コトラ（広報チーム） 
旅行業界の法人営業とは
法人営業の定義と役割
法人営業とは、企業や団体を対象に商品やサービスを提案・販売する営業手法を指します。旅行業界における法人営業では、企業が求める特定のニーズや課題を解決するため、旅行関連サービスをオーダーメイドで提案し、手配を行います。この業務には、社員旅行や研修旅行の企画、インセンティブツアー、学会や展示会などのMICE行事に関わる手配業務が含まれます。また、法人営業は単なるプラン提案にとどまらず、顧客との信頼関係を築き、長期的なパートナーシップを構築することが重要です。
旅行業界特有の法人営業のポイント
旅行業界の法人営業の特徴のひとつは、その業務が非常にカスタマイズ性の高い点です。顧客それぞれに異なるニーズがあり、目的地や予算、参加人数、スケジュールなどの細かな条件すべてを考慮したプラン作成が求められます。また、旅行手配は国内外の観光地、宿泊施設、交通機関など、幅広い業界との連絡が必要になるため、業界知識やネットワークも非常に重要です。さらに、海外出張に関する支援がある場合には、ビザ取得のアシストや現地の安全情報の収集など、顧客への迅速且つ安心できるサービス提供が求められます。
法人営業と個人営業の違い
法人営業と個人営業の大きな違いは「取引対象」や「規模」にあります。法人営業では顧客が企業や団体のため、提案内容や取引額が大きくなる傾向があります。旅行業界における法人旅行営業の場合であれば、社員旅行の手配や大規模な会議のサポートなど、個人を対象とした一般的なパッケージ旅行の販売より複雑で戦略的なアプローチが必要です。また、法人営業では長期的な取引関係を築くことが重視される一方で、個人営業は比較的短期的であることが一般的です。法人営業はその特性上、コミュニケーション力や提案力が非常に重要視されます。
具体的な業務内容と流れ
旅行業界の法人営業の具体的な業務内容は、まず顧客からのヒアリングに基づくニーズの把握から始まります。次に、そのニーズに最適な旅行プランや会議・イベント運営の提案を行い、見積もりを提示します。顧客が提案を承諾した後、交通機関や宿泊先、飲食店、イベント施設などとの連絡・調整を行いながら、具体的なスケジュールや準備を進めます。その後は旅行当日のスムーズな運営をサポートし、終了後にはフィードバックを受け、次回以降の提案内容に活かすこととなります。この一連の業務を通じて、顧客との信頼関係を深め、リピート利用や長期契約を目指すことが法人営業の重要な役割といえます。
旅行業界の法人営業の魅力とやりがい
企業の課題解決に寄与する達成感
旅行業界の法人営業は、企業や団体が抱える課題を解決するための重要な役割を担っています。例えば、社員旅行や研修旅行の企画では、単に旅行プランを提案するだけでなく、目的に合わせた最適なプラン作り、コスト削減、スムーズな運営管理などトータルでサポートします。それによって企業が抱える「費用面の効率化」や「社員の満足度向上」といった課題を解決することができるのです。このように課題を解消し、顧客企業から感謝される瞬間は、大きな達成感とやりがいを感じるシーンです。
新たなマーケットの開拓の醍醐味
旅行業界の法人営業では、これまで接点がなかった新規顧客にアプローチし、企業や団体向けの市場を広げていく醍醐味も大きな魅力です。法人旅行は個人旅行と比べて契約規模が大きく、一度成功すればその成果が長期的な利益に繋がります。特にポストコロナによる需要の変化に対応したサービスを提案することで、新たなニーズに応えるマーケットを切り拓く機会も増えています。市場動向を分析し、その上で新しい提案を打ち出すこの業務は、挑戦と創造性を伴う、やりがいのある分野です。
多様な業界との連携と人脈形成
法人営業では、様々な業界の企業や団体と関わる機会が多く、多様な人脈を形成することができます。たとえば、イベント企画やインセンティブツアーでは観光関連業界だけでなく、製造業やIT業界、教育機関など多岐にわたる取引先との連携が求められます。このような中で築かれる信頼関係やネットワークは、業務だけでなく自身のキャリアにおいても大きな財産となります。また、こうした広範な人脈が新たなビジネスチャンスの発見にも繋がるため、法人営業における魅力として見逃せないポイントです。
意外と知らない法人営業の苦労
競争の激しい市場環境
旅行業界の法人営業は激しい競争にさらされています。競合他社が提案する旅行プランや料金設定、付加価値サービスなどの多様性に対応するため、常に市場動向を把握し、自社の提案が顧客にとって魅力的であるよう工夫が求められます。特に、大手企業や政府機関をターゲットにした案件では契約金額も大きくなるため、細部に渡る調整力と交渉力が鍵となります。また、法人旅行営業の年収にも影響を与える売上目標が設定されることが一般的で、それを達成するプレッシャーも大きいです。
長期契約を目指す営業活動の難しさ
法人営業では単発的な契約ではなく、長期的な取引関係を築くことが重要になります。しかしながら、企業ごとに異なるニーズに対応しながら信頼を得るプロセスは簡単ではありません。例えば、研修旅行やインセンティブツアーを提案する際、顧客の業界特有の事情や予算制約を深く理解する必要があります。その上で、顧客が望む成果を引き出すプランを提供することが求められます。また、契約が成立するまでに複数回の提案や交渉を繰り返すケースも多く、長期間にわたるプロジェクト管理能力が重要となります。
顧客ごとに異なるニーズへの対応
旅行業界の法人営業では、顧客ごとに求められるプランが異なるため、柔軟な対応力が必要です。一方で、個別対応ばかりでは効率性が低下してしまうため、過去の成功事例をもとに提案を組み立てるバランス感覚も欠かせません。たとえば、ある企業が社員旅行を希望する場合、予算、参加者の年齢層、目的（例：リフレッシュ、チームビルディング）に応じてプランをカスタマイズしなければなりません。さらに、昨今では旅行や出張における感染症対策や持続可能な観光の提案も求められることが多く、多岐にわたる知識と提案力が問われます。
法人営業に必要なスキルと求められる人材像
顧客とのコミュニケーション能力
旅行業界における法人営業では、顧客とのコミュニケーション能力が非常に重要です。法人旅行営業が対象とするのは団体旅行や社員旅行、研修旅行、インセンティブツアーなど、顧客の求める目的や要望が多岐にわたります。そのため、顧客が何を求めているかを正確に聞き取り、それに基づき適切な提案を行うスキルが求められます。また、企業との長期的な関係構築も重要であり、信頼を得るためには細やかなフォローアップや迅速な対応が欠かせません。このような円滑なコミュニケーションを通じて、顧客満足度を向上させることでリピート利用や新規顧客の獲得につながります。
情報収集力と市場分析力
法人営業では、幅広い情報収集力と市場分析力が価値を生む場面が多々あります。旅行業界は国内外問わずさまざまな観光地や宿泊施設、交通手段に精通していることが強みになるため、常に最新の観光情報を収集しておくことが重要です。また、旅行市場の動向や顧客企業の事業戦略を分析することで、顧客にとって最適なプランを提案することが可能になります。このような戦略的な営業活動は、年収アップを目指す営業担当者にも欠かせない要素と言えます。特にポストコロナにおける市場の変化を正確に掴むことが、法人旅行営業の成功に直結します。
幅広い業務に対応するマルチタスク力
旅行業界の法人営業の仕事は、非常に多岐にわたる業務をこなす必要があるため、マルチタスク力が必須です。具体的には、旅行プランの作成、宿泊施設や交通機関の手配、見積もりや契約書の作成、さらには会議や展示会の運営サポートなど、さまざまな業務を同時進行でこなす力が求められます。また、法人営業では、顧客ごとに異なる要望に応じたカスタマイズが求められるため、柔軟性と即応力が大切です。こうしたスキルを持ち、高いパフォーマンスを発揮できる人材は、企業にとって非常に重要な存在となり、結果的に年収やキャリアアップの面でも評価されやすい傾向にあります。
旅行業界の法人営業の将来性と課題
デジタル化とテクノロジーの活用
旅行業界の法人営業において、デジタル化とテクノロジーの活用は今後の成長に不可欠な要素です。これまでのような対面営業や電話でのやり取りだけでなく、オンラインプラットフォームやクラウドサービスを活用した営業が主流になりつつあります。例えば、人工知能（AI）を活用した顧客データの分析により、企業ごとに最適な旅行プランやサービスを提案することが可能になります。また、バーチャルツアーやオンラインブッキングツールの普及によって、法人旅行営業の効率性が高まっています。これらの技術を活用することで、営業活動にかかる時間を短縮するだけでなく、顧客満足度の向上にも寄与します。
持続可能な観光をどう提案するか
持続可能な観光が注目される中、旅行業界の法人営業もこのテーマへの対応が求められています。企業のCSR（企業の社会的責任）活動の一環として、サステイナブルな旅行プランを提案することが増加しています。例えば、エコツーリズムやカーボンオフセットを意識した移動手段を提案することが考えられます。また、地域に根差した観光資源の活用による地方創生を目指すプランなども重要です。法人営業担当者にとっては、単なる旅行の手配を超えて、環境や社会への貢献を視野に入れた戦略的な提案力が求められる時代になっています。
業界全体の課題と展望
旅行業界の法人営業が抱える課題としては、市場競争の激化や利益率の低下などがあります。新型コロナウイルスの影響で市場規模が大幅に縮小したこともあり、企業同士の競争はより厳しさを増しています。その一方で、デジタル技術の活用や多様化する旅行ニーズへの対応を通じた新市場の開拓も期待されています。特に、ポストコロナの状況では、リモート会議を補完する形での対面イベントの重要性が増しており、法人営業にとっては大きなチャンスといえます。さらに、社員旅行やインセンティブツアーは従業員のモチベーション向上に寄与するため、企業側からの需要も根強く残っています。これからの法人旅行営業担当者には、時代の変化に対応し、柔軟で付加価値の高い提案力を発揮できることが求められます。