コトラ（広報チーム） 
「THE MODEL」とは？その基本概念と目的
THE MODELの定義と誕生背景
「THE MODEL」とは、セールスフォース・ジャパンで実践されている革新的な営業プロセスモデルであり、マーケティングから営業、カスタマーサクセスまでを一貫したフレームワークでつなげることを目的としています。このモデルは、福田康隆氏がセールスフォース・ドットコム社での知見を基に提唱し、2019年に著書として出版されました。従来の属人的な営業スタイルから脱却し、各部門が役割分担を通じて連携しながら成果を最大化する新しい営業の形を示しています。その背景には、営業活動のオンライン化やITツールの普及といった現代のビジネス環境の大きな変化があり、変化する顧客購買プロセスへの対応が求められていました。
営業プロセスにおける革命的変化
「THE MODEL」は営業プロセスにおける革命をもたらしました。従来の「一気通貫」というスタイルでは、営業担当者個人が顧客獲得からクロージングまで全てを担っていたため、属人性が高く効率に課題がありました。しかし、このモデルではマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスを明確に分業化し、それぞれのプロセスが専門化されています。これにより、各部門が自分たちの役割にフォーカスしながら同時に連携することで、営業活動全体の効率と効果が飛躍的に向上しました。
分業型営業モデルの概要
「THE MODEL」の中核となる考え方は、営業フローを4つのフェーズに分け、それぞれを専任のチームが担う分業型モデルです。マーケティング部門が見込み客を集め、インサイドセールスが商談機会を創出し、フィールドセールスが契約を獲得、そしてカスタマーサクセスが関係性を深め顧客満足度を高めます。この分業体制により、部門ごとの業務効率が改善され、プロセス全体で一貫性のある顧客体験を提供できます。この方法は、リモートワークやSaaSビジネスの広がりにも適しており、多くの企業で採用が進んでいます。
なぜ「THE MODEL」が重要なのか？
「THE MODEL」が重要とされる理由は、現代の営業モデルが抱える多くの課題に応えるためです。営業プロセスのデジタル化が進む中、情報の可視化や部門間の連携が従来よりも求められています。また、顧客の購買プロセスの67%が営業接点を持つ前に既に完了しているというデータからも分かるように、効率的かつ効果的なアプローチが必要になっています。「THE MODEL」では、数値化されたデータを活用し、各部門が明確な役割を果たすことで、顧客体験を向上させると同時にリード獲得や営業成果の向上を実現します。このモデルは、単なる手法を超え、営業革命と呼ぶにふさわしい影響を与えています。
www.kotora.jp「THE MODEL」の主要プロセスと部門の役割
マーケティング部門の役割：見込み客を引き寄せる
「THE MODEL」のマーケティング部門は、営業プロセスの起点として非常に重要な役割を担っています。具体的には、ターゲット顧客のニーズを把握し、適切な情報を提供することで、見込み客（リード）を効果的に引き寄せることが目的です。この段階では、広告、イベント、コンテンツマーケティングなどを活用して、購買意欲のある見込み客を創出します。特にデジタルマーケティング戦略を活用することで、顧客の購買行動を可視化し、効率的な営業活動につなげる基盤を作ります。マーケティング部門の整備により、営業モデル全体がスムーズに進行します。
インサイドセールスの役割：商談機会の創出
インサイドセールスは、「THE MODEL」で特に注目される部門のひとつです。マーケティング部門で取得した見込み客リストをもとに、具体的な商談機会を創出することを主な役割としています。電話やメールだけでなく、リモート会議ツールを活用し、顧客の関心に応じたヒアリングや情報提供を行います。このステップで得られた有力なリードは、次の営業プロセスとなるフィールドセールスへと引き継がれます。中間地点であるインサイドセールスが効率的に機能することで、フィールドセールスの負荷を軽減し、最適な営業モデル運営が実現します。
フィールドセールスの役割：対面型営業で成果を最大化
フィールドセールスは、直接顧客との商談を行い、契約成立を目指す営業活動を担います。「THE MODEL」の営業プロセスにおいて、特に重要なのがこの対面型の局面です。この段階では、事前にインサイドセールスから引き継いだ情報を活用し、効率的かつスムーズな商談を進めることが求められます。顧客ニーズに応じた課題解決型の提案を行い、契約を締結することで、営業モデル全体の成果を最大化します。特に高価値商材や複雑なソリューションの販売では、フィールドセールスの役割が欠かせません。
カスタマーサクセスの役割：顧客の成功をサポート
カスタマーサクセスは、「THE MODEL」の最後のプロセスを担当する部門であり、既存顧客の満足度を高め、継続的な契約やアップセルを目指します。単なるアフターフォローにとどまらず、顧客の課題を深く理解し、それを解決するための提案やサポートを行います。この取り組みによって、顧客との長期的な関係構築を図り、会社全体の収益基盤の安定化に寄与します。さらに、顧客の成功体験が新たな見込み客を引き寄せる可能性も生まれるため、営業モデル全体の循環が強化されるのです。
「THE MODEL」の導入プロセスと成功事例
導入プロセスの全体像：適切な準備と計画
「THE MODEL」の導入には、事前準備と計画が重要になります。まず、企業が抱える営業課題を明確化し、なぜ「THE MODEL」を採用するのか、その目的を整理する必要があります。これにより、モデルの導入が単なる形骸化した変革ではなく、実際に効率化と成果をもたらすものとして機能します。
次に、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスなど、営業プロセスを担う各部門の役割と連携方法を定義します。このステップでは、役割ごとのKPI設定と、それを追跡するためのITツール導入もポイントとなります。CRMやMAツール、SFA（営業支援システム）などの活用により、リードの追跡や部門間の情報共有がスムーズになります。
また、部門間の連携強化のためにワークフローを設計し、効果的なトレーニングプログラムを行うことも不可欠です。そして導入後のPDCAサイクルを意識し、継続的な改善を実行する仕組みを構築することで、営業プロセスが実際に機能しやすくなります。
事例1：SaaS企業での成功事例
あるSaaS企業では、「THE MODEL」を採用することにより、大幅な営業効率アップを達成しました。この企業では、マーケティング部門がWeb広告やホワイトペーパーを利用して見込み客リードを継続的に生成し、インサイドセールス部門がそのリードを元にターゲット顧客との商談機会を効率的に創出しました。
結果として、リードの質が向上し、フィールドセールス部門が高い成約率を実現したのです。また、カスタマーサクセス部門では、顧客の利用データをもとに適切なサポートを行い、リテンション率の向上へ貢献しました。この統合された営業モデルは、SaaS業界の特性である短い営業サイクルに最適化され、収益の持続的な成長を可能にしました。
事例2：製造業における営業変革
製造業では、従来の「一気通貫型」の営業スタイルから「THE MODEL」の分業型営業モデルへの移行が大きな変化をもたらしました。具体的には、マーケティング部門が以前は行っていなかったリードジェネレーション活動を強化し、展示会やセミナーを活用して潜在顧客を引き寄せる仕組みを構築しました。
さらに、インサイドセールス部門でリードのスクリーニングを行い、フィールドセールス部門がより成約見込みの高い顧客にフォーカスできる体制が整いました。そして、カスタマーサクセス部門による導入後のフォロー体制が確立されたため、新規顧客の満足度が向上し、クロスセルやアップセルの機会も増加しました。この分業体制の導入により、営業効率と顧客満足度の大幅な向上という実績が得られました。
成功の鍵となるポイントとは？
「THE MODEL」の成功には、いくつかの重要なポイントがあります。まず、目的の明確化が挙げられます。単にモデルを導入するだけでは成果を期待することは難しく、自社の営業課題を解決するための戦略として活用しなければなりません。
次に、部門間のシームレスな連携が成功の鍵となります。「THE MODEL」は各部門の役割分担が明確であることが特徴ですが、その分、部門ごとの壁による情報の断絶を防ぐ仕組みが必要です。これを実現するには、データの可視化や部門間でのコミュニケーション促進が求められます。
また、ITツールの活用も欠かせません。特にCRMシステムやSFAツールは、営業プロセス全体を一元管理し、データに基づいた意思決定を可能にします。さらに、導入後にはPDCAサイクルを通じて継続的な改善を図ることが重要です。
最後に、「THE MODEL」の導入前と導入後の効果測定を行い、改善点を適宜フィードバックすることで、営業モデルを長期的に自社文化へ定着させることが成功への一歩となります。
「THE MODEL」活用の課題と克服方法
部門間の連携不足をどう解消するか？
「THE MODEL」を実践する中で、部門間の連携不足は大きな課題として挙げられます。マーケティング部門、インサイドセールス、フィールドセールス、そしてカスタマーサクセスの各部門が連携しなければ、効率的な営業プロセスを構築することは困難です。この課題を解消するためには、目的を明確にし、全ての部門が一貫した目標に向かう統一感を持つことが重要です。加えて、CRMやマーケティングオートメーション（MA）ツールを活用し、顧客データや進捗状況をリアルタイムで共有する仕組みを整備することが効果的です。また、定期的な部門間のミーティングを実施し、課題点や成功事例を共有することでスムーズなコミュニケーションを促進できます。
リソース不足への対応策
「THE MODEL」による営業プロセスを適用する際、しばしばリソース不足という課題に直面します。例えば、分業型のプロセスを担うための人員や、運用に必要なITツールへの予算が不足することがあります。この問題を克服するためには、まず現状のプロセスを可視化して、どこにギャップがあるかを正確に把握することが必要です。優先順位をつけ、短期的には外部リソースを活用したり、ツール選定を慎重に行ってコストを抑えることが効果的です。さらに、中長期的には人材育成や業務効率化の施策を併行して行うことで、持続可能な営業モデルの構築が可能になります。
KPIと成果測定の最適化
「THE MODEL」の運用において、適切なKPIと成果測定を設定することも大きなポイントです。各部門が担当するプロセスに対して具体的な目標を設定し、それを定期的にレビューすることで、進捗状況を確認します。例えば、マーケティング部門にはリードジェネレーション数の増加、インサイドセールスには商談転換率の向上、フィールドセールスには契約数の増加といったKPIを設けることが考えられます。また、それぞれのKPIの達成度を数値化し、結果をデータドリブンで分析することで、営業プロセス全体のパフォーマンスを改善する機会が得られます。必要に応じてダッシュボードを活用することで、可視化と意思決定の迅速化に貢献できます。
導入後の継続的改善とPDCAサイクル
「THE MODEL」を導入するだけではなく、その後の継続的改善も極めて重要です。PDCAサイクル（Plan-Do-Check-Act）を回しながら、問題点を改善していくアプローチが求められます。まず目指すべきゴールを明確にし、計画（Plan）の段階で詳細な施策や目標を定めます。次にその計画を実行（Do）し、KPIを用いて進捗や問題点を検証（Check）します。最後にフィードバックを元にプロセスを改善（Act）することで、業績向上を図ります。テレワークを活用する営業体制の企業においても、このプロセスに沿うことで、リモート環境でも効果的な営業モデルを維持できるでしょう。