コトラ（広報チーム） 
営業分業化とは？その概要と背景
営業分業化の基本概念
営業分業化とは、従来一人の営業担当者が担っていたプロセスを複数の部門に分担し、それぞれの業務に特化した形で進める手法です。具体的には、新規顧客の開拓、フォローアップ、見積もり作成、契約後のサポートといった業務を分業化することで、業務の効率化と生産性の向上を目指します。この分業体制は「リード獲得」や「商談対応」など、工程ごとに専門性を高める役割分担を行うことが特徴です。
営業分業化が注目される理由
営業分業化が注目される背景には、現代のビジネス環境が関係しています。一気通貫型の営業では負担が大きすぎるため、生産性の向上や担当者の負荷軽減が求められるようになりました。また、営業パーソンに依存した属人的な体制では、転職や退職に伴うリスクが高くなり、企業としても組織的な対応が難しくなります。営業活動全体を分業化することで、これらの課題を解決し、柔軟で持続可能な組織運営を図ることが可能になります。
従来の営業プロセスとの違い
従来の営業スタイルでは、営業担当者が新規顧客の開拓から契約後のフォローアップまでを一貫して行う形が一般的でした。しかし、この形式では業務範囲が広くなる一方で、専門性が発揮しにくく、業務が属人的になりがちです。一方、営業分業化はプロセスを細分化し、それぞれの部門が特定の業務に集中することで、効率性と成果の向上を図ります。この違いにより、チーム全体での協力体制が強化されるだけでなく、各プロセスのクオリティも大幅に向上します。
営業分業化を取り入れる企業の背景
営業分業化を導入する企業が増えている背景には、働き方やビジネス環境の変化が挙げられます。特に、近年のデジタル化や消費者行動の変化により、営業活動に求められる役割が多様化しています。また、少子高齢化による労働力不足の影響もあり、効率的な営業スタイルが不可欠となっています。さらに、『THE MODEL』に代表される分業化の概念が広まり、理論的な背景と成功事例を基に実践する企業が増えていることも大きな要因です。
少子高齢化による営業スタイルの変化
少子高齢化の進行により、営業スタイルにも変化が求められています。労働力の不足が進む中、人手に依存する一気通貫型の営業では対応が難しくなってきています。また、若者層の減少に伴う雇用の流動化や、企業間競争の激化も営業分業化を後押しする要因です。その結果、役割分担を明確にし、限られた人材を効率的に活用することで効果を最大化する必要性が高まっています。このような環境変化が、営業分業化の導入を促進しています。
www.kotora.jp営業分業化のメリットと課題
業務効率化と専門性の向上
営業分業化は、営業プロセスを細かく分割して担当を分けることで、各メンバーが専門分野に集中できる仕組みです。例えば、新規開拓を担当するインサイドセールスと商談を担当するフィールドセールスを分けることで、それぞれが効率的に作業を進めることが可能になります。業務の重複や無駄を省き、生産性の向上を図れるため、企業全体のパフォーマンスが向上します。また、各プロセスにおけるスキルの向上も期待できるため、専門性の高い人材を育成しやすいという特徴があります。
属人化解消と組織的な営業戦略
一気通貫型営業では、特定の営業担当者に業務が集中するため、情報の属人化が発生しやすいという課題がありました。一方で、営業分業化を導入すると、業務内容が明確に分割されるため、部門全体での情報共有が促進されます。これにより、属人化を解消し、組織として一貫性のある営業戦略を実行することが可能です。また、個々の業務が標準化されているため、リスク分散の観点でもメリットがあります。
クオリティ向上による成果創出
専門分化された業務は、各担当者が特定のプロセスに集中できるため、全体的なクオリティの向上につながります。リード獲得からクロージングに至るまでの各段階で精度が高まり、最終的には顧客満足度の向上や成約率の上昇を実現します。また、業務の質が高まることで、企業としての信頼性やブランド価値を向上させることも期待できます。成果創出の観点からも、営業分業化は非常に効果的な取り組みです。
チーム間の連携における課題
営業分業化には多くのメリットがある一方で、部門間の連携が重要な課題となります。分業化が進むと、各チームのコミュニケーション不足や情報共有の遅れが発生しやすくなります。その結果、顧客対応がスムーズに進まず、顧客満足度が低下するリスクがあります。このような課題を解消するためには、プロセス間の仕組みを整備し、デジタルツールの活用や定期的なミーティングで部門間の連携を強化することが重要です。
マニュアル化と再現性の確保
営業分業化を効果的に機能させるためには、各業務のマニュアル化が不可欠です。具体的な業務手順を明文化することで、スキルや経験年数に関わらず、均一なクオリティで作業を遂行できるようになります。また、マニュアルをベースに学習やトレーニングを進めることが可能となり、新入社員や若手社員に対する教育コストを削減できます。これにより、組織としての再現性を確保し、効率的な運営を可能にします。
成功企業の事例：営業分業化の実践から学ぶ
分業体制の導入で成果を上げた事例
営業分業化を導入した企業の中には、業務負担の軽減と成果向上を両立できた成功事例が数多くあります。例えば、あるIT企業では従来の一気通貫型営業から分業体制に移行し、「新規リード獲得」「ナーチャリング」「商談対応」というプロセスをそれぞれ専任チームに任せました。その結果、既存営業担当者が顧客一人ひとりに充てる時間を増やすことができ、契約率が20%以上向上しました。このように、分業化によって各プロセスの専門性を高めることが、企業の売上拡大に大きく寄与しています。
新規訪問数が大幅増加した企業の取り組み
ある商社では、アウトバウンド営業を専門とするインサイドセールスチームを新設しました。このチームがリード獲得からアポイント設定までを担い、フィールドセールスは訪問や商談に専念する形に分業を進めました。この取り組みにより、新規訪問件数は従来の約1.5倍となりました。分業体制が営業プロセスの効率化を生み、結果的に商談チャンスの拡大に繋がったといえます。
営業プロセスの細分化による効率アップ
営業分業化の成功事例として、工程を細分化することで効率アップを実現した企業が挙げられます。例えば、製造業におけるある企業では、提案資料の作成や情報分析を専門の営業アシスタントが担当することで、営業担当者が商談準備にかかる時間を削減しました。この細分化により、各担当者の工数を最大限に活用でき、生産性が30%向上しました。このように、分業化を取り入れることは、従業員一人ひとりの役割を明確化し、効果的にリソースを運用する方法として有効です。
カスタマーサクセスとの連携事例
近年、営業分業とカスタマーサクセス部門との連携強化が注目されています。例えば、SaaS（サブスクリプション型サービス）を提供する企業では、顧客のフォローアップをカスタマーサクセス部門が受け持つことで、営業と顧客成功の両立を図りました。この体制では、営業が契約獲得に集中できるだけでなく、カスタマーサクセス部門が契約後の顧客満足度向上に寄与し、最終的に解約率を15%削減する成果をあげました。分業体制は、顧客のライフサイクル全体の価値最大化に繋がる取り組みとして、多くの企業で導入が進んでいます。
中小企業への活用の可能性
営業分業化は、大企業だけでなく、中小企業でも十分活用可能な戦略です。特に、限られた人員で高いパフォーマンスを発揮したい中小企業では、分業化がもたらす効果が顕著に現れます。例えば、ある中小製造業では、少人数での運用を強化するため、マーケティング担当者がリード獲得を、営業担当者が商談対応をそれぞれ担当する分業体制を導入しました。この取り組みによって、少人数でも高い生産性を実現し、顧客開拓のスピードが加速しました。分業化は、規模を問わず効率的な営業活動を可能にする方法として、中小企業でも導入価値が高い手法です。
営業分業化の今後と導入のポイント
THE MODELと営業分業の未来
営業分業化の概念が注目される背景には、福田康隆氏の『THE MODEL』が大きく影響しています。この書籍では、営業活動を効率化するためにプロセスを分業化する手法が具体的に解説されています。特に新規リード獲得、ナーチャリング、アポイント取得、商談、フォローアップという分業体制は、営業プロセスを体系化し、業務効率を飛躍的に向上させる可能性があります。
未来の営業では、少子高齢化やIT技術の進歩を背景に、より高度な分業体制が求められるでしょう。デジタルツールの活用やデータドリブンなアプローチにより、効率的かつ柔軟な営業活動が可能になると考えられます。営業分業化は、今後の営業戦略の核となる重要なトレンドといえます。
営業分業化で避けたい失敗事例
営業分業化を導入する際には、いくつかの注意点があります。一つは部門間の連携不足による顧客満足度の低下です。各部門がスムーズに情報共有を行わなければ、顧客対応の一貫性が失われる可能性があります。また、営業分業化が「組織の都合」で行われ、顧客のニーズが十分に考慮されていない場合、逆効果となるケースもあります。
さらに、プロセスを分断しすぎると、各部門が部分的な成果に集中して全体のパフォーマンスが低下するリスクもあります。そのため、分業化を成功させるためには、全体最適を意識した体制の構築が欠かせません。
営業チームの持続的な成長戦略
営業分業化を成功させるうえで、持続的な成長を実現するための戦略が必要です。一つは、営業パーソンの専門性を向上させるための育成プログラムの導入です。各フェーズの担当者が専門知識を深めることで、組織全体の成果が向上します。また、定期的なスキルアップ研修や部門間での情報共有を推進することで、チーム全体のスキルレベルを一定以上に保つことが重要です。
加えて、データ分析を活用した営業プロセスの最適化も有効です。継続的に営業活動をモニタリングし、数値に基づいて改善を重ねることで、持続可能な営業体制を築くことができます。
労働力不足時代に求められる営業の形
少子高齢化が進む現代において、営業分業化は労働力不足への対応策としても期待されています。従来の一気通貫型営業では、一人の営業パーソンに多くの業務が集中し、生産性の低下が課題でした。しかし、分業化を導入することで、各作業の負担を分散させ、従業員一人ひとりが持つ能力を最大限に発揮することが可能になります。
さらに、ITツールの導入により効率化を図ることで、労働力が限られている状況でも競争力を維持することができます。例えば、CRMシステムや営業支援ツールを活用することで、業務の効率化と顧客対応の質の向上が実現できます。
成功のための段階的な導入方法
営業分業化を成功させるためには、段階的に実施することが重要です。まずは現行の営業プロセスを可視化し、効率化が見込める部分を明確にするところから始めます。次に、分業化の導入を小規模から試行し、問題点を洗い出します。この過程で得られた知見をもとに、全社的な展開を計画するとよいでしょう。
段階的な導入の際には、ツールやシステムの活用も重要です。例えば、メール管理ツールや営業支援システム（SFA）を活用することで、プロセスの効率化が進みます。また、部門間の連携を強化するためのルール作りや、担当者の教育にも十分な時間をかけることが必要です。
このような慎重なアプローチを取ることで、効果的かつ継続可能な営業分業化を実現することができます。