無形商材の法人営業担当の仕事・役割とは

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無形商材とは、その名の通り、形のない商品・サービスのことです。
無形商材を扱う代表的な業界としては、下記が挙げられます。

・システム
・WEBサービス
・金融
・人材
・コンサルティングサービス
・データ、プラットフォーム
・広告

ご覧の通り、一口に「無形商材」と言ってもかなりのジャンルがあります。売り方や求められるスキルにはかなり差異があり、業界の特徴もそれぞれです。

今回は無形商材の中でも、システム・データ・プラットフォームなど互いに親和性が高い「IT業界の法人営業」を中心に、「営業スタイル・やりがい・おすすめのポジション情報」をお伝えいたします。

上記のような方におすすめの記事となっています。

営業スタイルは企業によって大きく異なる

企業によって営業の業務範囲は相当違います。無理やりジャンル分けをするとしたら、「新規開拓か既存のクライアントへの営業か」という軸でも考えられ、「クライアントを担当するか製品を担当するか」という軸でも考えられます。

もちろん兼務の場合もかなりあります。
商材の特徴や営業チームの動きやすさなどにより、スタイルは細分化されています。

例えば、某IT企業では新規開拓営業と既存クライアント営業を完全に部署を分けしてお互いに別行動で動く場合もあれば、同じ営業担当でも新規開拓をしながら既存クライアントに対してリセールも行う場合もあります。

アカウントエグゼクティブ・ビジネスデベロップメントと呼ぶ企業の場合

【アカウントエグゼクティブ】

既存クライアントとの関係維持、キャンセルされないように、長期的にフォローしながら、別の製品の販売や利用製品の使用範囲の拡大に努めます。既存クライアントがメインなので、中途で入社後いくつか企業を引き継ぐ場合が多く、定期的に対価を払ってもらっているクライアントが多いので、キャンセルされなければ、ある程度の「数字」を作れます。

ただ、「自然減少」等がどうしても発生するので、現状維持するだけでは難しく、既存クライアントの「利用拡大」も同時に狙います。もちろん会社によって、「利用拡大」の部分のみを「数字」としてカウントする場合もあります。

【ビジネスデベロップメント】

新しい取引をひたすら開拓して、The新規開拓の営業になります。取引が開始すればアカウントエグゼクティブにパスする流れが多いです。

「数字」も新規開拓のみになりますので、アカウントエグゼクティブと比べ「維持」で得られる数字はありませんが、新規開拓は既存の販売拡大より、「数字」を作り安い場合もあり、どちらがいいか一概には言えません。普段の関係維持はどうしても細かい対応やトラブル、クレーム対応等も多いので、「営業」に専念したい方はこちらの営業スタイルが良いかもしれません。

アカウントマネージャー(アカウントエグゼクティブ)、ソリューション営業、カスタマーサクセスで細分化されている企業

特にソリューションが多く、大手企業をクライアントにする企業によく見るパターンです。複数の業界に渡って数多くソリューションを提供している場合、一人の営業がすべての業界の作法を知り、すべてのソリューションを把握することが困難です。そのため、役割を細分化することで対応に努めています。

【アカウントマネージャー】

特定のソリューションを担当せず、クライアントの総合窓口になります。リレーションシップの維持、課題の発見がメインミッションになり、新しいビジネスチャンスを発見したら、特定のソリューションを選定し、ソリューション営業にパスする場合が多いです。

ソリューションの数が多い会社では、アカウントマネージャーがすべてのソリューションを細かいところまで把握することは困難です。そのためアカウントプランを作成し、自社ソリューションの全体感を把握しながら、クライアントに新規提案をしていくことになります。

【ソリューション営業】

特定のクライアントは担当せず、特定のソリューションを担当する営業になります。アカウントマネージャーからパスされ、特定のソリューションの提案をしていく営業になります。アカウントマネージャーと比べ、パスされた案件をクロージングをしていくパターンが多いです。

特定の産業や業界に特化せず、例えば、DX製品を色々な業界のクライアントに提案できる面白さがあります。

【カスタマーサクセス】

特にIT企業の場合、製品を売ったら終わりではなく、その後クライアントの課題を解決したか、ちゃんと利用されているか、いわゆる「アフターサービス」を重視する企業が多いです。IT製品の場合、クライアントのITリテラシーによっては、100％製品のパフォーマンスを出せない場合もあります。製品の特徴上、エラーやトラブルも発生しやすいので、ユーザーに入り込んで、製品の利用率向上や満足度向上、トラブル対応に励む営業担当が必要になり、カスタマーサクセスと呼ばれる営業が生まれました。

製品の使用説明やトラブル対応は、技術者が行った方が対応しやすいですが、対クライアントのコミュニケーションスキルを、すべての技術者が備えているわけでないため、営業がコミュニケーション職として入る場合もあります。キャンセル防止の他、拡張のサービスの販売、ビジネスチャンスの発掘など現場ユーザーに寄り添って、提案のチャンスを探っていく営業になります。

上記の場合、各役割の営業担当者複数名で協業することになるので、チームワークができることを求められます。

【その他】

フィールドセールスとインサイドセールスを分ける企業もありますが、フィールドセールスは上記のアカウントマネージャーやソリューション営業と同じイメージです。

インサイドセールスに関しては、クライアント先に訪問せず、最初の提案からクロージングまで一連の業務をオンラインで行う営業です。単価が小さい商材や、短期間で反復購買が発生商材等に適しており、営業の一連プロセスを担当します。企業によっては、最初のアポ取りだけを行い、その後フィールドセールスにパスする場合もあります。

無形商材の法人営業のやりがい

無形商材の法人営業は、やりがいや面白みが多分にある職種です。しかし、正直なところ会社の方針や評価制度、商材と規模感によって、同じジャンルの商材であっても全く違う体験を得たりするので、良い悪いと言うより、自分の性格や目指しているところに合うかで会社選びをしたほうが良いです。

どの会社でも共通するやりがい

やりがいには、以下のようなものが挙げられます。

無形商材の営業は、「御用聞き」だけでは、絶対にうまく行きません。クライアントの「真」のニーズを理解しなければなりません。クライアントの担当者も、自分のニーズを言葉で表すことがほとんどないので、課題を発見して、それに合わせて提案し、場合によって、数十人の関係者と調整しながら、クライアントの下から上位層まで関係構築しながら、課題を解決していくので、実は「数字だけを追う」ではなく、高度なスキルと知識が必要になります。

無形商材の営業に必要なスキル・知識

特定業界の知見

会社やスタイルによって、更に長けてほしいところはそれぞれ違いますが、特定の業界知識、業務・作法の理解は営業担当に必須と言えます。なぜなら、顧客のビジネスモデルと業務を知らなければ、課題を発見し、ソリューションを提案することができないからです。例えば、金融系企業と製薬系企業、政府機関では抱えている課題はもちろん違ますし、作法やビジネス習慣等もかなり違います。金融系企業に対して、政府機関と同じようなアプローチをしたとしても、クライアントの課題を解決することはできません。

また、業界ごとに営業アプローチの仕方等も全く異なっているため、特定の業界経験は転職のプラス要件や必須要件になる場合が多いです。

その他、「新規開拓の迫力というより、リレーションの維持に得意とした方が良い」、「一人で売るより、チームや組織での行動に慣れた方」、「特定領域の上位層との人脈がある方」、「営業の組織づくりに長けた方」、「新サービスの企画から経験がある方」など、プラスアルファで要求される場合が多いです。

給与待遇について

営業であれば、インセンティブで稼ぐというイメージはありますが、実は成績にかなり連動する場合と連動しない場合、両方あります。
外資系企業のセールスでよく見ますが、ベース給与とインセンティブの比率は6:4(7:3)で、達成度合いによってインセンティブがどんどん高くなります。30歳でも2000万近く稼ぐ方が多くおり、まさにインセンティブで稼ぐ営業です。
そうではない場合、成績はあくまで評価ポイントの一つで、定性と定量評価両方でランクと待遇を決めていく企業もかなりあります。待遇も他の職種と比べ、逸脱しない場合が多いです。

どちらが良いか一概には言えないですが、自分の性格や強み、理想像を整理しながら決めるのが良いでしょう。

無形商材の法人営業担当へ転職を検討しているあなたへ

転職支援サービスの利用をおすすめします

無形商材の法人営業への転職を考えている方は、転職支援サービスの利用をおすすめします。なぜならば、客観的な意見をもらうことで、自分が見えていなかったキャリアの可能性や市場価値などを知ることができます。更に、可能性を提示するだけではなく、それぞれのキャリアに対する対策のアドバイスもすることができます。
また、自分自身でやりづらい年収面の交渉や、面接日程の調整など第三者的立ち位置だからこそ出来るものを任せることができます。

いざというときに、安心して相談出来るキャリアパートナーがいることは、精神的にも心強いですし、あなたの転職活動の成功確率はぐっと上がります。

コトラのコンサルタントは業界業務の経験者

コトラは2002年の創業以来、ハイクラス層の転職支援に携わっている人材紹介会社です。
転職支援を行うコンサルタントは、その多くが業界の経験者で私自身も、前職はIT企業に法人営業担当として従事していました。
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