コトラ（広報チーム） 
無形商材とは？その本質と特徴
無形商材と有形商材の違い
無形商材とは、目に見えない形で提供される商品やサービスのことを指します。具体例として、情報、金融商品、コンサルティング、ソフトウェアの利用ライセンスなどがあります。一方、有形商材は実体があり、目で確認できる物品を指します。たとえば、家具、家電、測定器などがその例です。
無形商材と有形商材の大きな違いは、その価値の認識にあります。有形商材は物理的に手に取ることで価値を感じやすいのに対し、無形商材は提供されるサービスの質や効果によって初めてその価値が認識されます。このため、無形商材を取り扱う営業では、顧客が実際にそれを利用する場面を強くイメージさせる提案力や、具体的なメリットを伝える力が求められるのです。
リース業界における無形商材の役割
リース業界では、無形商材が重要な役割を果たしています。オリックス・レンテックのような業界の企業では、測定器やICT機器といった有形商材を貸し出すだけでなく、付随するソリューションやサポートといった無形商材も同時に提供しています。このような無形商材は、ただモノを貸すだけではなく、顧客の業務効率化や課題解決に直接貢献する点で、顧客にとって大きな付加価値となります。
例えば、単に測定器をリースするだけでなく、それを最適に活用するためのトレーニングやメンテナンスパッケージが含まれるサービスを提供することで、企業のニーズに柔軟に応じる仕組みを構築しています。このような無形商材の役割は、リース業界の競争優位性を高める重要な要素となっています。
無形商材の持つ付加価値と未来性
無形商材には、有形商材では実現できない独自の付加価値があります。それは主に、柔軟性、カスタマイズ性、そして継続的なサポートに由来します。たとえば、企業が短期プロジェクトで必要となる測定器のリースに加えて、利用状況に応じたアドバイスをプロフェッショナルが提供することにより、顧客は安心して業務を遂行できるようになります。
また、無形商材は未来性にも大きな可能性を秘めています。デジタル化が進む社会において、データやサービスの価値が今後ますます高まっていくと考えられています。リース業界では、AIを活用したデータ分析サービスや、IoTを活用したリアルタイムモニタリングサービスなど、最先端の技術と組み合わせた無形商材が新しい市場を切り開いていくことが期待されています。
このように、リース業界における無形商材は、顧客の課題解決を支えるだけでなく、未来に向けた新たな事業の可能性を広げる重要な資源となっています。
リース業界が抱える課題と営業スタイルの変革
サービスの差別化が難しい現状
リース業界において、サービスの差別化は大きな課題の一つです。特に、測定器やICT機器のような有形商材のみならず、保守サポートやコンサルティングといった無形商材を組み合わせた提供が主流となっています。しかし、無形商材は目に見えないため、その価値を顧客に明確に伝えることが難しい場面が多く見受けられます。また、競合他社との商品やサービスの違いが分かりにくく、価格競争に陥るリスクも少なくありません。このような状況では、従来の営業手法では十分な差別化が図れないため、無形商材の価値を的確に伝える新しいアプローチが求められています。
顧客との信頼関係が成果を左右する理由
リース業界では、一度契約を結べば中長期的な関係が構築されることが多いため、顧客との信頼関係が極めて重要です。無形商材の場合、その価値や効果がすぐに目に見える形で実感できないため、顧客は安心して商材を導入するために営業担当者への信頼を求めます。特に、リースの仕組み自体が企業の資金運用や経営戦略に深く関わるため、顧客は営業担当者に専門知識や提案力、そして誠実さを期待します。このため、単なる商品紹介にとどまらない、顧客の話に耳を傾け課題を共有する姿勢が大きな成果につながるのです。
課題解決型営業への着目
今日のリース業界では、課題解決型営業の重要性がますます高まっています。単に商材を提供するだけではなく、顧客が抱える課題を深く理解し、その解決策を提案する営業スタイルが求められています。無形商材を利用した提案では、その商材がどのように顧客の業務効率化やコスト削減に役立つのかを具体的に示すことがポイントになります。たとえば、測定器やICT機器に関するリース提案では、顧客の資金運用や業務のスムーズな稼働に寄与する部分を丁寧に説明することが必要です。このような取り組みが、単なる営業ではなく顧客に「頼れるパートナー」として認識される重要な契機となるのです。
新しい営業スタイルの実例と成功事例
自己を商材化するアプローチ
リース業界における営業活動では、無形商材の特性を活かしつつ、営業担当者自身のスキルや知識を「商材」として提供するアプローチが注目されています。例えば、オリックス・レンテックの曽根宇功さんは、理工学部で培った専門知識を活かしながら、お客様のニーズに合わせた最適なソリューションを提案しています。この過程では、単なる設備や機械の貸し出しに留まらず、曽根さん自身の知見や信頼性がお客様との関係構築に大きな役割を果たしています。
特に無形商材は目に見えないため、顧客にその価値を理解してもらうには、営業担当者としての提案力や説得力が欠かせません。この「自己を商材化する」アプローチは他社との差別化を図るうえで有効であり、ひいては長期的な取引関係の構築にもつながります。
お客様の課題に寄り添う営業スタイル
無形商材を扱うリース業界では、お客様が抱える課題を正確に把握し、それに寄り添った提案を行うことが重要です。曽根さんの場合、神奈川県内の中小企業から大手メーカーまで幅広い顧客層を対象に、測定器やICT機器、ロボットなどのレンタルや受託サービスを提供しています。彼は顧客との詳細なヒアリングを徹底し、それぞれのニーズに応じて最適な商材をカスタマイズして提案しています。
このような課題解決型の営業スタイルは、無形商材が持つ「分かりにくさ」をクリアにし、お客様にとっての具体的なメリットを示します。また、このアプローチを通じて築かれる信頼関係が、リピーターの獲得や長期契約へとつながり、リース業界全体の成長にも寄与しています。
競合他社との差別化に成功した事例
リース業界では、競合他社との差別化を図ることが重要な課題となっています。曽根さんの成功事例として、ある中小企業の設備コスト削減課題に対し、単に製品を提供するだけでなく、複数の選択肢を比較検討した上で最適なリースプランを提案したケースが挙げられます。この提案には、無形商材ならではの柔軟性や付加価値が組み込まれており、顧客から高い評価を得ることにつながりました。
さらに、営業プロセスの中で、無形商材の特性を活かして「モノを売る」ではなく「結果を提供する」という姿勢を明確に示したこともポイントです。このようにして、単なる価格競争を超えたサービスの提供に成功し、競合との差を広げることができました。
無形商材とリース業界のこれからの可能性
デジタル技術とリースの融合
リース業界において、デジタル技術の活用が今後一層重要になっています。無形商材であるソフトウェアやクラウドサービスのリース商品化が進む中、AIやIoTを取り入れた商材の提案が可能となりつつあります。例えば、IoTを活用した測定機器のリースでは、機器の使用状況をリアルタイムで管理し、顧客へ最適な利用提案を行うことができます。また、デジタルプラットフォームを通じたリース商品管理により、顧客は円滑で効果的な運用が可能となり、より高い付加価値が生まれています。
持続可能なリースビジネスモデルの構築
環境問題への配慮が重要視される中、持続可能なリースビジネスモデルの構築が求められています。具体的には、リース商材のリユースやリサイクルを取り入れた取り組みが注目されています。例えば、使用済みのICT機器や測定機器を適切に再整備し、新たな顧客へ再提供することで、廃棄物削減に寄与するモデルが挙げられます。無形商材と組み合わせた形で管理・メンテナンスを提供することで、リース業界全体の環境負荷を軽減しつつ、経済的かつ効率的なサービスも実現可能です。
無形商材を活用した新たな市場開拓
リース業界では、無形商材を活用することで新たな市場の開拓が期待されています。有形商材の補完的な役割を果たすだけでなく、単体でも顧客に価値を提供する無形商材は、これまでリースサービスに馴染みの無かった業種や小規模事業者にもアプローチが可能です。たとえば、クラウド型のデータ管理サービスや、AIを活用した業務効率化ツールのリース商品は、新たな顧客セグメントへの提案に最適です。これにより、リース業界の裾野はさらに広がり、成長を牽引する柱としての期待が高まっています。