コトラ（広報チーム） 
AIDMAとは？基本概念を知ろう
AIDMAの起源と誕生背景
AIDMA（アイドマ）は、消費者の購買行動を説明するためのマーケティングフレームワークとして開発されました。このモデルは、アメリカの広告業界で提唱されたとされており、顧客がある商品やサービスの存在を知り、最終的に購入に至るまでの心理的プロセスを段階的に体系化しています。特にBtoC分野での消費者行動の分析に役立つとして、各国で広く利用されてきました。
背景としては、大量生産・大量消費の時代が到来したことで多様な商品が市場に溢れ、企業が効果的に顧客の商品認知や購買意欲を促進する必要が出てきたことが挙げられます。このような市場環境から考案されたAIDMAのフレームワークは、マーケティング活動や広告戦略における基礎理論として根付いています。
AIDMAの構成要素：5つのフェーズ
AIDMAというフレームワークは、消費者の購買行動を以下の5つのフェーズに分解して説明しています。それぞれの頭文字を取って構成されており、「認知段階」「感情段階」「行動段階」といった大まかな流れを描いています。
1. **注意（Attention）**: 顧客が広告や情報を通じて商品やサービスの存在に気づく最初の段階です。この段階では、他の商品との差別化や視覚的インパクトが求められます。
2. **関心（Interest）**: 商品やサービスに興味を持ち、関心が深まる段階です。この段階では、顧客に刺さる具体的な情報や、魅力的なストーリーテリングが重要です。
3. **欲求（Desire）**: 単なる興味関心を超えて、「欲しい」という購買意欲が芽生える段階です。顧客に対し、商品の価値やベネフィットを強く訴求することが購買意欲を高めます。
4. **記憶（Memory）**: 購入のタイミングを逃したとしても、商品やサービスに関する情報が顧客の頭の中に記憶される段階です。このため、記憶に残るブランドイメージの構築がカギとなります。
5. **行動（Action）**: 最終的に実際の購買行動に至る段階です。ここでは、購買を即決するための後押しや、購入の障壁を取り除く工夫が求められます。
この5つのフェーズを明確に理解することによって、企業はより効果的なマーケティング施策を構築できます。特に、消費者の「認知」から「行動」に至るまで、どの部分に課題があるのかを把握することで、改善が可能です。
なぜAIDMAは重要なのか？
AIDMAは、消費者行動の基本を理解するうえで、極めて重要なフレームワークです。その重要性は以下の点にあります。
まず、顧客が購買に至るまでのメカニズムを可視化できるためです。現代の消費者行動はますます複雑化しており、一度の広告や訴求だけで決定されるわけではありません。このような多段階プロセスを体系化し、適切にアプローチできるAIDMAの活用は、より効果的なマーケティング活動をサポートします。
また、AIDMAは「認知施策」を強化したいときにも有効です。商品やサービスが市場に知られていなければ、どれだけ優れた価値を持っていても顧客に届きません。AIDMAのフレームワークを正しく活用することで、認知から購買に至るまでの課題を一つずつ解消できるのです。
さらに、AIDMAの理解は他の購買行動モデルを活用する際の出発点にもなります。一例として、SNS時代に対応したAISASモデルや、より複雑なファネルモデルへの応用が挙げられます。これらの進化したフレームワークを活用する際にも、AIDMAの基礎知識が土台となります。
このように、AIDMAはマーケティング担当者にとって欠かせない基本理論の一つです。消費者行動や購買プロセスを深く理解することで、より高い成果を挙げるための第一歩を踏み出せるのです。
AIDMAの各フェーズを深掘り
注意（Attention）: 顧客を引きつける方法
「注意（Attention）」は、AIDMAフレームワークの最初のステップであり、顧客が初めて製品やサービスの存在を認識する段階です。現代のマーケティング活動では、消費者の目に留まるための工夫が欠かせません。ターゲットに応じた広告デザインやキャッチコピー、SNSでの効果的な投稿など、視覚的インパクトや興味を引きつける内容が重要です。また、検索エンジン最適化（SEO）やデジタル広告を活用し、ターゲット層にリーチする施策を展開することで「認知」を効率よく高めることが可能です。
関心（Interest）: 興味を持たせるコツ
「関心（Interest）」の段階では、興味を引きつけた顧客がさらにその商品やサービスについて知りたいと思うようになります。このフェーズでは、製品の特徴やメリットを丁寧に伝えることがポイントです。例えば、魅力的な商品説明ページや、わかりやすいビジュアルコンテンツ、信頼できる口コミやレビューを提供することが有効です。また、顧客のニーズに合ったストーリー性のあるマーケティングを行うことで、関心を高めることができます。
欲求（Desire）: 購入意欲の促進
次に訪れる「欲求（Desire）」の段階では、消費者がその商品やサービスを「欲しい」と感じるよう促します。ここでは、実際に使う場面をイメージさせることが重要となります。例えば、具体的な利用シーンの紹介や、商品のベネフィットを視覚的に伝える動画や画像を活用する方法が効果的です。また、特典キャンペーンや限定感を演出することで、消費者の購買意欲をさらに後押しします。
記憶（Memory）: 商品を記憶させる仕掛け
「記憶（Memory）」は、消費者が商品やサービスに興味を持ちながらも、すぐに購入行動を起こせなかった際に重要なフェーズです。この段階では、顧客の記憶に長く留まるようなマーケティングを展開します。例えば、リマーケティング広告（再ターゲティング）や、定期的なメールマガジンの配信、SNSでのフォローアップを通じて接触機会を増やすことが有効です。また、顧客の記憶に残るようなロゴデザインやスローガンを設計することも効果的です。
行動（Action）: 購入へ導く具体策
最後の「行動（Action）」のフェーズでは、消費者が実際に商品を購入する行動へと移行します。この段階では、購入プロセスをシンプルでストレスのないものにすることが鍵です。例えば、ECサイトでの使いやすい購入フローや、簡単な決済手段の導入が挙げられます。また、期間限定の割引や送料無料キャンペーンなどのインセンティブを提供することで、購入意欲を高めることができます。そして何より、販売後のフォローアップも重要であり、顧客満足を高める施策を通じてリピーターを獲得することができます。
AIDMAと他のフレームワークとの違い
AISASとAIDMAの比較
AIDMAとAISASは、顧客の購買行動をモデル化したフレームワークとして注目されていますが、その特性と用途には違いがあります。AIDMAは「認知（Attention）、関心（Interest）、欲求（Desire）、記憶（Memory）、行動（Action）」という5つのフェーズを経て、消費者が商品を購入するプロセスを説明しています。一方、AISASは「注意（Attention）、関心（Interest）、検索（Search）、行動（Action）、共有（Share）」を基本とし、デジタル環境やSNSが普及した現代の購買行動を反映したモデルです。
AISASの特徴は、インターネットを活用した情報収集や共有の行動が本格的に組み込まれている点にあります。特に「検索」や「共有」の要素は、デジタルマーケティングやSNS戦略の重要性を示しており、AIDMAとは異なる消費者像に対応しています。これに対し、AIDMAは比較的伝統的な購買行動プロセスを表現しているため、オフラインでのマーケティング活動や直接的な消費者アプローチに適しています。
進化する購買行動モデルとの関係性
現代のマーケティング活動において、AIDMAのような伝統的なフレームワークからAISASやSIPS、さらにはDECAXなど、新しい購買行動モデルが次々と登場しています。これらのフレームワークの進化は、主に消費者行動の変化やテクノロジーの進展により促進されています。
例えば、SNSの普及に伴って、消費者が他者と商品やサービスについて共有する機会が増加しました。このような状況では、単に「欲求」を刺激するだけでは足りず、その後の行動や情報の共有を促進する施策が求められます。そのため、AIDMAの「記憶（Memory）」フェーズは、AISASでは「検索（Search）」「共有（Share）」という新しい行動フェーズに置き換えられています。
また、AIやデータ解析の導入により、購買行動モデルそのものがよりリアルタイムのデータに基づいたパーソナライズ化を進めています。これにより、新しいモデルは、購買行動の既存ステージとは異なる要素を細かく定義し、認知施策から購買までの一連の流れをより正確に反映しています。
どのように使い分けるべきか？
複数の購買行動フレームワークが存在する中で、どのモデルを活用すべきかは、ターゲットとしている市場や顧客層、さらには提供する商品やサービスの種類によって異なります。
AIDMAは、オフラインでのマーケティング施策やBtoC販売活動において有効です。特に、店舗販売やテレビ広告など、直接的なアプローチが中心の施策では、AIDMAの各フェーズを具体的に実行することで効果を測ることができます。一方で、AISASやSIPSは、オンラインの購買行動やデジタルプラットフォームを活用した戦略に適しています。これらのフレームワークは、情報検索や共有を重視するため、SEO対策やSNSマーケティングを計画する際に有効です。
さらに、マーケティング活動の目的によっても使い分けが求められます。顧客の認知段階や感情段階を深掘りし、購買意欲を高めたい場合はAIDMAを、検索や共有などの行動段階でのコンバージョン率を向上させたい場合はAISASを中心に据えた施策を設計するのが効果的です。重要なのは、それぞれのフレームワークの特性を理解し、適切な場面で活用することです。
AIDMAの実践的活用方法
マーケティング施策でのAIDMAの応用
「AIDMA」のフレームワークは、マーケティング施策を設計するうえで非常に有用です。このモデルを活用することで、消費者の購買決定プロセスを理解し、それに合わせた効果的なアプローチを展開することが可能になります。例えば、初期段階の「Attention（注意）」フェーズでは、消費者に商品やサービスの存在を認知させるため、SNS広告やターゲットを絞ったデジタル広告を活用できます。その後の「Interest（関心）」や「Desire（欲求）」のフェーズでは、メールマーケティングや限定キャンペーンなどを用いて、関心を深め購買意欲を引き出すことが有効です。「Memory（記憶）」においては、リターゲティング広告やメルマガの活用が、購買ステップを忘れさせない重要な戦略となります。このように、顧客の心理プロセスに合わせたマーケティング活動を展開することで、効率的かつ効果的に購買行動を促せるのです。
デジタル時代におけるAIDMAの役割
デジタル時代において、「AIDMA」フレームワークはその重要性をさらに増しています。インターネットの普及により、消費者が情報に触れるチャンスが格段に増え、購買行動のプロセスも多様化しました。このような時代背景の中では、「Attention（注意）」フェーズでの認知施策として、YouTube動画広告やSNSインフルエンサーとの連携などが効果的です。「Interest（関心）」のステップでは、ブログやレビューサイトを通じて信頼性の高い情報を提供し、消費者の好奇心を刺激します。さらに、購買につなげるために「Desire（欲求）」と「Action（行動）」のフェーズでは、ショッピングアプリやECサイトでの利便性向上や、クーポンコードの提供が有効です。また、デジタル時代には「Memory（記憶）」のフェーズにおけるデータベースマーケティングの活用が新たな重要ポイントになります。これにより、消費者行動を深く理解し、次の施策に役立てることが可能です。デジタル環境下でAIDMAを適切に活用することで、他者との差別化を図り、マーケティング施策の成功確率を高めることができます。
成功事例から学ぶAIDMAの効果
AIDMAを活用したマーケティング施策の成功事例は、多岐にわたります。一例として、ある食品メーカーが新商品を展開する際、AIDMAの各段階を意識したアプローチを取り入れました。初期段階では、SNSでのインフルエンサーによる商品紹介動画を通じて「Attention（注意）」を狙い、その後、ターゲティング広告で製品の特徴を訴求し「Interest（関心）」を引き出しました。また、期間限定のレシピキャンペーンを実施して「Desire（欲求）」を刺激し、クーポンの配布で「Action（行動）」を促しました。さらに「Memory（記憶）」を定着させるため、購入者に対してメールでレシピ提案を行い、ブランドの印象を強化しました。このような戦略により、ターゲット層での認知が大幅に向上し、売上の増加につながりました。この成功事例は、AIDMAフレームワークを体系的に活用すればマーケティング活動を効率化し、顧客との関係性を深められることを如実に示しています。