コトラ（広報チーム） 
ヨミ表の基本：その役割と概要
ヨミ表とは？その定義と目的
「ヨミ表」とは、営業活動における受注見込み案件を管理するためのツールで、商談の進捗状況を数値化して把握する仕組みを指します。主に案件の受注確度、受注可能な金額、そしてその時期を明確にすることで、営業担当者の感覚的な判断を可視化し、チーム全体で共有できる形に整えます。これにより、個人の勘や経験に偏ることなく、目標達成に向けた正確で戦略的な営業活動が可能となります。
ヨミ表の起源：リクルート流の営業術
ヨミ表の手法は、リクルート社で生まれた独自の営業術に由来しています。リクルートでは営業成績を管理し、確実な成果を出すための仕組みとして、長年にわたりヨミ表が利用されてきました。このツールは、受注機会や見込額を整理するだけでなく、営業プロセスを精査し、行動計画を立てるための土台として機能しています。同社出身者の多くが、ヨミ表を活用することで培った営業スキルを他の企業に広め、結果的にこの手法が広く普及するきっかけとなっています。
営業進捗を見える化するツールとしての重要性
ヨミ表は、営業の進捗を「見える化」するための最適なツールです。具体的には、各商談を「Aヨミ」「Bヨミ」「Cヨミ」といった受注確度に応じた分類で整理し、現在の営業の状態を誰もが一目で把握できる形に仕上げます。このように進捗を数値やカテゴリで示すことで、売上の予測精度を向上させ、効率的なリソース配分をサポートします。また、営業チーム全体で現状を共有し、行動計画や改善ポイントを議論する場として「ヨミ会」が定期的に開催されることが一般的です。こうしたプロセスを通じて、ヨミ表は営業活動を加速させるための欠かせないツールとして機能しています。
ヨミ表の構造と主要項目
商談ステータスごとの「Aヨミ」「Bヨミ」「Cヨミ」とは
ヨミ表では、商談の進行状況や受注見込みを「Aヨミ」「Bヨミ」「Cヨミ」というステータスで分類します。これらは、案件の受注確度を示す重要な指標であり、営業活動の進捗状況を明確にする役割を果たします。一般的には、Aヨミは受注確度90％以上、Bヨミが60％程度、Cヨミが30％程度とされます。Aヨミはほぼ確実に成約が見込める案件、Bヨミはまだ途中段階ながらも十分な可能性がある案件、Cヨミは将来に期待を持てる潜在的な案件を指します。
このように商談ステータスに応じて明確に分類することで、どの案件に重点的に取り組むべきかが判断しやすくなります。特にリクルートで培われたこの手法は、営業活動を効率よく進める上で大きな武器となっています。
受注確度・金額・時期の管理方法
ヨミ表の最も重要な機能の一つは、商談ごとに受注確度、見込金額、受注予定時期について明確に管理する点です。例えば、各案件について「この商談は成約できる可能性がどの程度か」「もし成約できた場合の売上金額はどのくらいか」「受注が見込まれる具体的なタイミングはいつか」を数値として記録します。
受注確度の記載は営業担当者が主観的に行いがちですが、できるだけ客観的な基準で設定すると精度が向上します。また、金額や時期を正確に管理することで、売上予測の精度を向上させるだけでなく、営業活動全体の計画を立てる際に役立ちます。このように、数値的な情報を徹底して整理することが、ヨミ表活用の真価を発揮させるのです。
ヨミの定義を統一する重要性
ヨミ表を効果的に運用するためには、「ヨミ」の基準や定義をチーム全体で統一することが欠かせません。同じ商談状況であっても、営業担当者ごとに受注確度の評価が異なるケースが発生することがあります。このような主観的なばらつきを防ぐためには、たとえばAヨミは「顧客から購入意思が明確に示された状態」、Bヨミは「顧客の興味や関心が高く予算も確認済み」、Cヨミは「初期段階で顧客のニーズを探っている状態」といった具体的な基準を設けることが重要です。
また、定義を統一することで、営業マネージャーや他のチームメンバーとの情報共有がスムーズになり、商談状況の精緻な把握が可能となります。ヨミ表の標準化された運用は、営業プロセス全体の透明性と効率性を向上させる鍵となります。
ヨミ表を活用した営業マネジメントの方法
目標達成をシミュレーションする方法
ヨミ表は、営業活動の進捗を可視化し、現在の状況をデータとして把握できるため、目標達成に向けてのシミュレーションにおいて非常に有効です。営業担当者は、商談ごとに受注金額、確度、時期を細かく記録し、これを基に全体の売上見通しを立てます。このシミュレーションによって、まだ足りない点や具体的なアクションが明確になります。
例えば、受注確度が高い「Aヨミ」が目標金額に達していない場合、即時に進捗の遅れを認識し、他の「Bヨミ」や「Cヨミ」に該当する案件に対するリソース配分を再検討できます。このように現状データを元に調整を繰り返すため、結果として目標到達率を大幅に向上させることが可能となります。
営業チーム内での「ヨミ会」とは？その進め方
「ヨミ会」とは、営業チームがヨミ表を基に進捗状況を共有し、議論を通じて目標達成のための施策を練る会議のことです。リクルート社ではこの「ヨミ会」が定期的に実施されており、全社員が参加することで、営業活動の透明性と統一感を高めています。
「ヨミ会」では、各営業担当者が担当する案件の受注予測や進捗状況を報告します。商談ごとの受注確度に基づき、今後必要なアクションを洗い出します。また、案件ごとの課題をチーム全体で検討し、解決策を共有することで、個々の営業だけでなく、チーム全体のパフォーマンス向上につなげることができます。さらに、問題がある場合にはタイムリーにマネージャーが方向性を示すため、営業の軌道修正が早期に行えることも魅力です。
ヨミ表を使った営業活動の効率化事例
ヨミ表を効果的に活用した事例として、あるIT企業では営業部門全体の売上予測と進捗管理において大きな成功を収めました。この企業では、ヨミ表をクラウド型CRMツールと連携させることで、常に最新の営業データをチーム全体で共有可能にしました。
この仕組みによって、各担当者の進捗状況がリアルタイムで確認できるようになり、情報の抜け漏れや入力遅れによるリスクが減少しました。その結果、売上予測の精度が大幅に向上し、商談機会の最大化につながりました。また、チーム内の「ヨミ会」を活用して全員で案件の優先順位を随時見直すことで、リソースを無駄なく活用し、営業効率をさらに改善しました。
このような事例は、ヨミ表が持つ進捗管理の可視化機能の有効性を示しており、営業活動全般の効率を高めつつ、目標達成への最適なアプローチを可能にしていると言えるでしょう。
ヨミ表のメリットと抱える注意点
営業パフォーマンス向上につながる3つのメリット
ヨミ表を活用することで、営業活動の効率化や成果向上に大きく貢献します。第一のメリットは、営業進捗の「見える化」が可能になる点です。案件ごとの受注確度や見込額、時期を一目で把握できるため、営業担当者もマネージャーも状況を正確に共有することができます。
次に、売上目標に対する具体的なアクションプランが立てやすくなることです。進捗状況をもとに、受注確度が低い案件へのフォローアップや、新たな商談の獲得など、優先順位を明確にできます。第三のメリットとしては、数値情報をもとにした現実的な売上予測が可能になる点が挙げられます。これにより、経営全体の意思決定をより確実なものにする支援ができるでしょう。
主観に依存しすぎるリスクとその対策
ヨミ表の活用には多くのメリットがある一方で、いくつかの課題も存在します。そのひとつが、受注確度の設定が営業担当者の主観に依存するというリスクです。同じ商談でも担当者によってAヨミ・Bヨミの評価が異なる場合があり、これが全体の営業計画に悪影響を及ぼすことがあります。
このリスクを軽減するためには、チーム内でヨミの基準を統一する必要があります。Aヨミ、Bヨミ、Cヨミといった受注確度の定義を具体的な行動や状況に基づいて明確化することが重要です。また、営業マネージャーによる定期的なヨミの確認とフィードバックを通じて、正確なデータの入力を促すことも有効です。
チーム全体でヨミ表を最適活用するためのポイント
ヨミ表を効果的に活用するためには、チーム全体での協力が欠かせません。まず、データ入力を継続的に行い、最新の状態を維持することが重要です。入力が面倒だと感じるケースも多いため、エクセルやCRM、SFAといったツールを活用し、なるべく効率よく記録できる環境を整えましょう。
さらに、「ヨミ会」のような定期的なミーティングを設定することもポイントです。チーム内で案件の状況を共有し、計画の調整や次の行動計画を議論することで、個々の営業担当者が抱える課題を解決しやすくなります。また、受注確度の基準をレビューする場としても機能するため、チーム全体の目線合わせにつながります。こうした取り組みを通じて、ヨミ表を単なる記録ツールにとどめず、営業活動の効率化と成果最大化に寄与する強力な武器とすることが可能になります。