コトラ（広報チーム） 
税理士が「食えない」と言われる背景
市場の競争激化と税理士の増加
近年、税理士業界では競争が激化しています。2024年までに税理士登録者数は約81,000人に達する見込みであり、2015年から6,000人以上増加しています。一方で、顧客の主なターゲットとなる中小企業の数は減少傾向にあり、新規契約の取り合いが厳しくなっています。このような背景から、特に新規で独立開業する税理士が「食えない」と言われることが増えているのです。競争環境が厳しい中、他との差別化を図ることが重要となります。
AIや会計ソフトの普及による影響
AIやクラウド会計ソフトの普及が税理士業務に大きな影響を与えています。これらのテクノロジーの進化によって、以前は税理士に依頼が必要だった業務が自動化されるケースが増えています。個人事業主や小規模企業がこれらのツールを導入することで、税理士に依頼する必要性を感じない場面が出てきています。この結果、伝統的な税務申告業務だけに依存する税理士は収益を確保しにくくなり、「食えない」という評価を受ける要因となっています。
他士業との競争と顧客ニーズの変化
税理士は、社労士や司法書士といった他士業とも顧客を争う状況にあります。経営者にとっては、税務以外の分野でも総合的に対応してくれる専門家を求める傾向が強まっています。このような顧客ニーズの変化に対応できない場合、競争に後れを取る可能性があるのです。単なる税務サポートだけでなく、経営コンサルティングや資金調達支援といった付加価値の高いサービスを提供することが求められています。
税理士資格とビジネススキルの乖離
税理士試験に合格することは大変な努力を要しますが、試験合格者が直面する現実のビジネスの世界では、営業力や経営感覚などのスキルが求められます。しかし、これらのスキルは税理士試験では教えられず、資格取得後に初めて重要性を認識することが多いです。そのため、こうしたギャップを埋められないと、特に独立開業を目指した際に「食えない」という厳しい現実に直面することがあるのです。
独立後に陥りやすい事業計画の課題
税理士が独立する際、多くの人が事業計画を十分に立てずに開業してしまう傾向があります。開業後は、顧客を増やすための営業や既存顧客への対応に追われ、戦略的なビジネスプランを見失うこともあります。また、初期投資や運転資金の不足、低価格競争による収益悪化など、資金繰りの課題も悩みの種です。こうした課題を乗り越えるためには、計画段階から綿密な準備が必要です。
独立開業の厳しさとは？
顧客獲得の難しさと営業力の重要性
税理士として独立開業する際、最初に直面する課題の一つが顧客獲得の難しさです。「税理士は食えない」と言われる背景には、この営業力の不足が影響しています。税理士試験に合格しても、税務知識だけでは十分ではなく、自ら営業活動を行い顧客を見つける必要があります。また、企業間のオンラインサービスが普及し、顧客はよりコストパフォーマンスやスピードを重視するようになったため、従来の営業手法では成果が出づらい場合もあります。営業スキルの習得やマーケティング知識の活用が成功への鍵になります。
初期費用の負担と資金繰りの課題
独立開業には初期費用がかかるため、資金繰りが重要な課題となります。オフィスの賃貸費用、会計ソフトや業務システムの導入費用、広告費など、開業直後に大きな支出が発生することが一般的です。一方、顧客を獲得するまでに時間がかかる場合、十分な収益を得るまでの現金の流れをコントロールするスキルが問われます。資金計画をしっかり立てることができないと、税理士でも経営的に苦しい状況に陥りやすいです。
地理的要因と集客のハードル
独立開業する税理士にとって、拠点の立地が顧客獲得に大きく影響します。都市部で活動する税理士は潜在顧客が多いものの、それだけ競争も激しくなります。一方、地方での開業では競争は比較的少ないものの、企業や事業主の数も限られており、集客自体が難しいケースが多いです。オンラインの活用や特定地域に特化したマーケティング戦略を取り入れるなどの工夫が必要です。
経営未経験からくる課題
税理士としての知識や経験があっても、経営自体の経験がないと独立後にさまざまな問題が生じます。経営とは単に税務業務を行うだけでなく、人材管理、事務所運営、マーケティング、収支管理など多岐にわたる作業を伴います。税理士業界では、専門技術に偏重し、経営の基本的な知識が不足しているケースが多く、これが「食えない税理士」が増える原因の一つとなっています。経営セミナーやビジネス書を活用して学ぶ姿勢が成功への第一歩です。
個人事業主化のメリットとデメリット
税理士として個人事業主になることには、メリットとデメリットが存在します。メリットとしては、自由な業務運営が挙げられ、労働時間や仕事内容を自身でコントロールできる点が大きいです。一方で、安定した収入が得にくく、特に開業直後は収益がゼロになるリスクも抱えています。また、社会保険料や所得税の計算がサラリーマン時代よりも複雑になることも課題です。これらを総合的に考慮し、リスク管理を徹底することが求められます。
食える税理士になるための成功のヒント
顧客獲得スキルを磨く方法
税理士が「食えない」と言われる最大の理由の一つは、顧客を獲得する営業スキルの不足です。税理士試験は高い専門知識が求められますが、営業やマーケティングについて学ぶ機会がほとんどありません。しかし、独立後に安定した収益を得るためには、税務のスキルだけでなく、顧客獲得のためのスキルが必須です。具体的には、日々のネットワーキング活動やセミナーの開催、SNSなどデジタルツールを活用した情報発信が効果的です。また、顧客の課題を深く理解し、信頼関係を構築することも重要です。
専門分野に特化する戦略の重要性
市場で競争に勝ち抜くためには、他の税理士との差別化が欠かせません。そのためには、一般的な税務業務だけでなく、特定の分野に特化する戦略が成功の鍵となります。たとえば、医療業界やIT企業、海外進出企業向けの税務相談を専門とするなど、特定分野の課題解決に特化したサービスを提供することで、新たな顧客層を開拓できます。このような専門性は、他士業やAIでも対応しきれない強みとなり、競争を有利に進めることができます。
デジタルツールを活用した業務効率化
会計ソフトやAIの普及により、従来の税務処理業務が簡略化されてきています。このテクノロジーの進化は「税理士が食えない」と言われる一因ともなっていますが、逆にこれらを活用することで生産性を向上させることができます。クラウド会計ソフトやチャットボットを利用した顧客対応の自動化、データ分析ツールを用いたコンサルティング提供など、業務の効率化と価値提供の両立が可能です。こうしたデジタルツールの活用により、コスト削減や新たな収益源の確保が期待できます。
差別化できるサービスの提供
税理士業界で生き残るためには、他と差別化できる付加価値の高いサービスを提供することが大切です。例えば、節税アドバイスだけでなく経営コンサルティングや相続対策、補助金申請のサポートを加えることで、顧客にとって「頼れる税理士」としてのポジションを確立できます。また、わかりやすい資料作成やコミュニケーションを心がけることも、顧客満足度を向上させ、口コミや紹介を通した新規顧客の獲得につながります。
人脈形成と信頼関係の構築
独立した税理士が成功を収めるためには、人脈形成が何よりも重要です。税理士同士のネットワークや他士業との連携、顧客や各種団体との接点を積極的に作ることが、多くのビジネスチャンスへとつながります。また、専門知識の信頼性やコミュニケーション力を武器に信頼関係を構築することで、既存顧客がリピーターになり、新たな顧客紹介の可能性も広がります。人脈形成は単なる交流にとどまらず、成功する税理士としての基盤となる要素です。
将来を見据えた税理士の働き方
市場動向を見極めたキャリア戦略
税理士業界の現状を見ると、「食えない」と言われる背景には市場動向を見極めたキャリアプランを描けていない点が挙げられます。税理士登録者は年々増加しており、2024年には登録者数が約81,000人に達するとされています。一方で、中小企業の減少や価格競争の激化に直面しています。そのため、税理士として生き残るには、単なる税務業務にとどまらず、顧客が求める付加価値の高いサービスの提案が重要です。例えば、事業承継や資金調達のコンサルティング、経営計画のサポートなどの新しい分野を積極的に取り入れ、市場のニーズをしっかり把握した上で対応することが、成功の鍵となります。
AI時代に求められるスキルセット
近年のAIやクラウド会計ソフトの普及により、税務処理業務が大幅に効率化される一方で、こうした技術の導入により従来の税務業務だけでは「食えない」と感じる税理士が増えています。したがって、AI時代を見据えた新たなスキルセットが求められます。具体的には、AIを活用したデータ分析スキルや、クラウド環境での税務処理の知識を深めることが挙げられます。また、人間味のあるアドバイスやコンサルティング能力、顧客の潜在ニーズを引き出すコミュニケーション力も同時に重要です。これらのスキルを磨き、テクノロジーと人間の強みを組み合わせた新しい働き方を模索する必要があります。
他士業や企業とのコラボレーション
税理士が独立後に成功するためには、他士業や企業とのコラボレーションが不可欠です。行政書士や社会保険労務士、中小企業診断士など、他の専門士業と連携することでより幅広いニーズに応えられる体制を整えることができます。また、大企業やスタートアップとの提携により、より大きな案件を引き受けることが可能になるほか、新たな収益源の創出にもつながります。このように、他士業や企業とのパートナーシップを形成し、相互に補完し合えるネットワークを構築することは、他者との差別化においても非常に重要です。
オンラインサービスの活用による収益拡大
オンラインサービスを積極的に活用することは、税理士の収益を拡大する上で非常に効果的です。特に、リモート相談やクラウド会計サービスを導入することで、地理的な制約を超えて全国的に顧客を獲得することが可能です。また、YouTubeやSNSを利用して税務知識を発信することでブランディングを行い、新規顧客の獲得につなげることもできます。このような活動は「食えない」状態から脱却するための重要なステップといえます。さらに、サブスクリプション型の顧問サービスやオンラインコースの提供も、新しい収益モデルとして注目されています。
税理士としての社会的役割と責任
税理士は単なる会計処理や税務申告を行う専門家ではなく、企業経営をサポートする社会的な役割を担っています。特に、中小企業の経営環境が複雑化している現代において、税理士のアドバイスは企業の成長や存続に大きな影響を与えます。そのため、税理士は税務のプロフェッショナルであり続けることに加え、社会に貢献する姿勢を持つことが求められます。クライアントに対して真摯に向き合い、信頼されるパートナーとなることが、「食える」税理士としての成功への重要な要素となるでしょう。