属先やキャリアプランが年収に大きな影響を与えると言えます。
求人情報から見る実際の給与データ
求人情報を基にした実際のルート営業の給与データを見ると、月給の平均は約22〜34万円であり、年収の分布は335万円から409万円の範囲が中心です。アルバイトや派遣社員としての求人も見られ、時給は1,141〜1,495円程度とされています。これらのデータから、正社員として働いた場合の安定した収入とアルバイトや派遣の場合の柔軟性のどちらを選ぶかによって、働き方が大きく異なることが分かります。
ルート営業における給料事情の課題とメリット
給与が上がりにくい理由とその背景
ルート営業では、新規顧客の獲得ではなく既存顧客との取引を維持・発展させることが主な業務です。そのため、営業成果が数字として大きく反映されにくく、インセンティブが少ない傾向があります。また、ルート営業は「安定性」を重視されるポジションであるため、リスクや高い目標に対する報酬が設定されることが少なく、給与が大きく上がりにくいのが現実です。
その背景として、担当する業界や商品によって取引金額や利益率が異なり、それが給与に反映される場合があることが挙げられます。また、中小企業や地方企業では業界全体の単価が低いことが多く、それが年収403万円という平均的な水準に影響を与えています。
固定給とインセンティブの仕組み
ルート営業の給与体系では、多くの場合、固定給が主となっています。これは、新規開拓営業のように成果報酬型ではなく、安定収入が見込まれるポジションであることに起因します。特に中小企業ではインセンティブが支給されないケースも珍しくありません。
一方で、一部の大企業や外資系企業では、顧客との取引継続率やアップセル（追加販売）の成果次第でプラスアルファのインセンティブが設定される場合があります。このような仕組みがある企業においては、成果を出すことで年収の上乗せが可能です。
ホワイト企業で働く利点とその影響
ルート営業は、顧客訪問やフォローアップをメインとし、新規顧客の開拓に追われることが少ないため、比較的働きやすいと言われています。これがホワイト企業として評価される要因でもあります。特に残業が少なく、ワークライフバランスが整った働き方が可能な企業では、離職率が低い傾向にあります。
ただし、こうした環境は給与の上昇が緩やかであるという側面を持ち合わせています。そのため、安定性を重視するか、収入向上を目指すかでキャリア選択が分かれることが多いです。
ノルマが少ないことのメリット・デメリット
ルート営業では、新規開拓営業に比べて厳しいノルマが課されることは少なく、精神的な負担が軽いことが特徴です。既存顧客との関係構築が主な仕事であるため、一から顧客を獲得するストレスがない点で、多くの人が「楽」だと感じることが多いです。
一方で、ノルマが少ない分、成果を上げても報酬に大きな変化がないことがデメリットとして挙げられます。また、業務がルーチン化しやすい仕事のため、意欲やモチベーションが低下しやすいという面も指摘されています。
業績や成果の評価体系における課題
ルート営業では、個々の成果を評価する体系に課題がある場合があります。新規顧客獲得営業と比べて目に見える成果が出にくいため、業績や貢献度が曖昧になりがちです。このため、一律の評価基準で固定給制が導入されるケースが多く、その結果として給与が大きく変動しない状況が生まれやすいのです。
さらに、顧客対応のクオリティや長期的な関係構築といった定量化が難しい業務内容が評価基準から漏れることもあります。このような課題を解決するためには、顧客満足度や継続取引率などを評価指標に加える工夫が必要です。
ルート営業で年収アップを目指す具体策
スキル向上で収入に差をつける方法
ルート営業で年収アップを目指すためには、自身のスキルを高めることが重要です。例えば、既存顧客との関係構築力を高めるためにコミュニケーション能力を磨いたり、ニーズを引き出すヒアリングスキルを向上させることが挙げられます。また、商品知識や業界動向に関する深い理解があれば、より効果的な提案が可能となり、成果に繋がるケースもあります。さらに、ITツールやデータ分析スキルを活用することで、効率的な営業活動を実現することができ、競争優位に立つことができます。
キャリアアップにつながる資格や知識
資格の取得はルート営業でキャリアアップを目指す際に有益です。例えば、「営業力強化資格」や「販売士資格」を取得することで、顧客対応力や提案力のスキルを証明できます。また、法人営業に携わる場合、「中小企業診断士」や「ファイナンシャルプランナー」といったビジネスの知識を付与する資格も役立つでしょう。さらに、ITスキルを証明する「MOS資格」やデジタルマーケティングの知識を活かせる資格も、DXが進む中ではプラスに働くことが期待されます。
転職で高収入のポジションを狙う
転職はルート営業における収入アップを実現する効果的な方法の一つです。特に、大企業や外資系企業は給与水準が高く、インセンティブ制度が整っていることが多いため、これらの企業へキャリアチェンジを検討する価値があります。また、IT業界や医療機器業界、製薬業界など、高単価な商品を扱う業界では高年収を期待できる可能性があります。転職を成功させるためには、履歴書や職務経歴書で自身の経験や成果をしっかりアピールすることが大切です。
テレワークやDX進展による収入向上の可能性
近年、デジタルトランスフォーメーション（DX）の進展により、営業活動の効率化が進んでいます。一部ではルート営業でもテレワークが導入されるケースがあり、移動時間の削減により顧客対応や提案活動に集中できる環境が整いつつあります。また、DX推進によってCRM（顧客管理システム）やデータ活用スキルへの需要が高まり、それを活かせるルート営業担当者の市場価値も高まっています。これにより、スキルを持つ人材は年収アップが狙いやすい状況になっています。
副業や兼業による収入の分散化
ルート営業の収入が一定水準に留まることが多い一方で、副業や兼業を活用して収入を増やす方法もあります。例えば、営業経験を活かしてフリーランスでコンサルティング活動を行ったり、企業の営業サポートを請け負うことが考えられます。また、在宅で可能なライティングやデータ入力などの仕事を副業として選ぶケースも増えています。現在は副業を推奨している企業も増加しており、会社の規定を確認したうえで収入の分散化を図ることが可能です。