コトラ（広報チーム） 
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最近よく耳にする「DX」という単語ですが、営業分野にもこのDXを導入しようとする動きが広がっています。DXとは「デジタルトランスフォーメーション（Digital Transformation）」の略で、デジタル技術を活用してビジネスモデルを変革し、企業や社会に新しい価値をもたらすことを指します。それでは、営業においてどのようにDXを導入し活用できるのでしょうか？
この記事では「営業DXって何？ 何ができるの？」と疑問を持っている方向けに、まず営業DXとは何かという基本的な内容を解説します。さらに、営業DXのメリットや実際の成功例も紹介します。
また、営業職でDXの導入を検討している方向けに、DX化における課題とその解決策、そして導入のコツについても紹介します。この情報を参考にして、自社の営業にDXを取り入れ、業務の効率化を目指しましょう。
営業DXとは？
営業DXとは、デジタル技術を活用してマーケティング管理・顧客管理などの業務を効率化し、顧客の課題解決を円滑に行う組織づくりを指します。さまざまなITツールを駆使して既存業務をデジタル化し、業務の効率化を図ります。営業チーム全体の業務の効率化・能力向上に加えて、企業全体の収益向上も期待できます。
営業にDXを導入するとはどういうことか
営業にDXを導入することは、営業活動全体をデジタル技術で見直し、ビジネスモデルや業務の進め方を改革することを意味します。具体的には、以下のような取り組みが含まれます。
- AIやビッグデータの活用: 最新のAI技術やビッグデータ、その他多様な営業ツールを駆使して営業活動を自動化・最適化します。
- 営業プロセスの再設計: 既存の営業プロセスをデジタル化に適応させて再設計し、さらに効率化を図ります。
- 顧客サービスの向上: デジタル技術を活用して顧客へのサービス提供を最適化し、顧客体験を向上させ、満足度を高めます。
営業DXで何ができるのか
営業DXを導入することで、以下のような効果が期待できます。
- 営業プロセスの自動化: 顧客管理、契約書の作成など、以前は手作業で行っていた営業活動の一部をシステム化し、自動化することができます。
- データ解析: AIや分析ツールを用いて顧客や市場のデータを解析し、新規顧客の発掘や最適な提案に役立てることができます。
- リモート営業: Web会議ツールを活用してリモートでの営業活動が可能になり、柔軟に対応できます。
- AIによるカスタマーサービス: AIを利用して顧客サービスを最適化し、顧客体験を向上させます。
なぜDXが必要なのか
営業にDXが必要とされる理由は、市場の変化に柔軟に対応するためです。現在、どの業界でもIT化やグローバル化が進行しており、それに伴い市場は常に変動しています。そのため、DXを活用して業務を効率化し、新たな市場開拓や顧客発掘を行うことが重要です。
さらに、既存システムの老朽化にも対応する必要があります。「2025年の崖」と呼ばれる問題があり、既存の古いシステムの更新が行われない場合、年間12兆円の経済損失が発生すると想定されています。古いシステムを運用している企業の6割以上がこの課題に直面しており、利益の損失を防ぐためにもDXによる既存システムの更新が必要です。
これからの市場で生き残るためには、営業におけるDXの導入が不可欠です。
www.kotora.jp営業のDX化の進め方
ここからは、実際の営業業務にDXを導入する方法について順を追って解説します。手順に従って進めることで、既存の業務にDXを効果的に取り入れることができます。
現在の営業体制を見直す
DX化を導入する前に、まず現在の営業体制を見直すことが必要です。現在行っている業務の整理から始めましょう。
ただツールに頼るだけでは、DXの恩恵は得られません。デジタル技術で業務が効率化されて初めて営業のDX化に成功したと言えます。そのため、現在の営業活動の体制を確認し、必ず行う必要のある業務と無駄な業務を把握します。
その上で、どの業務をどのようにデジタル化するか、DXの導入自体はどのチームが行うかを決定しましょう。
現状の課題を洗い出す
既存の営業体制を見直し、業務をリストアップしたら、次は現状の課題を明確にします。すでに抱えている課題、そしてDXを導入する際に発生する課題を把握することが重要です。
例えば、顧客データの管理が一元化されていない、特定の業務が属人化しており担当者以外が対応できない、といった課題が見つかるでしょう。それらの課題に対して何が問題で、どうすれば解決できるかを明確にし、それぞれの課題に対応すべき優先度をつけていきましょう。
DX化における目標を明確にする
業務の現状と課題が明確になったところで、DX導入の目標を設定します。DXを導入することでどのような業務体制を構築したいのかを明確にし、洗い出した課題に対して具体的な目標を設定します。
目標の実現に向けた計画も策定しましょう。例えば、「顧客データ・売り上げデータをチーム内で簡単に共有できる仕組みを作る」や「売り上げが少ないという課題に対して具体的な数値をKPIとして設定する」などがあります。
適切なツールの導入
目標を設定しDX化の計画ができあがったら、適切なツールを導入します。営業のDX化のツールには数多くの種類があるため、課題や目標に応じて選びます。
- CRM (顧客関係管理システム) や SFA (営業支援システム)：営業プロセスの効率化に有効です。
- BI (ビジネスインテリジェンス) ツール や データ分析ツール：データに基づいた営業活動の改善に役立ちます。
- AIツール：売り上げ予測やカスタマーサポートの自動化といったことが可能です。
- コミュニケーションツール：チャットツールやWeb会議ツールでチーム内のコミュニケーションを円滑にします。
体制変更・改革の実施
ツールの導入が完了したら、それらを活用して業務を行います。ツールによる自動化・効率化を実現し、人材配置や業務の割り振りなどの体制変更も行いましょう。
新しいツールの使い方や営業方法についての人材教育も必要です。DX化の効果はすぐに出るわけではないので、組織全員が効率的な営業活動を行えるようになるまでの期間を見込んで進める必要があります。他部門と連携しながら、組織全体でDXを導入していきましょう。
効果の検証
DXを導入した後は、業務プロセスや効率がどのように改善されたかを検証します。目標の達成度や導入前の課題が解決されたかを評価しましょう。営業担当者からの定期的なフィードバックも重要です。
発見した新たな課題に基づいて業務プロセスやツールの利用方法を修正し、業務を継続的に改善することができます。
この記事は、営業DXの導入プロセスを具体的に紹介しており、読者がどのようにしてDXを営業業務に効果的に取り入れるかについて理解しやすくしています。各ステップの目的や具体的なアクションを明示することで、実際に導入を行う際の参考となる内容です。
営業をDX化するメリット
営業をDX化する手順を解説してきましたが、DX化することでどのようなメリットが得られるのでしょうか？ここからは、営業をDX化するメリットを業務の効率向上、顧客体験の向上、データを用いた営業戦略の向上の面から解説します。
生産性・効率が向上する
営業をDX化する最大のメリットとして、業務の生産性・効率が向上することが挙げられます。DX化により、顧客データの入力や見積書作成など、担当者が手作業で繰り返し行っていた業務を自動化することができます。
また、顧客情報や営業の進捗状況などをツールで管理することで情報が整理され、無駄な業務を減らすことができます。それぞれの営業活動ごとの成果の管理もしやすくなります。
これにより、業務の効率が向上し、新規顧客の発掘や新しいサービス開発といった、より付加価値の高い業務に集中することができ、生産性の向上、さらには業績の向上も期待できます。
業務の属人化から脱却できる
営業活動における課題の一つに、業務の属人化があります。属人化の例として、顧客情報や進捗状況を把握しているのが担当者のみで周囲に共有されていない状況が挙げられます。
そのため、担当者が不在だと業務が進められず効率が落ちる、一度断られた顧客に別の担当者が再び営業活動を行い信頼を損ねる、といった問題が発生します。
DXを導入すれば、顧客情報や進捗情報など、営業に関するさまざまな情報の管理・共有が容易になります。さらに、各営業活動で得られた顧客データを共有することで、組織全体でデータを活用して適切なアプローチを行うことができます。
このように、DXを活用した情報共有によって、問題になりがちな業務の属人化から脱却できるのです。
顧客満足度を強化できる
営業において、顧客満足度は非常に重要です。顧客情報をデータで管理することで、顧客の興味や購買履歴に基づいたパーソナライズされた提案が可能になります。
また、データ分析により顧客のニーズを正確に把握し、最適な営業活動を行うことができます。これにより、顧客との長期的な関係維持や、適切なタイミングでの営業活動が可能になります。
ツールの活用により、カスタマーサポートも充実させることができます。AIツールを導入して顧客からの問い合わせに迅速に対応することで、質の高いサービス提供が可能になり、顧客満足度の向上が期待できます。
新規サービス創造につながる
DXにより顧客のニーズや市場の動向を分析することは、新サービスの創造にもつながります。顧客の購買履歴や興味関心といった顧客動向データだけでなく、市場のリアルタイムデータを分析することで、トレンドを迅速にキャッチできます。
AIを使ったニーズ予測や市場分析により、そこから新しいサービスの可能性を見出すことができます。DXにより顧客との関係を長期的に管理できるため、顧客ライフサイクル全体を見通したサービス開発が可能です。
さらに、DXで業務が効率化されれば、これまで手作業に費やしていた時間を新規サービス開発に充てることができます。ニーズに応じた新規サービスの提供により、売上の拡大や顧客満足度の向上が期待できます。
営業DX化推進にあたってのコツとポイント
DXを導入し、うまく活用していくにはいくつかのコツとポイントがあります。まず第一に、DXとは単にツールを導入して終わりではない、ということを認識する必要があります。
課題の洗い出しと目標設定
DX化ツールを導入する前に、現状の課題を洗い出し、具体的な目標を設定することが大切です。このプロセスを経ることで、適切なツールの選定・導入ができるようになります。目標を明確にすることでDXの導入効果を最大化することができます。
人材育成とチームの発足
DX化のためには人材育成も不可欠です。ツール導入前から準備し、導入後もサポートするために、DXを推進するチームを発足させることが有効です。このチームにはDXやITに詳しい人材を組み込み、メンバーがツールを使いこなせるように育成します。全員が新しいツールや技術を効果的に活用できるようになることが重要です。
効果の検証とフィードバック
DXの効果を最大限に引き出すためには、定期的な効果検証が必要です。業務効率が改善されているか、目標の達成度はどうかを定期的に振り返ります。これにより、さらなるDXの活用方法や改善点を見つけ出し、持続的な進化を図ることができます。
DXに関係する資格
DXを導入し活用していくには、ITやデジタル技術の知識が必要です。そのために役に立つ、DXに関係する資格をいくつか紹介します。
DXに直接関係する資格として、「DX検定」があります。この検定ではIT先端技術トレンドとビジネストレンドの知識が求められます。
また、「デジタルトランスフォーメーション検定」というものもあります。こちらはDXパスポート試験、DX推進アドバイザー認定試験、DXオフィサー認定試験の3つで構成されており、それぞれの試験によって受験対象や出題項目が異なります。
さらに、+DX認定資格というものもあり、こちらはDX初心者が最初に取得するのに適しています。
そのほかに役に立つ資格としては、「ITパスポート試験」、「DS検定」、「ITコーディネータ試験」などがあります。これらの資格を取得することで、DXに関する能力があることを客観的に示すことができます。
営業DX化における課題とその解決案
DXを導入する過程では、うまくいかないこともあります。また、DXを導入したからといってすぐに成果が出るわけでもありません。ここでは、営業DXを導入するにあたって生じる課題と、その解決案について紹介します。
営業DXに対応できる人材がいない
営業部門では、従来の訪問営業や電話営業といったアナログな手法が主に利用されており、デジタル技術を利用する経験が少ないことが多いです。そのため、デジタル技術やITスキルを持つ人材が少なく、DXを推進するための知識や経験が不足し、導入がうまくいかないことが想定されます。
この問題への対処法として、社内教育の強化やDX人材の採用が有効です。既存の営業担当者にデジタルツールやデータ活用に関する研修を行い、DXを活用するためのスキルを身につけさせます。また、自社内でうまくいかない場合や短期間でDXを活用できるようにしたい場合には、外部のDXコンサルタントなどの専門家の力を借りるという方法もあります。専門家の適切なアドバイスにより、社内の人材がDXを有効に活用できるようになることが期待できます。
DXツールと既存の営業スタイルが適合しない
多くの企業には、長年培ってきたそれぞれの営業スタイルがあります。そのため、ツールを導入してDX化を進めようとしても、既存の業務プロセスに適合しないことがあります。アナログな手法に慣れた営業担当者がツールの使用を受け入れられなかったり、ツールの導入が業務に適合せず、かえって負担を増やしてしまう可能性もあります。
このような場合、まず現在の営業プロセスを徹底的に分析し、どこにDXを取り入れられるかを明らかにする必要があります。すべてをデジタル化しなくても、一部の業務をツールで自動化することも立派なDX化です。業務の支障にならない、実際に役立つツールを導入することが重要です。
また、一度にすべてをツールに任せるのではなく、段階的に導入を進めることも有効です。デジタル化が適している業務はツールを利用し、そうでない業務は既存の方法で行うなど、現場の負担を抑えながらDXを導入することが可能です。
成果が保証できない中で進めなければならない
DXを導入したからといって、すぐに目に見える成果が得られるわけではありません。DXの導入にはある程度のコストがかかるため、導入初期段階では費用対効果があまり感じられないことも多いです。そのため、DX化の意味を疑ったり、プロジェクトが停滞することがあります。
対処法としては、短期的な目標を設定して評価することが挙げられます。例えば、最初の段階ではツールの利用率向上や特定業務の効率化を目標とし、それが達成できたら売上増加を目標とするなど、段階的に目標を設定します。
段階的に目標を設定することで、成果を可視化しやすくなります。実際に可視化できた成果をチームで共有することも有効です。例えば、「顧客データがツールで一元管理されたことで、業務の属人化が減った」といった小さな成果を具体的に共有しながら、DXの効果を確認しつつ進めていきます。
営業DX化に利用されるツール
DX化に必要なツールには多種多様なものがあります。最近では、AIを利用してデータ分析を行うツールも登場しています。ここでは、どのようなツールがあるかを把握し、適切なものを選定するためのガイドラインを提供します。
SFA｜営業活動全般を管理・支援するためのツール
SFA (Sales Force Automation) とは、営業活動全般を管理・支援するためのツールです。営業活動の効率化・自動化を行うことで、営業担当者がより効果的に仕事を進められるように支援します。
具体的なツールには、以下のようなものがあります：
- Salesforce SalesCloud
- Oracle Sales Cloud
- eセールスマネージャー
- Mazrica
- Cyzen
SFAを利用することで、顧客情報や活動履歴、営業日報、売上など、営業活動に関するさまざまなデータを一元管理できます。営業プロセスやその結果を一括で管理することで、効率的な営業活動が可能になります。また、進捗状況や日々の営業活動が可視化されることで、営業チーム全体での情報共有がスムーズになり、データに基づいた営業戦略が立てやすくなります。
MA｜マーケティング活動を自動化するためのツール
MA (Marketing Automation) とは、マーケティング活動を自動化するためのツールです。MAは顧客の獲得から商談に至るまでの過程を主にサポートします。見込み顧客の興味・関心や購買行動などが可視化でき、最適なアプローチに役立ちます。
主な製品として、以下のものがあります：
- Salesforce Account Engagement（Pardot）
- Salesforce Marketing Cloud
- SHANON
- Marketo Engage
- Adobe Marketing Cloud
MAを利用することで、メール送信やSNS投稿などのマーケティング作業を自動化でき、それぞれの顧客に適した営業活動が可能になります。また、自動化により担当者の負担が軽減されることも大きなメリットです。
CRM｜顧客の情報や関係性を一元管理するためのツール
CRM (Customer Relationship Management) とは、顧客の情報や関係性を一元管理するためのツールです。顧客との関係を一元管理することで、顧客のニーズに対応し、満足度を高めて良好な関係構築に役立ちます。
具体的な製品には、以下のようなものがあります：
- Salesforce
- Zoho CRM
- HubSpot CRM
- Microsoft Dynamics CRM
CRMツールを利用することで、顧客情報をまとめて管理でき、営業・マーケティング・カスタマーサポートの連携がスムーズに行えます。これによって、顧客満足度の向上が期待でき、顧客の過去の購買履歴に基づいて適切なタイミングでの提案やサポートを提供できるため、顧客との長期的な関係構築が可能となります。
営業DX化の成功事例
営業のDX化は実際の企業ではどのように行われているのでしょうか？ここでは、実際に営業にDXを導入し、成功した企業の例を3つ紹介します。参考にしてみてください。
大手家電メーカーの事例
大手家電メーカーの社内カンパニーでは、顧客それぞれの課題に対応するソリューション型ビジネスを実現するための体制作りに取り組んでいました。販売代理店だけでなく電気工事事業者や設計事務所など、幅広い関係者のニーズを把握し、継続的なケアを行うことが目的です。
しかし、既存システムの多くは部分最適であり、顧客情報が分散管理されていたため、組織内での情報管理が難しいという課題がありました。
そこで、CRMを基盤とした営業DXを導入しました。これにより、情報共有や営業ノウハウの獲得が大いに進みました。さらに、KPI改善を支える情報基盤の確立にも成功し、継続的に顧客支援を行う体制を整えることができました。
水産加工業者の事例
水産加工物の製造・販売を軸に事業を展開する会社では、「DX推進部」を設立し各部署と連動した取り組みが始動しました。
導入以前は、各部署が個別のシステムで情報を管理しており、一つずつ情報を入力したり集約したりする事務作業に時間を取られていました。
そこで、商談日報からSFA/CRMを導入しました。進捗状況をリアルタイムで報告し失注リスクを共有することで、全国の営業所間でのコミュニケーションが生まれました。導入から半年で既存顧客からの商品の採用率が約2倍に増加する成果を上げました。
今後は商談日報以外のシステムも徐々に置き換えていき、営業に限らず全社でDXを用いた情報共有を推進する目標を掲げています。
アメリカの大手家電量販店の事例
アメリカで大手家電量販店を展開している会社では、ネット通販の発展により実店舗の売上だけでは業績を維持できなくなっていました。
そこで、実店舗販売とWebサービスを組み合わせた事業展開を行い、AIや機械学習を活用して顧客体験や従業員体験の向上に取り組んでいます。
カスタマーサポートにAIを導入することで問題解決までの時間を短縮し、担当者がより重要なやりとりに集中できるようになりました。さらに、AIで顧客のニーズ予測やサプライチェーンの最適化を行うことで、市場の動向を常に把握し需要の変動にも迅速に対応できる体制を構築しました。
DX導入は着実に効果を生み、2019年には収益が430億ドルまで向上しました。これは、DXによって業務効率の向上だけでなく、競争激しい小売市場で売上を拡大することにつながった例と言えます。
3社の例のまとめ
紹介した3社ともに、営業にDXを導入したことで業務の効率化とともに利益向上という成果を上げることができています。使用しているツールはそれぞれ異なりますが、それぞれの会社の課題に応じて適切に選定されています。
顧客情報が分散管理されていること、手作業での繰り返し業務に時間を取られていることといった課題を解決するために適切なツールを導入し活用することで、生産性向上に成功したといえるでしょう。
また、水産加工業者の事例のように、いきなり大規模に営業DXを導入するのではなくまずは一部の業務から導入し、少しずつ拡大していくことも効果的です。
さらに、アメリカの大手家電量販店の事例のように、AIや機械学習を活用することも有効です。近年のAI技術の発展に伴い、これからAIを利用したツールもどんどん増えていくことでしょう。自社の課題に応じて適切にツールを選定・導入することで、これら3社の例のように営業体制の改革やそれによる利益増大に役立てることができます。
まとめ
この記事では、営業にDXを導入するとはどういうことか、その実際の進め方、メリットやコツ、DX化における課題と解決案について解説しました。
DXに関係する資格や実際に利用されるツール、そして営業にDXを導入した成功事例を通じて、営業にDXを導入する目的を十分理解し、課題や目標を明確にした上で適切にデジタル技術を利用することが重要であることをお伝えしました。
自社に適した方法でDXを導入することで業務の効率化が進み、新規顧客の獲得や新規サービスの考案に時間を割くことができ、利益の向上につながります。自社の営業において課題を抱えている方は、ぜひDXの導入を検討してみてはいかがでしょうか。
この整備された結びの文章は、読者に再度記事の内容を総括し、DXの重要性とその導入のメリットについて強調することができています。簡潔で明確な締めくくりにより、読者に自社でのDX導入を検討する動機を提供する内容となっています。