分業化された非対面営業で業務を効率化！「インサイドセールス」

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営業活動の効率化や営業コストの削減など、効果的な営業方法として、近年注目を集める「インサイドセールス」について解説します！

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、非対面で行う営業活動のことです。
具体的には、見込み顧客（リード）に対して、メールや電話、ウェブ会議ツールなどを活用して営業活動を行います。

多くのリードの中から、すぐに受注に繋がりそうな見込みの高いリードを見極め、対面営業（フィールドセールス）に渡します。一方で、見込みの低いリードに対しては、成約に向けて適宜、非対面営業（電話やEメール）をを続けます。さらに、既存顧客に対しても、再購入や追加提案に繋がるように、営業担当者に代わって継続してアプローチしていくという取り組みです。

インサイドセールスは、顧客のフェーズごとに担当者を設けることで、営業活動を分業し、業務効率化や売上アップを図ることができます。

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インサイドセールスとテレアポの違い

テレアポはリストに電話をかけ、何件アポが取れたかという「数」が重視され、顧客との関係構築は目的とされていません。
一方で、インサイドセールスはただその場で取れるアポ数が重視されるのではなく、テレアポも含めた様々な営業手段で、顧客と長期的なコミュニケーションを取り、「確実に商談につながる見込み顧客を創出すること」を目的とした業務です。

インサイドセールスに求められる人物像

• 課題や潜在的ニーズを聞き出すヒアリング力のある人
• 素早くタスクを処理する能力のある人
• 物事を前向きに捉えることのできる人

インサイドセールスが注目される背景

• 人手不足によって求められる業務の効率化
• 市場や競争の激化によって余儀なくされる生産性の向上
• コロナ禍によるオンライン化
• インサイドセールスを促進する幅広いツールの普及
• 安価なクラウドサービスの台頭

インサイドセールスのメリット

数多くのリードにアプローチできる

営業担当者が具体的な商談の合間にリードに対するコンタクトを行う場合、アプローチできる数には限りがあり、効率的なアプローチを行うことはできません。
しかし、インサイドセールスはニーズが顕在化していない段階の見込み顧客に対し、非対面でのアプローチを行うので、商談に出向くための移動時間などを省くことができ、その分営業活動に専念できます。

少人数でも成果を上げられる

非対面でのアプローチを行うインサイドセールスでは、１人で同時に複数の見込み顧客を担当することが可能です。
少人数のスタッフがにニーズ顕在化までのプロセスを集中して行い、営業担当者が具体的な商談を行うというように、それぞれの業務を分担することで、効率的に成果を出すことができます。

業務の属人化におけるリスクを軽減できる

営業プロセスを一貫して営業担当者が担う従来の方式では、見込み顧客との関係構築が属人的になりがちで、営業担当者の異動・転職により、顧客との関係が不安定になったり離反したりするリスクを抱えていました。
しかし、インサイドセールスではその特性から、見込み顧客とのコンタクト方法や見込み顧客から得られるシグナルへの判断など、商談に至るまでの業務を最大限標準化し、それらを担当者間（担当部門内）で共有することになります。
これにより、見込み顧客との関係構築における属人化、またそれに伴うリスクを軽減することができます。

業務効率化・非対面化による人手不足対策

人口減少が進む中、あらゆる業種・業界において人手不足が今後さらに深刻化していくことが確実視されています。この様な状況の中、インサイドセールスを活用することで、業務を効率化し少人数でも成果につなげることが可能です。
また、非対面営業を行うインサイドセールスは、在宅での就業も可能です。働き方が多様化する昨今、在宅勤務や副業を希望する人など、幅広い人材を活用することで、人手不足解消にも寄与できます。

まとめ

市場の変化や競争の激化が著しい昨今、各企業が生き残りをかけた「営業成果の追求」を行うにあたり、営業プロセスの分業による「業務効率化」を行うことのできるインサイドセールスは非常に効果的で有用な手段です。
このため、企業におけるインサイドセールスのニーズは高まっており、企業内で取り入れるだけでなく、外部委託をするケースも増えてきており、今後も成長が見込まれています。

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