創設者が語る、専門性と効率性を追求するロゴスパートナーズの成功戦略

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ゲストのご経歴

コトラ加賀：
まず初めに柳沢様のご経歴についてお聞かせください。

柳沢様：
私は、東大の理科一類の理工系に入り、「機械がかっこいい」という思いから機械系を選択しました。
しかし、いざ学部に入ってみると、一つのテーマを長年にわたり追究するという研究者の姿を見て、「自分はエンジニアに向いていないのではないか」と感じ始めました。
またエンジニアリングよりもビジネスの世界に興味を抱くようになり、20歳の頃から読み始めた日経ビジネスを通じて、こんな商売の世界があるんだということを知ることができました。
そのため大学3・4年生の頃には、ビジネスの世界に進むことを決心していました。
大学院生の頃は、戦略コンサルタント出身者が立ち上げたスタートアップでアルバイトを行い、コンサルタントの業務に魅力を感じるようになりました。
加えて、ビジネス書を読む中で、特にコンサルタントや元コンサルタントの著書に興味を惹かれ、コンサルティングの道に進むことを決意し、2007年にマッキンゼーに入社しました。

入社当初は、元々機械系であったことから、製造業系のプロジェクトに携わりたいと考え、物流拠点の生産性改善や半導体会社のマーケティング戦略立案など、オペレーション改善のプロジェクトに従事しておりました。
当時、マッキンゼーの新卒入社組はMBA、海外赴任や他社での経験等、外部の経験を積むことが強く推奨されていましたが、私の場合、修士課程は既に出ており、また海外赴任への興味は特段なかったため、他社で経験を積みマッキンゼーへ戻ることを選択しました。
当時はコーポレートファイナンスの分野でのプロジェクト経験はなかったものの、M&Aの世界に惹かれ、かつ自分自身の性格にもフィットすると考え、モルガン・スタンレーの投資銀行部門（現在の三菱UFJモルガン・スタンレー証券）に入社しました。

再びマッキンゼーに戻った2013年から2021年までは、投資銀行やエンゲージメントファンドでの経験を活かし、M&A関連のプロジェクトを多く担当しました。
マネージャーまでは製造業関連のプロジェクトが多かったのですが、アソシエイトパートナーからは、意識的に消費財・小売業界も担当するようになりました。
およそ半分の時間はプライベートエクイティ（以下：「PE」）のクライアントのビジネスDD（デューデリジェンス）を支援させていただき、残りの半分の時間はコーポレートクライアントの戦略立案やビジネスDDを支援させていただきました。
パートナーになってからは、マッキンゼーにおけるPEグループの日本代表ということで、主にPEを担当していました。

マッキンゼーは非常に良いファームで、今現在もとても尊敬しています。
一方で、より大きいインパクトを出すために、より大型のプロジェクトに従事することが強く推奨されるようになったこともあり、そのトレンドとは必ずしも一致しない単発のビジネスDDを手がけることの難しさを感じるようになりました。
そのような背景からビジネスDDと戦略立案に特化した戦略ファームを築きたいと考え、2021年4月からロゴスパートナーズというファームを立ち上げました *。

*ロゴスパートナーズの法人そのものは2011年に登記。

ロゴスパートナーズ立ち上げの経緯

コトラ加賀：
マッキンゼーに戻られてから、PE向けのプロジェクトの割合が大きくなったのは、ご自身の適性によるものでしょうか？

柳沢様：
M&Aに関わった経験から、私自身がPEの仕事に非常に魅力を感じていました。
そのため、意図的にPE向けのプロジェクトに携わるようにしていました。

コトラ加賀：
また、M&Aとコンサルティングの両方をご経験されていますが、バイサイドに移行するという考えはおありでしたか？

柳沢様：
その点についてはとても考えました。
マネージャーの時期は、正直2ヶ月に一回ほどバイサイドへ行こうかと考えていました。
しかし、バイサイドではプリンシパルとして投資を行う立場になりますが、やはり私自身は経営アドバイザリーの業務を非常に好んでおり、それが自分の性格にも合致していると感じていました。
そのため、結果としてアドバイザリーの道を極めることを決めました。

コトラ加賀：
少し深堀りさせていただきたいのですが、バイサイドとして投資を行う立場と、アドバイザリーとして第三者という立場では、どのような違いがあるのでしょうか。

柳沢様：
バイサイドにいる場合、ビジネス以外でも多岐にわたる視点が求められます。
具体的には、法務的、税務的、財務的なものや、投資スキームの設計、トランザクションマネジメント、投資後のガバナンスの在り方や経営チームの構築など、幅広いところまで見る必要があると理解しています。
加えてよりシニアになるとLP投資家とのIR活動なども発生すると認識しています。

しかし、私が本当に興味を抱いているのは、ビジネスそのものの領域です。
そのため、コンサルタントとしてビジネスに集中して関わることを選択しました。
また、働き方についても違いがあります。PEは自分が担当している投資案件に対して、3〜5年ほど長期的に関与します。
一方で、コンサルタントの仕事は、1～3ヶ月程度でプロジェクトが回るスピーディな働き方になりますので、自分の性格にも合うと感じました。

コトラ加賀：
実際にロゴスパートナーズを始めて見てどのような点にやりがいを感じるのでしょうか。

柳沢様：
まず一つに、単純に知的好奇心としての魅力があります。
ビジネスDDは4～6週間の比較的短い期間に企業の競争力を多面的に評価するため、ある種、難しい推理問題を解いているような面白さがあり、知的かつ刺激的です。

また、クライアント企業の投資判断や経営判断にダイレクトに貢献できるやりがいも感じられます。
大きな金額を扱う投資というものは、投資判断によって大きな利益を生むこともあれば、大きな損失を生む場合もあります。
実際にロゴスパートナーズを立ち上げてからも、我々の分析の結果、当初の想定と異なり、難易度の高いビジネスとの見立てが生まれ、実際に投資されなかった事例もあります。

逆に、本当に投資すべきか、という議論の中で、ビジネスDDを通じて投資対象会社は構造的に利益が出ることが判明し、実際にクライアントにも納得していただいた上で投資し、現在も順調に進行しているような事例もあります。
このようにビジネスの側面からだけにはなりますが、投資の意思決定に価値ある貢献をできていることにやりがいは感じます。

また、投資判断だけでなくPEファンドに投資される企業の経営にも貢献できることが実感できる点でもやりがいを感じます。
当社がご支援するビジネスDDの会社規模は売上高10億円の企業から3,000億円の企業まで幅広いものの、500億円未満であることが多い傾向があります。
この規模の会社だと経営企画機能が必ずしも強くなく、自社の強みや課題を客観的に分析する機会がないことが多く、ビジネスDDを通じて、会社の経営者自身も気づいていなかった課題や機会が特定され、クライアントであるPEファンドが投資後に当社が支援したビジネスDDの分析結果を用いてバリューアップ活動に取り組むことがよく見られます。
そのため投資判断だけでなく、経営にも間接的に貢献できている実感を持てます。

コトラ加賀：
もともとご自身で起業したいという思いはあったのでしょうか？

柳沢様：
それについては全くなかったです。

コトラ加賀：
そうだったのですね。
小規模な案件にも注力したいというお考えが、結果的に起業という形になったということですね。

柳沢様：
私自身、自分が望む理想のプロフェッショナルファームで、理想のアドバイザリーを実現するための環境を整えたいと考えていました。
それが少なくともビジネスDDと戦略立案においては、自分自身で行うことが最適だと判断したため、起業という道を選びました。

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ロゴスパートナーズのミッション

コトラ加賀：
では次に、ロゴスパートナーズについてお聞かせください。
まず初めに、ビジネス概要や、会社としての特徴についてお聞かせください。

コトラ加賀：
PEやコーポレートに対するビジネスDDを提供するファームは多く存在しますが、競合他社と比較した際の御社の強みをお伺いできますでしょうか。

柳沢様：
まずは、「ビジネスDD」と「戦略立案」に特化することで、専門性に磨きをかけているところが、我々の一つの大きな特徴です。
当社に入社したアソシエイト（コンサルタント）は、基本的にシングルアサインであるため、大まかに1年間で10件、3年で30件ほどのビジネスDDを経験することになります。
コンサルティング業界の中で、3年間に30件ものビジネスDDを経験している人は数少ないと思います。
これだけ多くのビジネスDDを経験することにより、専門性を得ることができ、より価値のあるアドバイザリーを効率的に提供することができます。

もう一つの特徴として、我々はミッションと行動規範を非常に重視しているファームです。ロゴスパートナーズをロゴスパートナーズたらしめているものは、我々が掲げる二つのミッションであり、そこに大きな価値があると思っています。

このミッションと行動規範があるため、入社されたコンサルタントについてはプロフェッショナルとして信頼しているため、細かいルールは存在しません。
もちろん就業時間や経費などに関しては大まかなガイドラインはありますが、これもあくまでもガイドラインでありミッションと行動規範に則っているのであれば、各自の判断に多くを委ねています。

このようなファームカルチャーがあるからこそ、高品質なプロジェクトデリバリーや、効率的なファーム運営が実現していると自負しています。

コトラ加賀：
クライアントがロゴスパートナーズを選ぶ理由は、コンサルティングの専門性や優位性にあるということですね。
なぜ高品質なプロジェクトデリバリーを実現できているのか、詳しく教えていただけますでしょうか。

柳沢様：
まず1つ目は、ビジネスDDと戦略立案支援の分野でジュニアメンバーからシニアメンバーまで豊富な経験を持ったメンバーが集まっているためです。

2つ目として、パートナーがデリバリーにコミットしていることも挙げられます。
当社に依頼されるプロジェクトの大半がリピートであり、また過去の実績や評判から指名で依頼して頂くことが多いため、パートナーは提案活動にはほとんど時間を掛けず、代わりにデリバリーに時間を使うことで品質を高めることができています。
そして品質が高いからこそ、またリピート依頼を頂き、結果として提案活動ではなくデリバリーにパートナーが時間を使えるというポジティブサイクルが回っています。

3つ目に当社のプロフェッショナルは非常に優秀なプロフェッショナルメンバーで構成されている点が挙げられます。
当社のアソシエイトの大半は大手の外資系戦略コンサルティングファームで高いパフォーマンスを挙げてきた人たちで構成されているため、高い品質を実現できています。

4つ目に、プロジェクトマネジメント、分析手法、社内ミーティングでの議論の進め方など、あらゆる実務において効率化を実現するための方法論が言語化され、かつそれが共有される仕組みができている点が挙げられます。

コトラ加賀：
御社におけるプロフェッショナルの定義をお聞かせください。

柳沢様：
付加価値の高い専門性を有し、高い再現性をもってアドバイザリーサービスを提供できる人であると考えています。「専門性」と「再現性」がキーワードとなります。

また自社の利益ではなく愚直にクライアントに貢献することだけを追求する姿勢も大事です。
当社はあくまでもクライアントとファームのプロフェッショナルに貢献したいという信念から活動しており、クライアントに対して最高のサービスを提供するという思想を持つことができる人こそがプロフェッショナルであると考えます。
実際、当社は合同会社という会社形態をとっており、外部投資家もいないため、上場のために成長を目指したり、自社の利益を追求したりすることなく、クライアントへの貢献に集中できる環境が整っています。

ユニークなファームカルチャーで働く魅力

コトラ加賀：
御社で働くプロフェッショナルの方にとって、御社にはどんな良さがあるとお考えでしょうか。

柳沢様：
直接の答えにはなっていませんが、ロゴスパートナーズにはミッションに根差したファームカルチャーがあり、それに共感できる方にとっては非常に働きやすい環境になっていると考えています。

具体的には「経営上の助言を通じて、クライアント企業の価値創造に貢献する」というものと「最高のプロフェッショナル人材を惹きつけ、その能力を最大限引き出すことに寄与する」という二つのミッションで、評価体系から日々の働き方まで究極的には全て、この二つを実現することに最適化した仕組みになっています。

もう少し現実的な話をすると、当社では有難いことに、設立から現在までの3年半の間でコンサルタントとして入社した人で退職した人は誰もいません。
これはプロフェッショナルたちが気持ちよく働けるように環境が整えられているためと考えています。

例えば、ビジネスDDは一般的に労働時間が長いとされていますが、当社ではビジネスDDのプロジェクトでも十分な余裕を持って働ける環境を目指しており、それが実現できています。実際に、コンサルタントでビジネスDDに従事しながらも毎朝自分のお弁当を作っている人もいます。
これが可能なのは、我々が高度な専門性をもつことで、極めて効率的にプロジェクトをデリバリーできる仕組みが整っているためと考えています。

また高い年収が挙げられます。これは、我々のプロフェッショナルが提供するサービスが非常に高い付加価値を持つことを、正当に評価し報酬を支払っているためです。
報酬だけに惹かれる人は当社には合わないと思いますが、一方で当社のプロフェッショナルは誰もが高い付加価値を出しているためにそれに対して適切な水準で還元するべきである、という考えが根底にはあります。

また、ロゴスパートナーズには若いコンサルタントが多いのですが、落ち着きのあるファームカルチャーを築けていることも、魅力の一つとして挙げられます。

加えて、大きな特徴として、ロゴスパートナーズは組織の方針として、公式の飲み会を一切行わないというポリシーがあります。
これは、「プロフェッショナルとして相互に敬意を払う」という行動規範に基づき、我々はあくまでもプロフェッショナルな関係にあり、個人のプライベートに立ち入るべきでないと考えているためです。
そのため、業務時間外である18時半以降に会社公式のイベントや飲み会、忘年会、新年会などは一切行っておりません。

一方で、非公式でコンサルタントが企画して、バーベキューなどをすることはありますが、当然参加は自由ですし、参加しなくても問題ありません。
これだけ聞くと冷めた印象を受ける方もいらっしゃるかもしれませんが、当社のプロフェッショナルの何人かでチームを組んでフットサル大会に出たり、プライベートで釣りに行ったり、ハーフマラソンに出たりするなどプロフェッショナル同士の仲はとても良いと思います。

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フラットな組織構造

コトラ加賀：
会社の雰囲気に関しては、柳沢様も含めてフラットで上下関係はないということでしょうか？

柳沢様：
そうですね。上下関係はない組織設定になっています。

ファームはフラットであるべきだという組織思想があるため、実際にオフィスにも物理的な壁を作らず、どんな人でも立ち上がったら、誰がどこで何をしているか見渡せるオフィスレイアウトにしています。
またパートナーも専用の部屋を作らず、平場の中にデスクを設けています。
もちろん職位の違いによって役割は異なりますが、これはあくまでも役割の違いに過ぎず、だれが偉いとかということはなく、本質的には指揮命令系統は存在せずに、個々人がミッションと行動規範に基づいて自律的に行動をしています。

コトラ加賀：
では次に、組織の状況、年齢層やバックグラウンドなどについて教えていただけますでしょうか。

柳沢様：
現在（2024年9月）は、20～30人のプロフェッショナルが存在しています。
ただし、人数は常に増え続けていますので、このインタビューが掲載される時点では、だいぶ状況が変わっていると思います。
年齢層は20代後半が一番のボリュームゾーンで、戦略コンサルティングファーム出身者が最も多く、一部IBD出身者も存在しています。
なお当社のプロフェッショナルは全員正社員で、いわゆるフリーランスコンサルタントをリテインすることはありません。

コトラ加賀：
戦略ファーム出身者の方々は、PE向けのプロジェクトの経験者が多いのでしょうか？

柳沢様：
そのような経験のある方が多いですが、必須条件ではありません。
プロフェッショナルアドバイザーとしてキャリアを切り拓いていきたいという思いのある方で、かつカルチャーフィットのある方に来ていただいています。
コンサルタントの中には、前職ではPEクライアントのビジネスDDの経験がない方も複数名います。

プロジェクトのデリバリー効率を高める相互サポート

コトラ加賀：
サービスの効率性にも関わってくると思いますが、御社内にはアプローチが決まっていることが背景としてあるのでしょうか？

コトラ加賀：
関連して、メンター・メンティー制度やマニュアルなどもありますか？

柳沢様：
マニュアルに近いものは存在しますが、メンター・メンティー制度はありません。
ただし当社の行動規範には、『善きチームメンバーとして相互に支え合う』というものがあり、さまざまな場面で同僚たちが支える文化はできています。
例え同じプロジェクトにアサインされていなくても、似た業界や類似した分析の経験があれば、プロフェッショナル同士でサポートをすることが推奨されていますし、そのような行動が評価もされています。
何よりもサポートをすること自体がロゴスの価値観ですので、自然と皆で助け合うような形になっています。

コンサルタントは仕事上、プロジェクト以外で他の人から支えられる場面が多くあるため、自分自身も他人に貢献しようという価値観が自然とできあがっていると思います。

プロジェクトチーム編成の独自性

コトラ加賀：
一つの案件につき、どのような配分や人数になっているのでしょうか？

柳沢様：
規模によって異なりますが、基本的に5週間ほどの期間で、パートナー、マネージャー、何名かのコンサルタントやリサーチアナリストでプロジェクトを推進するという形になります。
なおプロジェクトメンバーは原則としてはシングルアサインとなります。またマネージャーロールを担う人は、必ずしも職位が高い人ではなくて、一番職位が低い人が担う場合もあります。これも当社の特徴の一つであると考えています。

コトラ加賀：
マネージャーロールは、プロジェクトごとに回っていくのでしょうか？

柳沢様：
その人のプロフェッショナルとしての成長の局面なども考慮しながら設定されます。
当社で、マネージャーロールはQBロール（クォーターバックロール）と呼んでいますが、その役割は人のマネージメントではなく、あくまでもプロセスのマネージメントです。
コンテンツのマネージメントはパートナーの職務だと考えているため、QBは誰かに何かを命令するものではなく、あくまでもプロジェクトのプロセスをマネージする役割となっています。

コトラ加賀：
ピープルマネジメントではないということですね。

柳沢様：
はい。プロフェッショナルは本質的には他人からではなく自分自身をマネージするべきであると考えているため、あくまで役割分担としてマネージャーロールを担う形となっています。

コトラ加賀：
お話を伺う中で、御社は特化分野に注力されていて、専門性が極めて高いプロフェッショナル集団という印象を持ちました。

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今後の展望・採用ニーズについて

コトラ加賀：
今後の展望についてもお聞かせいただけますでしょうか。

柳沢様：
基本的には、現在の方針に大きな変更点はないと考えています。
戦略立案のアドバイザリーを若干強化する可能性はありますが、当社の主軸である投資と経営判断に関わるアドバイザリーサービスを提供するという点は変わりません。
当社は成長そのものは目指してはいないものの、結果的には非常に速いペースでファームとして成長しており、また今後も同じようなペースで人数が増えていくと予測しています。
人数が増えた分、プロジェクトの数が増え、その分クライアントにもたらすインパクトも増えるといったように、コンサルタントの人数に応じて線形的に成長していくと考えています。

コトラ加賀：
クライアントのニーズに応じてサービスを横展開していくファームは非常に多いと思いますが、御社ではそのような方針は取られていないということですね。

柳沢様：
そうですね。当社はあくまでもビジネスDDと戦略立案支援が得意なファームであり、それらを中心としたアドバイザリーを提供することは変わりません。

コトラ加賀：
では次に、人材ニーズについてお伺いします。
どのような方にジョインしてほしいか、スキル・経験やパーソナリティも含めてお聞かせください。

柳沢様：
経験面では戦略コンサルティングファームや投資銀行で1〜5年程度の勤務経験のあるプロフェッショナルを求めています。
ビジネスDDの経験は必須ではありませんが、今後、ビジネスDDと戦略立案を極めていきたいという強い思いがある方が望ましいです。
アドバイザーとしての道を極めていきたいと考えている方や、当社が一貫して掲げているミッションに共感していただける方を歓迎します。

パーソナリティについて、当社には様々なパーソナリティの方がいますが、大前提として論理的思考を好む方が多くいます。
以前、ロゴスパートナーズは「高校の数学クラブ」のような雰囲気を持っていると言った人がいました。
難しい課題に対してチームで議論を重ね、最良の解を求めていくスタイルが合う方は活躍できると思います。

また、当社は性別や国籍に関係なく、価値観に合う方であれば積極的に採用していますので、結果として女性コンサルタントの比率が高く、外国籍の方も在籍しています。

転職希望者様へのメッセージ

コトラ加賀：
最後に、転職希望者へメッセージを頂戴してもよろしいでしょうか？

柳沢様：
当社はプロフェッショナルのユートピアを作りたいと真剣に考えており、ミッションと行動規範に基づいて活動しています。
そのため、当社のミッションや行動規範に共感してくださる方、プロフェッショナルアドバイザーとしてビジネスDDや戦略立案を極めたいと考えている方は、ぜひ選択肢の一つとしてご検討ください。
ご関心のある方へ向けて、私やメンバーとのカジュアルチャットも実施していますので、ご興味があればお気軽にご連絡ください。

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