コトラ（広報チーム） 
営業における「運ゲー」とは何か
営業が「運」と言われる理由
営業が「運ゲー」と言われる背景には、“予測不可能な要素”が多い点があります。特に飛び込み営業のような手法では、訪問先のタイミングや担当者の状況、さらにはその日の外部環境など、自分ではコントロールできない要素が契約の成否に影響を与えることがあります。このため、「営業には運が必要」という考え方が生じるのです。また、多くの営業経験者が、思いがけない契約を取れたり、逆に期待していた案件を失注したりした経験を持っており、「運」という側面を実感しています。
運要素が強く感じられる営業の場面
営業において「運ゲー」と感じられる場面はいくつもあります。たとえば、飛び込み営業で訪問先の担当者が不在だったり、競合他社の影響で予期せぬ形で案件を失注したりするときなどです。また、商談相手の心理や市場動向が突然変わることもあります。特に、成功の鍵を握るような大手顧客との商談では、担当者の気分や会社の内情といった自分では管理できない要因が絡むことで、運の要素が出やすいと言えます。
運と成果の関係性をどう捉えるべきか
営業における運と成果の関係性をどう捉えるかは、多くの営業マンにとって重要なテーマです。確かに運の要因は存在しますが、それだけで成果が決まるわけではありません。むしろ、運を引き寄せる準備や行動が大切だと考えられています。たとえば、商談前に入念な下調べを行う、顧客の困りごとに寄り添うコミュニケーションを取るなど、努力を積み重ねることが成功率を上げる鍵となります。その結果として、偶然や予期せぬチャンスを掴む確率も高まります。運を「成果を生む引き金」と考えることで、理論的かつ前向きに取り組むことが可能です。
営業で「理不尽」と感じるポイント
多くの営業マンが一度は「不公平さ」や「理不尽さ」を感じる瞬間があるでしょう。それは、努力に対して結果が伴わなかったときに顕著です。たとえば、入念に準備を重ねた商談が予期せぬ事情で流れてしまったり、競合に圧倒的な価格競争を仕掛けられて負けてしまったりするケースです。また、環境要因や時期的な要因で案件が成立しにくい時期もあります。しかし、これらの「理不尽な要素」に向き合う際には、自身の努力で改善可能な部分と運に委ねざるを得ない部分を冷静に仕分けることが重要です。それにより、運に押し流されるのではなく、自分の手で運を切り開くアプローチが可能になります。
www.kotora.jp努力が生む成果と運を引き寄せる力
成功する営業マンの習慣
成功する営業マンには、共通して見られるいくつかの習慣があります。その一つが、顧客のニーズを正しく理解し、それに応じた提案を行う姿勢です。常に相手の立場を考えたコミュニケーションを心掛け、信頼関係を築くことが重要です。また、情報収集と業界知識のアップデートを怠らず、幅広い視点で問題解決に取り組むことが求められます。さらに、自分の営業プロセスを振り返り、その中で改善点を見つける「反省」と「実行」を習慣化することで、運を引き寄せる力が身につくといえます。
小さな努力の継続が運を掴む鍵
営業活動において、大きな結果を生み出すのは、一貫した小さな努力の積み重ねです。「営業は運ゲー」との声も聞かれますが、運は突然降ってくるものではなく、努力の連続によって引き寄せることができます。例えば、毎日決まった時間に飛び込み営業を行う、顧客へのフォローアップを徹底するなど、行動を継続すること、その積み重ねが偶然の成果を招くきっかけとなります。ほんの少しの努力を続けることで、一見「運」が味方するように見える瞬間が訪れるのです。
自己改善と営業成績の関係
営業成績を向上させるためには、自己改善が不可欠です。成功する営業マンは、自分のスキルや経験に慢心せず、常に向上心を持っています。例えば、プレゼンテーションスキルの向上、市場動向の把握、新しい営業ツールの活用など、自己改善に努めることで、実力を磨き続けることができます。自己改善を通じて得られる自信と知識は、顧客との信頼を深め、運を引き寄せる下地を作ります。結果、営業成績の向上へと繋がるのです。
データで見る努力が報われるプロセス
営業が「運ゲー」と思われがちな理由の一つに、努力がすぐに成果に結びつかないことが挙げられます。しかし、データを活用すれば、努力がどのように成果に直結しているかを可視化することができます。例えば、訪問回数やアポイント数、提案書提出の回数を数値化し、一定の基準で成果と比較することで、どの活動が結果に結びついているのかがわかります。このプロセスを繰り返し分析することで、効率的に行動を最適化し、「運任せ」と思えた部分もコントロール可能になります。数字で明確に示されることで、努力の重要性がさらに実感できるでしょう。
営業プロセスを変えるテクニック
戦略的なアプローチと運の活用
営業は「運ゲー」と感じる場面も多くありますが、実際には適切な戦略が運を味方につけるための鍵となります。戦略的なアプローチとは、単に数をこなすだけではなく、ターゲットとなる顧客や市場を深く理解し、それに応じた戦略を立てることです。例えば、潜在的な顧客をリストアップし、その中でも購入可能性が高い層に重点を置いたアプローチを行うことが挙げられます。また、適切なタイミングで顧客に接触することで「運の良い引き合い」を獲得する可能性も高まります。努力を重ねることで偶然を計画的に生むという考え方が重要です。
インバウンドとアウトバウンド営業の違い
営業には大きく分けてインバウンド営業とアウトバウンド営業の2つの手法があります。インバウンド営業は顧客からの問い合わせやリードを活用して契約を目指す手法で、比較的運よりも「仕組み」が重要とされます。一方、アウトバウンド営業、例えば飛び込み営業やテレアポでは、ランダム性が強くなるため「運ゲー」と感じられやすい特徴があります。しかしながら、事前の調査やターゲティングを行うことで、運頼みの要素を減らし、成約率を上げることが可能です。両者の違いを理解し、自分に合った営業手法を選ぶことが成果向上につながります。
顧客へのアプローチ方法の見直し
営業において成果を左右するのは顧客へのアプローチ方法です。アプローチが不十分だと、運に頼らざるを得ない場面も増えてしまいます。例えば、顧客のニーズをしっかりヒアリングしたうえで、個別の提案を行うといった方法は、運よりも実力に依存する部分を増やすための有効な手段です。また、既存のアプローチ方法が結果につながらない場合は、他社事例やトレンドを参考にしながら柔軟に戦略を見直すことが重要です。適切なアプローチで運の要素を抑えることで、成約率の向上が期待できます。
顧客心理を掴むための具体的な手法
営業で「運ゲー」を脱却するためには、顧客心理を深く理解し、それに応じたコミュニケーションを行うことが重要です。具体的な手法として、共感力を活用したヒアリングやポジティブな提案をすることで、顧客の信頼を得ることが挙げられます。また、顧客が「買わない理由」に注目し、それを解消するための説明やサービスを提供することも効果的です。これにより成約の可能性を引き上げ、偶然の成約に頼らず成果を上げることができます。顧客の視点に立った営業活動を心がけることで、大きな成果を得る道が開けるでしょう。
運命を超える営業の未来像
AIとデータ活用による営業の変革
近年、営業におけるAIとデータの活用が飛躍的に進んでいます。従来、人の経験や勘に頼る部分が多かった営業は、AIの導入によってデータドリブンなアプローチへと進化しています。顧客の購買行動データや過去の契約履歴から、最適なタイミングや商品提案を割り出す技術は、営業スキルの底上げに寄与しています。こうしたテクノロジーの活用により、「営業は運ゲー」と感じる場面を減らすことが可能となり、努力の成果をより確実な形で実現できる未来が期待されます。
営業の成功確率を上げるための新しい仕組み
営業の成功確率を上げるためには、新しい仕組みの導入が鍵となります。たとえば、CRM（顧客関係管理）ツールやSFA（営業支援ツール）は、営業プロセスを効率化し、運頼みであった部分をデータに基づく戦略的な判断に変える力を持っています。また、顧客への適切なタイミングでのフォローや、ニーズに即した提案を可能にするなど、成功への確率を高める施策が進んでいます。このような仕組みは、営業マンが感じてしまう「理不尽な運要素」を軽減する重要なツールとなっています。
モチベーション維持の新しい考え方
営業という職業は成果が大きく見える分、結果が出ないときのストレスも大きいものです。このような状況でモチベーションを維持するためには、新しい視点が重要です。一つは「プロセスに注目する」という考え方です。最終的な契約数だけでなく、訪問件数や提案数といったプロセス指標を設定し、小さな成功を積み重ねることで達成感を得る方法があります。また、チーム全体で成果を見える化し、個人の成績に過剰にプレッシャーをかけない文化の構築も効果的です。運も絡む営業においては、努力と成長を評価対象にすることが、モチベーション維持のカギです。
「運」も実力のうちとする考え方
営業において運が重要な要素であることを否定することはできません。しかし、視点を変えて「運も実力のうち」と考えることで、営業という仕事に向き合う心持ちは大きく変わります。たとえば、偶然の出会いやタイミングの良さを「運」と見るのではなく、そこに至るまでの努力や準備が「運」を引き寄せたのだと捉えることができます。この考え方を持つことで、営業の成功は偶然ではなく、自身の行動と努力の結果だと認識でき、「運ゲー」という言葉に振り回されることなく前向きな姿勢を維持できるようになります。