コトラ（広報チーム） 
お気に入りに追加
論点設計とは何か？基本的な理解と重要性
論点設計の定義とビジネスにおける役割
論点設計とは、解決すべきテーマや問いを明確にし、それを基に問題解決のプロセスを構造化する手法を指します。ここでの「論点」とは、「論ずるべき点」、つまり結論を導き出すための具体的な課題や焦点を意味します。ビジネスにおいて、論点設計はプロジェクトの進行やチームのスムーズなコミュニケーション、さらには意思決定の迅速化において極めて重要な役割を果たします。明確な論点がない場合、議論の方向性がブレたり、時間や労力が無駄になることが多々あります。そのため、多くの外資系コンサルティングファームでは、プロジェクトの初期段階で論点を設計することに力を注ぎます。
論点設計が解決策の質を高める理由
論点設計が優れた解決策を生み出す理由は、課題を正確に捉え、具体化するプロセスにあります。これにより、問題を解決するためのアプローチを絞り込み、ロジカルかつ効率的に答えを導き出すことが可能となります。特に外資系コンサルが重視する「MECE（Mutually Exclusive, Collectively Exhaustive）」という考え方を用いることで、論点を漏れなくダブりなく整理でき、最適な選択肢にたどり着けます。また、明確に設定された論点を基軸にしたアプローチでは、仮説思考を活用することで解決策を早期に検討でき、複数シナリオの中から最も効果的な選択が可能になるのです。
外資系コンサルが重視する「論点」の考え方
外資系コンサルタントが多用する「論点」という言葉は単なる議論のポイントに留まらず、問題解決における中心的な課題設定を意味します。例えば、ビジネス課題においては、クライアントのゴール達成を阻害する要因を細かく切り分け、その中核となるポイントを論点として特定します。この際に重要なのが、「論点」と「論点ではないもの」を明確に分ける思考プロセスです。その結果、議論の焦点を絞ることで効率的かつ有益なアウトプットを得ることが可能になります。特に時間やリソースに制約があるビジネス現場では、この明確さがプロジェクトの成否を分ける重要な要素となっています。
論点とサブ論点の違いを理解する
論点には、大きな文脈を定める「メイン論点」と、それを補完する具体的な「サブ論点」があります。例えば、営業戦略を見直すプロジェクトでは、「売上をどう向上させるか」という大きな論点が存在しますが、その下には「新規顧客の獲得方法」「既存顧客の維持方法」「コスト削減策」など複数のサブ論点が挙げられます。それぞれのサブ論点は、メイン論点を深掘りし、その解決策に具体性を持たせる役割を果たします。この入れ子構造を理解することで、課題の全体像を捉えながらも重点を置くべきポイントを見極めやすくなります。外資系コンサルタントが頻繁に使用する「イシューツリー（Issue Tree）」などのツールも、この論点とサブ論点の関係性の整理に役立つものです。
www.kotora.jp論点設計を始めるためのステップとプロセス
課題を明確化するための質問法
コンサルタントがビジネス課題を解決する際、最初に重視するのが「課題の明確化」です。課題を誤って認識すると、いくら議論を重ねても有益な結論には至りません。そのため、明確化のプロセスとして「質問法」が有効です。具体例を挙げれば、5回の「なぜ」を使って問題の本質に迫る「5Why分析」や、どの視座から課題を捉えるかを決めるクライアントとの対話が挙げられます。目的は、「論点」を正確に設定するために、問題の根幹がどこにあるのかを理解することにあります。
イシューツリーを活用した論点の整理方法
「イシューツリー」は、論点を構造的に整理し、具体的な解決策へと繋げるための効果的なツールです。具体的には、大きな課題を小さなサブ論点に分解することで、問題そのものがより明瞭になります。例えば、営業成績が低迷している場合、「顧客数の減少」「単価の低下」「営業プロセスの効率」などを主要な論点としてブレイクダウンするのが一般的です。このアプローチにより、各論点ごとに深掘りしやすくなり、全体像を可視化できるため、議論の方向性を誤るリスクを減らします。
短時間で効果的な仮説を構築する手法
外資系コンサルタントは短時間で仮説を構築する能力に長けています。その背景には、「論点思考」に基づくフレームワークの活用があります。仮説構築の際は、まず優先順位の高い論点を抽出し、それに基づいて「もしこうであればこうなる」という前提を設定します。その後、データや調査をもとに仮説を検証します。このプロセスを繰り返すことで、最終的に現実的で実現可能な結論に達することが可能になります。重要なのは、初期段階で完璧な仮説を立てることではなく、短時間で動かせる案を持つことです。
論点を優先順位付けする際のポイントと基準
複数の論点が存在する中で、どれを優先的に取り組むべきかを決めることも論点設計の重要なプロセスです。外資系コンサルタントは、優先順位付けの基準として「インパクト（影響の大きさ）」「実現可能性」「スピード」の三つを重視することが多いです。例えば、ビジネス全体に大きな影響を及ぼす論点から取り組むことで、限られたリソースを最大限に活用します。また、実行に移しやすい解決策や、短期間で成果が期待できる論点も優先される傾向があります。このアプローチを活用することで、効率的かつ効果的に課題を解決することが可能になります。
論点を活用した具体的な課題解決事例
実際のプロジェクトにおける論点設計の適用例
論点設計は、外資系コンサルタントが実際のプロジェクトで多用する強力なアプローチです。その価値を具体的に理解するため、例えば営業部門の業績低下という課題を考えてみましょう。この課題に対して、まず根本原因を特定する論点を設計し、次にそのサブ論点を体系的に整理します。
「顧客ニーズに応える商品構成があるか？」「ターゲット市場の選定にミスがないか？」などの具体的な論点を設定することで、問題を深掘りしやすくなります。さらに、収集したデータや仮説検証を通じて結論を導き出すことで、業績低下の具体的な解決策を提案できます。このような論点設計のプロセスを共有することで、クライアントとの認識のすり合わせもスムーズに進めることが可能です。
チームディスカッションでの論点活用法
チームディスカッションで論点を活用することも重要です。多くの会議では話題が散漫になりがちですが、明確な論点を設計することで、議論を目的に沿った有意義なものに変えることができます。「会議で具体的に何を決めるべきか」という論点を中心に据え、その下にサブ論点を構造的に整理しておくことで、全員が共通のゴールを認識できます。
例えば、「新商品を市場投入する際のターゲット層をどう設定するか」という論点を設定し、その下に「市場調査の結果をどう解釈するか」「競合商品との差別化ポイントをどこに置くか」といったサブ論点を追加すれば、効率的かつ効果的な議論が進み、最終的な合意形成につながります。
企業戦略から日常業務までの応用可能性
論点設計は、企業戦略策定などの大規模プロジェクトだけでなく、日常業務にも応用できます。たとえば、チーム内でのタスク分担や新しい業務フローの設計においても、論点を明確化することで各メンバーの行動指針が明らかになります。これにより、無駄な作業を省きながら効率的に業務を進めることが可能になります。
さらに個人レベルでは、メールや報告書の作成時に「相手にとって重要なポイントは何か」といった論点を先に考えることで、コミュニケーションの質を上げることができます。このように、外資系コンサルタントが重視する論点設計の考え方は、ビジネスのさまざまな場面において応用可能な汎用性を持っています。
論点設計力を鍛える！コツと実践的トレーニング
日常業務での論点思考を取り入れる方法
日常業務で論点思考を取り入れるには、まず「結論を出すべきテーマは何か？」を意識することが重要です。例えば、メールの作成や会議の準備時に「この業務の中核的な論点は何か」を考え、それに沿って情報を整理してみましょう。これは外資系コンサルが実践している基本的なアプローチで、問題の本質を見極め、無駄な議論を省くための有効な手段です。
さらに、課題を小さなサブ論点に分け、それを1つずつクリアする習慣を身につけると、効率的な問題解決力が養えます。たとえば、営業目標の達成が課題である場合、「顧客ターゲットの明確化」や「販売プロセスの最適化」などのサブ論点に分解することで、解決策をより具体化できます。
ケーススタディを用いたスキルの向上術
論点思考を養う上で、ケーススタディの活用は非常に効果的な手法です。外資系コンサルタントが行う模擬プロジェクトのように、架空のビジネス課題を設定して解決策を検討するプロセスを取り入れましょう。例えば、組織の業績向上を目指すケースを設定し、「売上拡大のための具体的な論点は何か？」を洗い出します。
ケーススタディを実施する際は、仮説検証型の思考を意識してください。この方法では、仮説を立てた後にデータや事実をもとに論点を確認するプロセスが重要です。この訓練を繰り返すことで、ビジネスの多様な状況にも対応できる柔軟な論点設計力が身につきます。
同僚や上司とのコミュニケーションに論点を活用する
論点設計力は、同僚や上司との効果的なコミュニケーションにも役立ちます。たとえば、会議の冒頭で「この議題における主な論点は〜です」と明言し、議論の方向性を明確化することで、話し合いが脱線せず実のある内容に集中できます。
また、問題解決プロセスでのコミュニケーションでは、論点を意識した質問を活用することが効果的です。「この課題の中で特に重要な部分はどこだと思いますか？」や「解決のために考えるべき主要なポイントは何ですか？」といった質問を投げかけることで、会話の質を高めることができます。
継続的に論点設計力を磨くためのリソースとツール
論点設計力を継続的に向上させるためには、適切なリソースやツールを活用することが重要です。早稲田大学ビジネススクール教授の内田和成氏が著した『論点思考 BCG流 問題設定の技術』は、論点設計の基礎を深く学べる良書です。また、オンラインプラットフォームで提供されるケーススタディやビジネスワークショップも実践的なスキルを磨く場として有用です。
さらに、フレームワークツールの使用もおすすめです。たとえば、イシューツリーやMECE（モレなくダブリなく）を活用することで、論点の構造を視覚化しやすくなります。ツールを使いこなすことで、複雑な論点の整理や優先順位付けが効率的に進められるでしょう。