NEC 事業開発チームを大解剖！チームリーダーが語る「DXビジネスクリエーター」の魅力

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ゲストのご経歴

コトラ：
本日はインタビューのお時間いただきありがとうございます。まずはじめに自己紹介をお願いします。

今西様：
私は中途採用入社ではなく、新卒でNECに入社し、以来一貫して事業開発と営業に携わっております。最初は自治体マーケットの担当をしておりました。ITが右肩上がりに伸びていた時代でしたので、ネットワーク・基幹システムの導入や、美術館・博物館など住民と接点のある事業開発を行っていました。自治体マーケットから異動する最後の頃には、マイナンバーの機運が高まっていたので関連するセキュリティの事業開発を担当しました。

その後、NEC全社のAIを統括する部門に異動しまして、どのようにAIを活用していくのかという上流の戦略策定・事業開発をしていました。2年前にデジタルビジネスプラットフォームユニットが立ち上がったことをきっかけにこちらの部署に異動しまして、現在はDXに関する事業開発とセールスに従事しております。

NEC DXビジネスクリエーターについて

コトラ：
今西様のチームには現在何名在籍していますか。

今西様：
10名弱が在籍しております。在籍している全員が、事業開発と営業どちらの業務にも携わっております。事業開発だけを担当するという場合だと、お客様のニーズに沿っていないサービスを開発してしまう可能性があるため、お客様の声を聞いた上での事業開発を行うためにこのような体制をとっております。

コトラ：
案件の取り方としては、コンペ等で新規で獲得する場合とすでに御社と取引のあるお客様からのクロスセルだとどちらが多い印象ですか？

今西様：
NECには、これまでお客様と築いてきたリレーションがありますので、どちらかといえばクロスセルが多い印象です。コンペで案件を獲得することもありますが、コンペの前の段階で企業のCIOから直接ご相談いただくこともあります。

コトラ：
NECならではの強みはどのような点になりますか？

今西：
お客様のところに足を運び、しっかりと課題を理解しているところだと思います。課題に沿った事業開発をしているので課題に寄り添った対応、ただの物売りにならず、本当の意味でのソリューションを実現できている点がNECの強みです。

コトラ：
現在チームが最も注力している領域は何でしょうか。

今西様：
アジャイルでのサービス開発ですね。
これまでのNECは、お客様の指示に従って仕様書通りのものをきっちり作るというビジネスモデルでしたが、昨今のようにビジネスの変化が激しい環境では通用しなくなっています。
お客様のKGI・KPIをヒアリングし、どのようなサービス、機能を開発すべきかをご提案、合意したのちアジャイルでサービスを開発して納品するというビジネスモデルに力を入れ、よりお客様に貢献できるようなサービス開発に注力しています。我々のチームでアジャイルでのサービス開発を形にすることができれば、他の部署にも横展開することができるため最注力の領域になります。

コトラ：
アジャイルでのサービス開発は、NECの中では今西様のチームが初めて取り組まれた施策なのでしょうか。

今西様：
開発だけでいうと、これまでのNECでも取り組んでおりました。しかし、仕様書がある段階でのアジャイル開発で、サービスの提案段階から入るようなことはしていませんでした。我々のチームが新たに取り入れたのが、開発だけでなくビジネスサイド、上流にも携わることです。お客様が何をすればよいかわからないという部分から我々が入って、KPI・KGIから施策を割り出し提案していくところを取り組んでいます。

コトラ：
事業開発の業務の進め方についてお伺いします。新規に事業を立ち上げる際は、チームメンバーでワークショップ等を行って話し合いながらアイデアを立案するのでしょうか。

今西様：
いえ、これは事業開発なので、話し合いで取り組みテーマを決めることは行っていません。本人がやりたいというアイデアに取り組んでもらっています。アイデアを私を含む上司向けにプレゼンしてもらい、サービスとして立ち上がる見込みがあると判断されれば実際の企画に着手し始めることができます。

コトラ：
非常に興味深いですね。事業開発で立ち上げたサービスがお客様から好評だった場合、その事業を主軸として新たに部門が立ち上がるような可能性もあるのでしょうか。

今西様：
ありますね。今後はチームで開発した事業を1つの部門として独立させていくことも考えていますし、我々としてもその仕組みを整えられればと思っています。新規事業立ち上げチームのような側面もあるとイメージを持っていただけると良いかなと思います。

コトラ：
今西様の部門の成長戦略や今後の注力分野、目指すあり方について教えてください。

今西様：
我々の部門は将来的に、色々な事業開発を自由にできる場所になりたいと考えております。お客様からの要望に応えるだけでなく、こちらから働きかけて必要なものを作りだし、サービスを届けるやりやすい環境を提供することが私の思っているところです。

現在は10人程度の体制ですが、3年後には50名の組織にすることを目指しています。うち半分以上は中途での採用を考えておりますので採用は積極的に行っていきたいです。

NECが求める人物像について

コトラ：
今西様のチームが求めている人材像を教えてください。

今西様：
スキル・経験のところでいうと、まずITに関わる業務経験はすべてのベースとなるので持っていて欲しいです。その上で、特定の技術・システムに深く精通しているというよりも、様々な専門知識への理解があり、それを使ってどのようなサービスを企画するか、構想する人材を求めています。

例えば大手IT企業・コンサルティングファームでIT関連のプロジェクトに携わっており、新事業開発を立ち上げたいという熱意のある方は要件に該当すると思います。

コトラ：
今西様の部門に中途入社された方のご経歴を教えてください。

今西様：
直近の事例ですと、NECの競合と言われている大手ITベンダー企業から転職されたメンバーはとてもフィットしています。NECと前職のAI技術の違いをしっかり理解し、NECの特長や強みを踏まえた企画・提案ができるため、採用の成功事例といえます。

コトラ：
コンサルティングファームの方も対象になるとのことですが、コンサルティングファームに在籍している方で新規事業立ち上げを経験している方は非常に少ない印象です。そういった方々でも採用の可能性はあるのでしょうか。

今西様：
大切なのは「その人が新規事業に携わりたいと思っているかどうか」です。

私のチームにコンサルティングファームから中途で入社したメンバーがおりますが、着任早々はビジネスをフレームワークに当てはめる・お客様の求めることを整理して資料などにまとめる等、左脳的な業務についてはとても力を発揮する一方でアイデアを生み出す等、右脳的な業務は少し苦労していました。しかし、OJTや研修を通じて半年も経つと問題なくワークしています。

コンサルティングファームで経験を積まれた方は、最初に仕事の進め方を伝えればキャッチアップできると考えています。そのため、入口のところで新規事業立ち上げ経験の有無だけを見て選考結果を判断するようなことはしていません。

コトラ：
コンサルから離れて事業会社側でチャレンジしたいという方にはとても良い環境ですね。

今西様：
そうですね。我々としても、新しい環境でチャレンジしたいという想いを持った優秀な方々にぜひ応募いただきたいです。

コトラ：
御社でご活躍されている方のマインド面で共通項があれば教えてください。

今西様：
事業開発を成功させるためには、「これをやりたい！」という本人の意志と熱意が非常に重要だと考えています。明確な答えのない領域に仮説を立て、社内の関連部門を先導し動かすことができるリーダーシップと、まだ未確定な領域に挑戦できるチャレンジ精神や立ち上げにやりがいを感じる方はフィットすると思います。

面接でも「なぜ事業開発に取り組みたいのか？」という部分を深掘りするような質問もしています。逆に言われたことだけをこなすというマインドの方にはフィットしない部門ですね。

NECへの転職を希望する方へのメッセージ

コトラ：
最後に、御社を志望される方へメッセージをお願いします。

今西様：
我々の仕事は、必要となるサービスを自ら企画・開発しお客様に販売することです。市場で新たなビジネスモデルを企画し、変化することが求められています。

「こんなサービスを作ってみたい」「自分の企画したサービスで社会を良くしたい」という熱い想いを持った人にぜひ入社いただきたいと思っています。

コトラ：
今西様、本日は長時間に渡りありがとうございました。

※インタビュー内容、企業情報等はすべて取材当時のものです。