コトラ（広報チーム） 
プル型営業とプッシュ型営業の基本的な違い
プル型営業とは？その特徴と目的
プル型営業は、顧客が自発的に行動を起こすことを促す営業スタイルです。この手法では、企業がインターネットやSNSを活用して情報を発信し、顧客が興味を持ってアプローチしてくるまで待つ形を取ります。そのため、「引き寄せる営業」とも呼ばれます。現代では、顧客が商品やサービスに関する情報を自ら収集し、比較検討を行うケースが多くなっており、プル型営業はこうした背景に非常に適した手法といえます。
プル型営業の主な目的は、ターゲット顧客との信頼関係を築いた上で質の高いリード（見込み顧客）を生み出すことです。また、SEO対策やオウンドメディア、メールマガジン、セミナー開催などを通じて、顧客の関心を引き出し成約率を高める効果も期待できます。
プッシュ型営業とは？その特徴と目的
プッシュ型営業は、企業が積極的にターゲット顧客へアプローチを仕掛ける営業手法です。電話営業（テレアポ）、訪問営業、メール送付、郵送によるDMなどが代表的な手段として挙げられます。この手法は、企業が主導的に顧客との接点を持つため、「押しの営業」とも言われます。
プッシュ型営業の目的は、まだサービスや商品に興味を持っていない潜在顧客にリーチし、次第に関心を引き出していくことです。この手法では、ピンポイントで狙った顧客層に対してメッセージを届けることが可能であるため、短期間で成果を出したい場合や、特定の顧客に向けた提案を行いたい場合に適しています。
主な違いを比較する 〜アプローチ方法・顧客との関わり方〜
プル型営業とプッシュ型営業の大きな違いは、顧客へのアプローチ方法とその関わり方にあります。プル型営業では、顧客が自ら情報を探しに来ることを前提としているため、企業側は情報発信やコンテンツ提供に力を注ぎます。一方で、顧客と直接接点を持つタイミングは、顧客が興味を示した後となります。そのため、顧客視点に立った分かりやすい情報や魅力的なコンテンツの準備が重要です。
一方、プッシュ型営業は、企業が顧客との接点を積極的に生み出します。電話や訪問など、直接的な接触により顧客とコミュニケーションを図るため、迅速な対応が可能です。しかし、その一方で、一方的なアプローチが過剰になると、顧客に拒否感を与えるリスクもあります。
どの状況でどちらが適しているか？
プル型営業とプッシュ型営業のどちらを選択すべきかは、状況に応じて異なります。たとえば、インターネットを通じた情報収集や検討が一般的であるBtoC向け事業や、長期的な関係構築が求められる場合には、プル型営業が適しています。一方、高額商品や専門性の高いサービスなど、説明と説得が必要なケースでは、プッシュ型営業のほうが効果的です。
また、新規顧客の開拓にはプッシュ型営業が適している一方、蓄積された見込み顧客を効率的に育成する場合にはプル型営業が力を発揮します。このため、自社の戦略やターゲット顧客の特徴を考慮しながら、状況に応じて使い分けることが成功のカギとなります。
プル型営業のメリットとデメリット
プル型営業が得意とする場面とは？
プル型営業は、顧客が自ら商品やサービスに興味を抱き、問い合わせや資料請求などのアクションを起こすことを前提とした営業手法です。そのため、この手法が得意とする場面は、自社の製品やサービスに対して明確なニーズや課題を持った顧客を引き寄せる必要がある場面です。特に、BtoBビジネスや高単価商材の販売では、潜在的な顧客が十分な情報を収集したうえで意思決定をする傾向が強いため、この営業スタイルが有効です。
また、インターネットやSNSが普及した現代において、顧客がオンラインで情報を収集する際に役立つコンテンツを提供できる場合は、プル型営業がその効果を最大限に発揮します。ウェビナーの開催やオウンドメディアの運営、SEO対策を駆使して自社サイトへの流入を増やすなど、オンライン上での顧客誘導に強みを持っています。
プル型営業のメリット：効率性や効果的な関与
プル型営業の主なメリットは、その効率性と効果的な顧客関与にあります。顧客が自主的にアクションを起こしてくれるため、アプローチには高い意欲を持った見込み顧客が多く含まれることが特徴です。その結果、無駄な営業活動を削減でき、効率的なリソースの活用が可能となります。
また、顧客が抱えるニーズや課題を十分に把握したうえでアプローチできるため、信頼関係の構築が容易になり、成約率を向上させる効果が期待できます。例えば、SEOによる自社メディアへの流入や、SNSでの情報発信によってターゲット層の関心を引き付けることで、一度に多くの潜在顧客にリーチできる点も魅力です。このようにプル型営業は、限られた営業リソースを有効活用できる戦略と言えます。
プル型営業のデメリット：時間やリソースの必要性
一方で、プル型営業にはいくつかのデメリットも存在します。最大の課題は、問い合わせや顧客アクションを待つ受動的な性質ゆえに、結果が出るまでに時間を要する点です。特に情報発信を始めたばかりの段階では、顧客の目に留まるまでの期間が長く、自社商品の認知度が低い場合、効果が現れるまでにさらに時間を要することがあります。
また、コンテンツ制作やSEO対策、SNSの運用など、初期段階で多くのリソースを必要とします。これらの施策を成功させるためには、高い専門知識や技術力が求められるため、中小企業やリソースに制約がある企業にとっては大きな負担となる場合があります。その上、顧客からの問い合わせ数が予測しにくいことや、それが必ずしも成約に結びつくとは限らない点もリスクとして挙げられます。
プッシュ型営業のメリットとデメリット
プッシュ型営業が力を発揮する場面とは？
プッシュ型営業は、短期間で顧客と接触し、結果を出す必要がある場合や、自社が新規市場へ進出する際に特に有効です。例えば、まだ自社のサービスや製品が認知されていない状況下では、ターゲットとなる顧客層に直接アプローチすることで、早期に自社の存在を知らせることが可能です。また、競合が多い分野や、顧客に潜在的なニーズがあると見込まれる場合でも、プッシュ型営業は力を発揮します。電話営業や訪問営業を併用することで、顧客の反応やニーズをその場で把握し、素早く対策を講じることができるのも特徴的です。
プッシュ型営業のメリット：短期的な成果とコントロール力
プッシュ型営業の一つの大きなメリットは、短期的な成果を出しやすい点です。ターゲット顧客を選定し、その相手に直接アクションを起こすことで、成約までのプロセスを主導的に進めることができます。特に、電話営業や訪問営業などでは、顧客との具体的な対話が可能なため、提供する商品やサービスの魅力を直接伝えることができます。また、自社の営業計画をもとに行動をコントロールできるため、スケジュールやリソースをある程度管理しやすいのも魅力です。このように、計画的かつターゲティングが明確な場合には効率的に成果を挙げることが可能です。
プッシュ型営業のデメリット：効率性の課題と拒否感
一方で、プッシュ型営業には効率性の課題があります。ターゲット顧客全員が必ずしも関心を抱くとは限らず、アプローチが無駄に終わる場合も多くあります。そのため、営業活動にかけるリソースが膨らみがちで、非効率的な側面も否めません。また、顧客にとってはしばしば「押し売り」と捉えられることもあり、拒否される可能性があります。このような拒否感があると、顧客との信頼関係を築くのが難しくなる場合もあります。さらに、近年では顧客がプッシュ型営業に対して防御的な姿勢を取る傾向も見られるため、効果を上げるには適切な戦略が必要です。
成功する営業手法の選び方と実践法
自社の状況を見極めるポイント
営業手法を選ぶ際には、まず自社の状況を正確に把握することが重要です。「自社の商品・サービスがターゲットとしている顧客層はどのような特徴があるのか」「自社が現在持っているリソースやスキルはどの程度か」を細かく分析しましょう。例えば、プル型営業を導入するためには、SEOやオウンドメディア運営といったマーケティング施策に専念できるリソースが必要です。一方で、プッシュ型営業は営業担当者のスキルやマンパワーが重要になるため、人的リソースの確保が鍵となります。現状の強みと課題を洗い出し、そのバランスに応じた手法選びが成功への第一歩です。
ターゲット顧客に合わせた営業手法を選ぶコツ
次に重要なのは、ターゲット顧客の行動パターンやニーズを理解することです。顧客がインターネットを活用して自発的に情報を収集し、自社サービスに関心を寄せる可能性が高い場合はプル型営業が適しています。例えば、高価な商品やサービスを検討する場合、顧客はインターネットで事前に情報を集める傾向が強いため、SEOやSNSを活用したプル型営業が効果的です。一方、製品やサービスが顧客にとってまだ知られていない場合や、顧客に強く提案することで潜在的ニーズを引き出せる場合はプッシュ型営業が適しています。具体的なターゲット顧客に合わせて営業手法を工夫しましょう。
プル型とプッシュ型のハイブリッド戦略とは？
最近では、多くの企業がプル型営業とプッシュ型営業を双方組み合わせたハイブリッド戦略を取り入れています。例として、オウンドメディアやSNSを活用してプル型営業で見込み顧客を引き寄せつつ、興味を示した顧客に対してプッシュ型営業でピンポイントにアプローチする手法が挙げられます。このような戦略では、プル型によって多くの潜在顧客を集め、プッシュ型で具体的な商談や契約へとつなげる流れを構築することができます。両手法の強みを最大限に活かし、効率的かつ効果的な営業活動を目指しましょう。
営業活動の継続的な改善と評価
どんな営業手法を選択しても、成功の鍵は営業活動を継続的に改善していくことにあります。そのためには、営業活動の成果を定期的に評価する仕組みを構築することが重要です。たとえば、プル型営業であれば、Webサイトの流入数や問い合わせ件数、成約率を細かくチェックすることが必要です。一方、プッシュ型営業では営業担当者のアプローチ成功率や商談から契約に至るリードタイムなどを分析します。そのデータをもとに、リソース配分を見直したり、新しい手法を試したりすることで成約率を向上させることが可能です。また、PDCAサイクルを回しながら、小さな成功事例を積み重ねていくことが、持続的な成長を支えます。