コトラ（広報チーム） 
動画活用が営業活動を変える理由
動画の持つ説得力と顧客への影響
動画は、営業活動において非常に高い説得力を持つツールです。従来のパンフレットやプレゼン資料と比較すると、動画は視覚と聴覚を同時に刺激するため、商品やサービスの特長や魅力を直感的に伝えることができます。この結果、顧客はより深く内容を理解しやすくなり、購買意欲を高める効果があります。また、動画は記憶に残りやすい特性があり、視聴者の印象に強く残るため、商談後にもよいイメージを長く保つことができます。これにより、営業での受注率向上や顧客の信頼構築に寄与します。
対面営業からデジタル営業へのシフト
近年の営業活動では、対面で行う従来型の営業からデジタル営業へのシフトが進んでいます。この背景には、オンラインでの意思決定プロセスが増えたことが挙げられます。動画はこのデジタル営業において欠かせないツールとなっており、どこにいても顧客に情報を届けられる点で大きな利点があります。さらに、受信者がスマートフォンやPCで気軽に視聴できるため、柔軟で効率的な営業活動を実現します。特にB2B分野では、リモート商談での利用が増え、顧客の理解を促すための重要な武器となっています。
営業スキルに依存しない効率的な情報伝達
従来の営業活動では、営業担当者のスキルによって成果に大きな差が出ることが課題でした。しかし、動画を活用することで、その課題を大きく解消できます。動画は一貫性のある情報を適切に配信できるため、営業マン自身の説明能力に依存することなく、高品質な情報を顧客に届けることが可能です。これにより、新人の営業担当者でも熟練者と同等のアウトプットを実現し、結果的に全体の営業力を底上げすることができます。
営業活動における時間短縮の実現方法
営業プロセスは多くの場合時間を要しますが、動画を活用することでその効率性を大幅に向上させることができます。顧客に対するプレゼンテーションや商品説明が動画で完結できれば、担当者が移動や準備に費やす時間を削減でき、他の活動に集中することができます。また、顧客自身が欲しいタイミングで動画を視聴できるため、スケジュール調整の手間も軽減されます。このように、動画活用は時間軸を柔軟にするだけでなく、営業活動全体の生産性向上にも寄与します。
www.kotora.jp成功事例で見る動画活用の可能性
商品・サービス紹介動画による売上向上
営業活動において、商品やサービスを顧客に効果的に伝えることは成功のカギを握ります。この点で、動画は非常に強力なツールとなります。特に商品・サービス紹介動画を活用することで、文字や画像では伝えきれない魅力を具体的に伝えることが可能です。例えば、動画で商品を使用する様子やその利点を視覚的に示すことで、顧客に「使ってみたい」という感情を喚起できます。結果として、顧客の購買意欲を高め、売上向上に直結する効果が期待できます。
企業の導入事例：成果を上げたポイント
多くの企業が動画活用により営業活動を革新し、成果を上げています。具体例として、あるソフトウェア企業では顧客への説明に動画を取り入れたことで、商談の効率が向上しました。この企業は初期提案で商品説明動画を送り、その視聴データをもとに見込み顧客を絞り込む手法を採用しました。その結果、営業マンの訪問活動を大幅に削減し、効率的にリードを育成することが可能になったのです。重要なポイントは、動画が単なる資料ではなく「顧客の課題を解決する手段」として設計されていた点です。
リードの効率的な育成とナーチャリング
営業プロセスにおいて、リード（見込み顧客）の効率的な育成は非常に重要です。動画を活用することで、リードが自社の商品やサービスに徐々に関心を深める「ナーチャリングプロセス」を効果的に進めることができます。例えば、導入事例やFAQを動画にまとめて配信することで、顧客は自発的に情報を収集し、自分に合ったソリューションであるかを検討できます。このような動画は、営業担当者がリードと直接接触する前に、有力な見込み顧客を判断する基準として役立つのです。
商談やクロージングの成功を後押しする動画事例
商談やクロージングでは、顧客の不安や疑問を払拭することが求められます。ここで、製品やサービスの具体的な動作やメリットを示す動画を活用することで、顧客の理解を深めることができます。例えば、ある製造業のB2B企業では、複雑な機械の動作をわかりやすく解説する動画を商談時に使用した結果、顧客の信頼を得て契約率が大幅に向上しました。このような事例は、動画が視覚情報を効果的に活用し、「説得力」を高める役割を果たすことを示しています。
営業活動における動画コンテンツの種類
顧客アプローチ用：キャッチーなプロモーション動画
営業活動の最初のステップである顧客アプローチにおいて、キャッチーなプロモーション動画は非常に効果的です。プロモーション動画は短い時間で商品やサービスの魅力を最大限に表現することができるため、見込み顧客の興味を引きつける絶好のツールとなります。また、視覚と聴覚に訴えかけることで、パンフレットや文章のみでは伝えにくいブランドイメージや独自の価値を明確にアピールすることが可能です。SNSやメール配信を通じて提供すれば、さらに多くのターゲットにリーチでき、幅広い営業活動を後押しします。
商談中に役立つ詳細説明動画
商談中に顧客に提供する情報は、時に非常に複雑でわかりにくい場合があります。そんな時に詳細説明動画を活用することで、営業担当の説明をサポートし、顧客の理解を深めることが可能です。例えば、商品の仕組みや導入の具体的なステップを動画で解説することで、視覚的に納得感を高めることができます。また、動画を活用することで、説明にかかる時間を削減し、顧客との対話に集中できる環境を整えることも可能です。このような動画は、タブレットやノートPCのようなデバイスで即時に見せることができるため、営業現場での迅速な対応が実現します。
導入後フォローアップの教育用動画
営業活動は契約や商談で完結するものではなく、導入後のフォローアップも重要なプロセスの一部です。そこで役立つのが教育用動画です。この動画は、商品やサービスの効果的な活用方法やメンテナンス手順を顧客にわかりやすく伝えることができます。また、いつでも顧客が視聴可能であるため、問い合わせの削減や顧客満足度の向上にもつながります。特に複雑な製品の場合、この種の動画は顧客との信頼関係を維持し、長期的な取引へと発展するきっかけを作ることができます。
SNSやウェブサイトで活用できる短尺動画の魅力
SNSやウェブサイトで活用する短尺動画は、営業活動の初期段階での認知拡大に特化した効果的なツールです。短尺動画は、視聴者の関心をすぐに引きつける構成が求められるため、商品の特徴や魅力を凝縮して訴求することが重要です。さらに、これらの動画はSNSのアルゴリズムにも適しており、拡散力が高いのが特長です。例えば、ショートリールやストーリーズ形式で提供することで、視聴ハードルを下げ、多くの潜在顧客にリーチすることが可能です。このような短尺動画を戦略的に活用することで、営業活動の効率性と成果を大幅に向上させることができます。
効果を最大化するためのポイントと制作手法
視聴者を引き込む動画シナリオ作成のコツ
営業活動において動画を活用する際には、まず視聴者を引き込む魅力的なシナリオの作成が重要です。商品やサービスがもつ課題解決のポイントを明確にし、視聴者のニーズに合わせた訴求を行う必要があります。冒頭から興味を引くストーリー展開や、具体的な事例を取り入れることで、顧客にとって自分事として感じられる内容に仕上げることが効果的です。また、長すぎる動画は集中力を損なうため、営業動画は2～3分程度の短めの尺にまとめると、最後まで視聴されやすくなります。
インタラクティブ動画を活用した顧客体験
インタラクティブ動画を活用することで、顧客体験をより豊かにし、営業効果を高めることができます。インタラクティブ動画とは視聴者が動画内で選択や操作を行える形式の動画であり、視聴者ごとの好みや要望に応じた情報を表示できます。例えば、顧客が興味のある商品のスペックについて詳細を選択して閲覧できるような動画は、情報提供のパーソナライズ化を可能にします。営業においてこのような動画を使用することで、顧客の関心を効率的に引き出し、購買意欲を高めることが期待できます。
社内で制作するべきか？外注すべきか？
営業用の動画制作を進めるにあたって、社内で行うべきか、外部に外注するべきかは重要な検討課題です。社内制作はコストを抑えられるメリットがありますが、専門的な知識やスキルを十分に持たない場合、質の高い動画を作成するのが難しいことがあります。一方で外注を選択すると、プロフェッショナルによる高品質な動画の制作が可能になるため、営業活動の成果を最大化しやすくなります。ただし、外注の場合は費用がかかるため、制作する動画の用途とROI（投資収益率）を事前にしっかり計算しておくことが重要です。
ターゲットにあったパーソナライズ動画の重要性
営業活動では、ターゲット顧客ごとに個別対応が求められる場面が多々ありますが、動画を活用することでその対応を効率化できます。特にパーソナライズ動画は、顧客の業種、課題、目的に合わせたコンテンツを作成するため、より強力なアプローチが可能となります。例えば、顧客の名前やケーススタディを含めることで、「自分のための動画」という印象を与えられ、顧客との信頼関係を構築しやすくなります。また、パーソナライズ動画をうまく運用することで、標準化された営業資料では得られない高い受注率を実現できます。