コトラ（広報チーム） 
営業用語とは？基礎知識を押さえよう
営業用語の定義と重要性
営業用語とは、営業活動において使われる専門用語や表現のことを指します。これには、営業プロセスを効率的に進めるためのフレーズや言葉、業界内で広く使われる略語や特有の用語が含まれます。例えば、「クロージング」や「ニーズヒアリング」といった言葉がその一例です。
これらの用語を正確に理解し、適切に活用することは営業活動を円滑に進めるうえで極めて重要です。商談中に営業用語を用いることで、顧客や同僚とのコミュニケーションがスムーズになり、プロフェッショナルとしての信頼感を高める効果も期待できます。また、営業の現場に早期に馴染むためにも、基本的な営業用語を押さえることは欠かせません。
基本となる営業用語のカテゴリ
営業用語は、その用途や目的に応じていくつかのカテゴリに分けられます。一般的には以下のような分類があります。
1. 顧客対応に関する用語 : 「アイスブレイク」や「クレーム対応」のように、顧客との直接的なコミュニケーションに関する用語。
2. 営業プロセスに関連した用語 : 「リード」や「提案」など、営業活動の流れや段階を示す用語。
3. 戦略や数値指標に関する用語 : 「KPI」や「BANT」のように、営業効率や成果を評価したり管理したりするための用語。
このようにカテゴリごとに用語を理解することで、必要なシーンで的確に活用できるようになります。営業に初めて携わる人にとっては、まずは自分の業務に直結するカテゴリの用語から覚えるのが効率的です。
営業用語を知ることで得られるメリット
営業用語を習得することで得られるメリットは多岐にわたります。第一に、営業活動そのものが効率化します。同僚や顧客との会話において、専門用語を正しく使うことでスムーズな意思疎通が可能になり、商談の進行が円滑になります。
第二に、営業チーム内での連携や共有がスムーズになる点です。例えば、営業支援ツール（SFA）や報告書で頻出する用語を理解していれば、情報共有がスピーディーになり、ミスコミュニケーションを防ぐことができます。
また、第三の利点として、自信を持って業務に取り組むことができます。営業用語を知っていることによって、プロフェッショナルとしての自覚が芽生え、顧客からの信頼を得るきっかけにもなるでしょう。特に、複雑な専門性の高い業界では、営業用語の正確な使い方が成果に直結することも少なくありません。
このように、営業用語を学ぶことは、ただ単に知識を増やすだけでなく、日々の業務の質や効率を大きく向上させる力となるのです。
押さえておきたい基本用語 〜意味と使い方〜
取引先（顧客）・クレームの意味と活用例
営業活動では、取引先や顧客という言葉に頻繁に触れることになります。取引先や顧客とは、商品やサービスを提供する対象者や組織を指します。スムーズな商談や関係構築を図る上で、これらの相手の特性やニーズを正確に理解することが重要です。取引先の情報を整理し、顧客ニーズに対応することで信頼関係が生まれ、営業成果が向上します。
一方、クレームとは、顧客が提出する不満や苦情を指します。この用語は否定的なイメージを持たれることが多いですが、実際には顧客が抱える課題を解決するチャンスと捉えるべきです。迅速かつ丁寧な対応を行うことで、顧客満足度を向上させ、長期的な関係を築くきっかけになります。
リード・クロージングなどの営業プロセス用語
営業プロセスにおいて、リードやクロージングといった用語も基本的に押さえておきたい重要な専門用語です。リードとは、見込み客や潜在顧客を指し、営業活動の初期段階でリードを収集・管理することが重要です。例えば、展示会で名刺交換をした相手やウェブサイトからの問い合わせがリードに該当します。こうしたリードを適切に育成することで、有望な取引先へと繋げていくことができます。
一方、クロージングは、営業プロセスの最終段階で、顧客が商品やサービスを購入する意思を確認し、契約を締結することを指します。クロージングでは、タイミングや相手の心理状態を考慮しながら、適切な提案を行うことが不可欠です。この段階を円滑に進めるためには、これまでの商談プロセスで構築した信頼が大切です。
インバウンドとアウトバウンドの違い
営業手法として重要な用語に、インバウンドとアウトバウンドがあります。インバウンドは、顧客が自発的に企業へ問い合わせを行う営業手法を指し、具体的にはウェブサイトやSNSを通したマーケティング活動が含まれます。この方法は、顧客からの自然なアプローチを受けるため、購入意欲の高いリードを集めやすい点が特徴です。
一方、アウトバウンドは、企業側から積極的に顧客にアプローチする手法を指します。例としては、テレアポや訪問営業が挙げられます。この方法は、特定のターゲット層に直接接触できるため、新規顧客を開拓する際に効果的です。インバウンドとアウトバウンドの適切な使い分けや併用を図ることで、営業活動の幅が広がり、成果に繋がるでしょう。
営業シーン別の特有用語に迫る
新規営業で使う用語集
新規営業は、新たに顧客を開拓するプロセスであり、このシーンでは特有の営業用語が多く使われます。たとえば「アポ（アポイントメント）」は、商談の日程を設定する際に頻繁に使用される重要な専門用語です。また、「アイスブレイク」もよく聞かれる言葉で、初対面の商談相手との緊張を和らげるための会話や雑談を指します。さらに、顧客接触の最初の段階で「アウトバウンド」という手法が活用されることも一般的です。電話営業や訪問販売など、企業側から能動的にアプローチを行うことを意味します。これらの用語を適切に把握し活用することで、新規営業のプロセスがスムーズに進むでしょう。
継続営業や追客で頻出する用語
継続営業や追客（フォローアップ）では、既存顧客との関係を深め、さらなる取引を目指すための特有の用語が登場します。たとえば、「ヒアリング」という言葉は重要で、顧客の現状や要望を詳細に聞き取るプロセスを指します。これに基づき、「提案」を行うことで、顧客のニーズに合った商品やサービスを提示します。また、顧客が抱える課題への対応にあたり、「クレーム」という用語も頻出します。不満や問題を効率よく解決するためにこれを正確に理解し、適切な対応をすることが求められます。これらの用語を適切に使うことで、顧客との信頼関係を強固にし、営業活動の効果を最大化することが可能です。
業界や職種に特化した営業用語
営業活動には業界や職種ごとに特化した用語も存在します。たとえば、IT業界では「SFA（Sales Force Automation）」という用語が頻繫に使われ、営業効率を向上させるためのシステムやツールを指します。一方、不動産業界では「アイミツ（相見積もり）」と呼ばれる用語があり、複数の業者から見積もりを取って比較する過程を指します。また、BtoB営業では「KPI（重要業績評価指標）」と呼ばれる言葉が重要で、営業活動の成果を測定する指標となります。このような専門用語を正しく理解することは、業界内でのコミュニケーションを円滑にするだけでなく、自身の営業スキルを高める大きな助けとなります。
初心者が営業用語を効率的に学ぶコツ
頻出用語リストを作成し反復練習
営業の専門用語を効率的に習得するためには、まず頻出する用語をリスト化することが重要です。リスト作成の際には、あいうえお順に整理すると見直しやすくなります。また、各用語の意味や使用例をメモしておくことで、実際の営業活動で活用しやすくなります。例えば「クロージング」や「リード」などの営業プロセス用語を日々の業務で意識的に確認し、繰り返し練習することで、用語に慣れるとともに実践力が向上します。
営業シミュレーションで実践的に習得
営業用語は、ただ覚えるだけでなく実際に使う経験を積むことが大切です。営業シミュレーションを行うことで、実際の商談や会話の中で用語をどのように使うかを体感的に学ぶことができます。例えば、同僚との模擬商談の中で「ヒアリング」や「提案」などの用語を積極的に使用し、それに伴うインバウンドとアウトバウンドの区別も理解します。このように実践的な環境で用語を使用することで、知識としてだけでなくスムーズな行動に結びつけることができます。
用語を学びながらビジネス場面で活用
営業用語を身につけるためには、日常の業務や商談で意識的に用語を活用することが効果的です。例えば、顧客との会話では「ニーズ」「アポイント」などの用語を適切に取り入れ、それが専門用語であることを自然に意識するようにします。また、クレーム対応などの実践シーンで「迅速な対応」や「改善提案」といった用語を活かせると、言葉の使い方に自信がつき、顧客との信頼関係を築くきっかけにもなります。実践の中での学びは、営業職としての説得力を高める重要なステップです。