コトラ（広報チーム） 
日本の営業職人口の現状
日本の働く人口と営業職の割合
日本の営業職人口は、全労働者人口の中で非常に重要な割合を占めています。2023年の労働力人口が約6740万人であるのに対し、その中の営業職従事者は約810万人おり、全体の約12%に相当します。この割合は、企業の根幹となる収益活動を支える営業職が日本の労働市場においていかに中心的な存在であるかを示しています。
営業職の人口推移：過去15年の変化
過去15年間で日本の営業職人口は減少しています。たとえば、2008年頃には営業職従事者が約870万人とされていましたが、2023年までに約810万人へと60万人近く減少しています。この減少の背景には、不況や自然災害の影響、インターネットの普及や流通構造の変化が挙げられます。特にオンライン販売やデジタルマーケティングの台頭が営業の役割を変化させていることが関係していると考えられます。
業種別の営業職人口の分布
営業職は業種によって従事者数に差があります。BtoB（企業向け）営業が主となる製造業やIT業界では、企業間取引を支える営業職の割合が高いです。一方、BtoC（個人向け）営業は、小売業や不動産業が中心となり、接客を伴う直接的な販売活動が多いのが特徴です。また、金融業界では、顧客への提案営業やフォローアップ活動が求められ、より専門知識が必要とされる傾向にあります。
営業職として活躍する世代や性別の特徴
営業職において、活躍する世代には特定の傾向があります。20代から30代の若手世代が現場の最前線で活躍している一方で、40代以降は管理職や顧客との鍵となる関係構築を担うポジションにシフトすることが多いです。また、性別に関しては、営業職全体では男性が多い職種とされていますが、最近では女性営業職の割合も増加傾向にあります。特にコンサルティングや金融業界において、女性の営業職従事者がその接客力や共感力を活かし顧客から高い評価を得ています。
他国と比較した日本の営業職割合の特異性
日本の営業職割合は、他国と比較してやや高い特徴があります。たとえば、米国やヨーロッパ諸国においては、デジタルマーケティングやカスタマーサクセスの従事者が経営活動の中心にシフトしている一方で、日本では対面営業やルート営業が根強く残っています。文化的な特性として、顧客との信頼関係を重視する「おもてなし」の精神や、既存顧客の維持を重視する考え方がその一因となっていると考えられます。このような営業スタイルの違いは、国ごとのビジネス文化や商習慣に密接に関連していると言えるでしょう。
www.kotora.jp営業職増減の要因を探る
営業職が減少している理由
営業職の人口は過去15年間で着実に減少しており、具体的には15年前には約870万人いた営業職が、2023年には約810万人となり、約60万人減少しています。この減少の理由には主に、社会的・経済的な要因が挙げられます。例えば、不況や自然災害の影響による企業の人員削減が一因です。また、インターネットの普及によって消費者の購買行動が変化し、対面営業の必要性が低下していることも背景にあります。商品やサービスの情報がオンラインで簡単に取得できる現代では、営業活動そのものの形態が変わりつつあり、職業としての「営業」の需要が従来よりも縮小していると言えるでしょう。
テクノロジーの進化が営業に与えた影響
テクノロジーの進化は営業職の変革を加速させています。特にインターネットやAI技術の発展により、営業活動のデジタル化が進み、従来の訪問営業や飛び込み営業といった形式から、メールやウェブ会議を活用したリモート営業やインサイドセールスが主流となり始めています。この変化により、一部の営業活動では効率化が進む一方で、「人が対面で行う営業」の需要が減少している状況です。また、顧客管理システム（CRM）やデータ分析ツールの活用により、営業プロセスがデータ主導で行われるようになり、多くの業務が自動化されています。このような進歩は、営業職の必要性に変化をもたらしていると言えるでしょう。
従事者の魅力と課題：やりがいの変化
営業職はその魅力的な側面と課題を併せ持っています。成果が直接収入に反映されるインセンティブ制度の存在や、お客様との信頼関係を築いた際の達成感は、営業職のやりがいとして挙がります。一方で、新規顧客獲得を目的とした飛び込み営業やノルマ達成へのプレッシャーに苦しむ従事者も少なくありません。特定の調査では、飛び込み営業を行っている営業マンの77.6%が辛いと感じているという結果もあります。こうした状況から、営業職全体の魅力や課題が再評価される必要があると言えます。従事者がプラス面を享受するためには、環境改善と適切な教育体制が重要です。
BtoBとBtoC営業活動における役割の変化
BtoB営業とBtoC営業では、その役割や重点が異なりますが、近年いずれにおいても大きな変化が見られます。BtoB営業では、既存顧客への提案や関係維持が中心となり、営業活動全体の約70%がこの分野に集中しています。一方で、新規顧客獲得のための営業活動割合は減少傾向にあります。BtoC営業では、オンラインチャネルの普及が大きな影響を与えており、販売代理店を介した対面型の営業よりも、ネット営業や広告に基づいた購買活動が増加してきています。このように、営業活動そのものの形態が進化し、従来の役割分担や業務内容が変わりつつあるのが現状です。
インサイドセールスの需要増加と新たな職種
インサイドセールスは、近年需要が増加している営業職の新たな形態です。これは、外部に出向いて顧客と直接接触する訪問営業ではなく、電話やメール、オンライン会議ツールを活用して社内から営業活動を行うものです。特にBtoB分野での効率的な営業活動が可能であり、見込み客の育成や案件管理において重要な役割を担っています。また、この形態を主軸とする企業の増加に伴い、従来のフィールドセールスとは異なるスキルを持つ人材が求められています。これには、デジタルツールの活用能力やデータ分析力、リモートで信頼関係を構築するコミュニケーションスキルが含まれます。このように、インサイドセールスは営業界における新たな専門職種として注目を集めています。
大卒者と営業職の関係性
大学生の進路と営業職配属の現状
日本では、大卒者が営業職に就くケースが非常に多いのが現状です。文部科学省の調査によると、大学生全体の約75%が卒業後に就職しており、その中でも文系の学生が多く営業職に配属されています。この背景には、文系学生の多くが総合職採用を通じて幅広い業務に携われる可能性を求める一方で、企業側が即戦力として営業職を積極的に配置する傾向があることが挙げられます。
希望と現実：総合職で営業に配属される割合
総合職で採用された新卒者の多くが営業職に配属されるのも、大卒就職市場の大きな特徴です。特に文系学生の約70%が営業職に振り分けられるというデータがあります。これは、営業が企業の収益を直接担う重要な役割を果たしており、若いうちから対人スキルや交渉力を磨かせたいという企業側の意図が反映されているためです。しかしながら、多くの学生にとって営業配属は希望ではない場合もあり、そのギャップが就職後の職務適応に影響を与える可能性があります。
文系・理系別に見る就職傾向の違い
文系と理系では、新卒後の配属先に明確な違いがあります。文系学生の多くは、コミュニケーション能力や柔軟性を活かせる職種として営業を選ぶことが一般的ですが、理系学生の場合、専門知識を活かせる技術職や研究職に進む割合が高くなっています。しかしながら、理系学生の中にも、キャリア選択の幅を広げるために総合職として営業に就くケースもあります。このように、文理での就職傾向は異なる一方、企業側のニーズや学生の志向性によって選択肢は多様化しています。
新卒配属・業種別の特徴
営業職への配属には、業種による特徴も見られます。例えば、金融業や保険業では新卒社員の多くが最初に営業職を経験します。一方で、IT業界や製造業では、営業職として配属される新卒の割合はやや低くなる傾向があります。また、小売業や不動産業では、実際に顧客と接する販売営業や提案営業が中心となるため、営業配属の割合が高いことが特徴的です。このように、業界ごとに異なる営業職のあり方が新卒者のキャリアに影響を及ぼしています。
営業職に求められるスキルと教育体制
営業職には、顧客との交渉力やプレゼンテーション能力、問題解決能力など、さまざまなスキルが求められます。そのため、多くの企業では新人の営業職に対して、入社後の研修やOJT（オン・ザ・ジョブ・トレーニング）を充実させています。特に、コミュニケーションスキルや商品知識の向上を目的とした教育体制が整備されている企業が目立ちます。また、近年ではテクノロジーを活用した営業支援ツールの導入も進み、新人営業社員が効率的に業務を進められる環境が整っています。
営業職の未来と展望
AI・IT技術が営業活動をどう変えるのか
営業活動において、AIやIT技術の進化が劇的な変化をもたらしています。具体的には、顧客データの分析や購買パターンの予測にAIが活用されることで、効率的な営業戦略が可能となっています。また、オンラインツールを活用したリモート商談やインサイドセールスが急速に普及し、営業職の働き方に変化が見られます。その結果、従来の訪問型営業の割合は減少し、多くの営業職がデジタルスキルを身につける必要に迫られています。この変革は、営業職を高効率で高度なスキルが求められる職種へと押し上げています。
将来的な営業職の需要予測
営業職の需要は今後も一定数確保されると予測されますが、その内容は変化していく可能性が高いです。特にBtoB営業では、顧客との信頼関係構築や深い専門知識が求められるため、AIが介入する分野とそうでない分野が明確に分かれるでしょう。一方で、従来のような飛び込み営業やルート営業の割合は減少し、インサイドセールスやカスタマイズされた提案型営業にシフトする動きが加速すると考えられています。
減少する営業職：新しい働き方の可能性
営業職の就労人口は過去15年間で減少傾向にありますが、その背景にはインターネットの普及や消費者行動の変化が影響しています。消費者がオンラインで情報収集や比較をする割合が増加しており、営業の役割自体が変わりつつあります。このような変化の中で、新しい働き方として注目されているのがテレワークやフリーランス型の営業活動です。これにより、柔軟な働き方を提供しつつ、必要な時に専門性の高い人材を起用するような分業型のスタイルが普及する可能性があります。
インセンティブ制度が未来の営業職に果たす役割
営業職に欠かせない要素の一つであるインセンティブ制度は、未来の営業職においても重要な役割を果たし続けるでしょう。営業職の魅力を維持・向上させるため、成果に基づいたインセンティブがさらなるモチベーションを生み出します。また、具体的な目標達成による報酬体系が明確であるほど、営業職への転職や新卒学生の関心を引き付けやすくなり、優秀な人材確保にもつながると考えられています。
転職市場における営業職の位置づけ
転職市場において営業職は根強い人気を誇っています。その理由の一つとして、営業職はどの業界でも求められる汎用性の高いスキルを身につけられる点が挙げられます。一方で、営業職の減少傾向により、従来の営業スタイルから脱却し、データ分析やマーケティングの知識を兼ね備えた新しいタイプの営業職が求められるようになっています。転職希望者にとって、これらのスキルを習得することがキャリアアップの鍵となり、営業職の位置づけも変化していくと予想されます。