コトラ（広報チーム） 
AIDMAモデルとは？基本概要を知ろう
マーケティングの基礎知識として有名な「AIDMAモデル」は、消費者が商品やサービスを購買する際の心理的なプロセスを5つのステップで説明したフレームワークです。サミュエル・ローランド・ホール氏によって1920年代に提唱されて以来、多くのマーケティング戦略に影響を与えてきました。このモデルは、消費者の購買行動を段階的に理解するのに役立ち、特に広告やプロモーション活動の設計において重要な考え方となっています。
AIDMAモデルの誕生と歴史
AIDMAモデルは、アメリカの著作家サミュエル・ローランド・ホール氏によって1920年代に提唱されました。この時代は、マス広告が主流で、消費者の行動を体系的に分析するための考え方が必要とされていました。当時からAIDMAモデルは、消費者がどのように情報を受け取り、購買行動に至るのかを理解する重要なツールとして広まりました。その後も近代マーケティングにおいて基本的な理論として進化し続けています。
AIDMAの5つのステップの役割
AIDMAの5つのステップは、消費者が商品やサービスに興味を持ち、最終的に購買行動に至るまでの流れを詳細に説明します。それぞれのステップには具体的な役割があります。
まず、Attention（注意）では、商品やサービスの存在を消費者に知ってもらうことが目的です。次に、Interest（興味）で興味を喚起し、その後Desire（欲求）によって購買したいという感情を高めます。そして、Memory（記憶）では、商品の印象を消費者の脳裏に刻み込み、最後にAction（行動）で実際の購買行動を促します。これら5つのプロセスを意識することで、マーケティングの計画をより効果的に展開することが可能です。
現代でもAIDMAが支持される理由
AIDMAは提唱から100年以上が経過しているモデルですが、依然としてマーケティング戦略の基本フレームワークとして支持されています。その理由は、消費者の購入行動を体系的かつ明快に示している点にあります。また、アナログ時代だけではなく、デジタル時代にも応用できる柔軟性も大きな魅力のひとつです。
たとえば、オンライン広告やSNSプロモーションでは、AttentionやInterestのステップで注目と関心を獲得し、コンテンツマーケティングを通じてDesireやMemoryの段階をカバーします。このように、現代のマーケティング手法にも適合する汎用性の高さが、AIDMAが今なお支持される要因です。
AIDMAモデルと他のモデルとの関連性
AIDMAモデルは、マーケティングにおける他のフレームワークとの関連性も深く、相互補完的な利用が可能です。たとえば、「AIDAモデル」はAIDMAの前身ともいえる存在で、Attention、Interest、Desire、Actionの4つのステップで構成されています。一方、「AISASモデル」はデジタル時代の消費者行動に対応する新たな考え方として、「検索（Search）」や「共有（Share）」といった要素を加えています。
このような関連モデルを比較することで、マーケティング戦略の幅を広げることができます。AIDMAはアナログ時代を背景に誕生しましたが、他のモデルと組み合わせることで、現代のデジタルマーケティングにも対応できるフレームワークとして再評価されています。
AIDMAモデルの5つのステップを順を追って解説
① Attention（注意）: どう注目を集めるか
マーケティング活動において、第一歩は商品やサービスの存在を顧客に認識してもらうことです。この段階では、顧客の「Attention（注意）」を集めるために、インパクトのある広告や目を引くデザイン、魅力的なキャッチコピーなどが重要となります。例えば、大きなビジュアルや鮮やかな色使いなど視覚的に訴求する要素は、顧客の興味を引くきっかけとなります。特に競争が激しい市場環境では、短時間で注意を引き付ける戦略が求められます。
② Interest（興味）: 興味を引き出す方法
顧客が商品やサービスに気づいた次の段階は、「これについてもっと知りたい」という「Interest（興味）」を抱かせることです。この段階では、商品の特徴やユニークなメリットを具体的に伝えることが効果的です。例えば、商品の利用シーンや効果をストーリーとして見せたり、ターゲット顧客に寄り添うメッセージを発信したりすることで、興味を引き出すことができます。消費者が自分との関連性を感じることで、関心が深まります。
③ Desire（欲求）: 欲求を高める戦略
「興味」が生じた顧客には、次に「この商品が欲しい」「このサービスを利用してみたい」という「Desire（欲求）」を高める必要があります。この段階では、商品の魅力をさらに明確にするため、具体的な機能や利便性、顧客にとってのメリットを強調します。ターゲット層の感情に訴える方法、例えば限定性や特別感を演出するメッセージや、満足している他の顧客の声（レビューや証言）を共有することも効果的です。
④ Memory（記憶）: 記憶に残す施策
AIDMAモデルの「Memory（記憶）」は、顧客が商品やサービスをしっかりと覚え、心に残す段階です。この段階では、ブランドイメージや印象を強化する工夫が重要です。例えば、キャッチコピーを繰り返す、ロゴやデザインで視認性を高める、印象深い体験型キャンペーンを実施する、といった手法があります。また、顧客が自然に「また買いたい」と思えるよう、良い体験を提供し、ポジティブな記憶を形成することもポイントです。
⑤ Action（行動）: 購買行動への繋げ方
AIDMAモデルの最終段階である「Action（行動）」は、顧客が実際に商品を購入またはサービスを利用するステップです。ここでは、顧客の購買意欲を崩さず、スムーズに行動へ導く仕組みが求められます。例えば、購入サイトを使いやすくデザインする、クーポンや期間限定セールによる購買の後押し、購入後も顧客が満足するフォローアップを提供するなどが考えられます。この段階での成功が、次回の購買行動やリピート購入、さらには顧客が他人に薦める行動へとつながります。
AIDMAモデルを現場で活用する方法
具体例で見るAIDMAの活用事例
AIDMAモデルは、多くの企業が広告や販売戦略で活用してきたフレームワークです。その代表的な成功事例として挙げられるのが、資生堂の「TSUBAKI」キャンペーンです。この事例では、美しい映像やキャッチーなメッセージで消費者の注意（Attention）を引きつけ、続いて商品の高品質イメージを訴求して興味（Interest）と欲求（Desire）を高めるという流れが採用されました。テレビCMだけでなく、店頭でのプロモーションやポスターなど多方面の施策によって消費者の記憶（Memory）に残り、最終的に購買行動（Action）につながる結果を生み出しました。このようにAIDMAモデルの各ステップを効果的に組み合わせることで、消費者の購買意欲を喚起することが可能です。
中小企業や個人事業主にも応用可能な理由
マーケティングにおいてAIDMAモデルを活用するメリットは、大企業だけでなく中小企業や個人事業主にも適用できる点です。その理由は、AIDMAモデルが消費者の購買心理をシンプルに分解しており、予算やリソースが限られた環境でも応用しやすいからです。例えば、SNSを活用して注目（Attention）を集め、続いてブログや動画コンテンツで興味（Interest）を引き出します。その後、無料体験や割引キャンペーンを通じて欲求（Desire）や記憶（Memory）に訴えかけ、オンラインストアや店舗へ購買行動（Action）を促す流れを構築することが可能です。このように、マーケティングリソースを効率的に活用することで、顧客層を増やせる可能性があります。
オンラインとオフラインのAIDMA活用法
AIDMAモデルは、オンラインでもオフラインでも活用可能です。オンラインでは、ウェブ広告やSNSが注目（Attention）を集める手段として優れています。例えば、Instagramで視覚的に美しい投稿を作成したり、YouTubeで商品レビュー動画を配信することが興味（Interest）や欲求（Desire）を喚起する手段となります。また、クーポンコードを配布し、商品購入時に使用を促すことで購買行動（Action）につなげる施策も一般的です。一方でオフラインでは、店舗イベントやポスター、チラシなどが注目を集めるポイントとして重要です。その後、試食会や体験型イベントにより興味や欲求を高め、再訪や口コミとして記憶（Memory）に残す仕組みを用いることができます。このように、オンラインとオフラインを組み合わせた施策で、効果的に集客や促進を図ることが可能です。
AIDMA導入の際に注意すべきポイント
AIDMAモデルを導入する際には、いくつかのポイントに注意する必要があります。まず、顧客ターゲットの明確化が重要です。それぞれの段階でどのようなアプローチが適切かを考えるためには、ターゲットの購買行動やニーズを深く理解することが不可欠です。また、AIDMAモデルの各ステップが連動する施策を計画する必要があります。例えば、注意（Attention）を引くだけでは購買行動（Action）に繋がりません。さらに、広告やキャンペーンの効果を測定するための指標を設定しておくことも重要です。適切な評価方法を導入することで、成功要因や改善ポイントを特定しやすくなります。このように、事前の準備と柔軟な計画立案を意識することで、AIDMAモデルを効果的に活用することが可能になります。
AIDMAモデルとAISASモデルの違いと選択基準
AISASモデルの特徴と登場背景
AISASモデルは、デジタル時代の消費者行動を分析するために登場したマーケティングフレームワークです。このモデルでは、Attention（注意）→ Interest（興味）→ Search（検索）→ Action（行動）→ Share（共有）という5つのプロセスが消費者の購買決定プロセスを説明します。
従来のAIDMAモデルが重視した「記憶」という要素に対して、AISASモデルでは「検索」と「共有」が加わり、インターネットやSNSが普及した環境に対応しています。この特徴により、消費者が商品やサービスの情報を能動的に調べ、体験や価値を他者と共有する行動がモデルの中核として組み込まれることになりました。
AISASモデルの登場背景には、情報過多な現代における消費者の行動パターンの変化があります。具体的には、オンラインショッピングやSNSレビューのように、情報収集と他者との交流が購買行動に強く影響を与えるようになった点が挙げられます。
AIDMAとAISASの住み分けと併用可能性
AIDMAモデルとAISASモデルは、それぞれ異なる消費者行動を分析するためのアプローチを持っています。AIDMAは、主にアナログ時代の広告やプロモーションにおいて、消費者の心理的なプロセスを段階的に説明するフレームワークとして支持されてきました。一方、AISASはデジタル環境における消費者の検索行動や共有行動を重視しています。
この2つのモデルは相反するものではなく、目的や状況に応じて併用することが可能です。たとえば、店舗でのPOP広告やテレビCMのようなオフライン施策にはAIDMAが向いており、オンライン広告やSNSマーケティングではAISASが適しています。消費者の行動がオンラインとオフラインを行き来する現代では、状況に応じた柔軟な使い分けが重要です。
一般的なマーケティング戦略における使い分け
マーケティング戦略を設計する際には、AIDMAモデルとAISASモデルの特性を理解し、それぞれの強みを活用する必要があります。たとえば、新商品を広く周知させて消費者の認知や理解を深めたい場合は、AIDMAが適しています。このモデルは注意（Attention）を引き、興味（Interest）を生み出し、欲求（Desire）につなげる効果が期待できます。
一方、商品の詳細情報をウェブサイトやレビューで確認するようなユーザーがターゲットとなる場合には、AISASがより効果的です。検索（Search）や共有（Share）の段階を重視した施策を展開することで、購買行動や口コミの促進につなげられます。
特に最近のマーケティングでは、AIDMAでユーザーの興味を引き付け、AISASで情報共有や検索行動を支援する流れを組み合わせた戦略が一般的になっています。
デジタル時代におけるAIDMAモデルの可能性
デジタル化が進む現代でも、AIDMAモデルは十分に活用する余地があります。例えば、ユーザーがソーシャルメディアで接触する広告コンテンツや、動画配信プラットフォームで閲覧するプロモーション素材は、依然として「注目（Attention）」や「興味（Interest）」を引き出す力を持っています。
また、オンラインショッピングサイトでは、消費者が商品ページを巡りながら「欲求（Desire）」や「記憶（Memory）」のプロセスを体感できます。さらに、メールマーケティングやプッシュ通知を活用したリマインダー施策は、記憶に働きかける効果的な方法です。
AIDMAモデルはその基本構造がシンプルであるため、オンライン・オフライン問わず幅広いシーンで適用可能です。特に伝統的な消費者行動分析と、現代的なデジタル施策を融合させる際に役立ちます。マーケティング戦略の基盤として、AIDMAモデルを理解することは今後も重要であると言えるでしょう。