コトラ（広報チーム） 
ルート営業とは？基本的な仕事内容を理解する
ルート営業とは、企業が既に取引をしている既存顧客に対して行う営業活動のことを指します。新規開拓営業のように新たな顧客を探し出す活動ではなく、既に構築されている顧客関係を維持・強化し、安定した売り上げを確保することを目的としています。このため、営業活動のプレッシャーやストレスが比較的少ないとされており、仕事の「楽さ」や「働きやすさ」を感じる職種の一つです。
ルート営業と新規開拓営業の違い
ルート営業と新規開拓営業には明確な違いがあります。ルート営業は主に既存顧客へのフォローや提案、問い合わせへの対応が中心です。一方、新規開拓営業は未知の顧客に対して自社の商品やサービスを売り込むことを目的とし、顧客リストの作成や飛び込み営業などが含まれます。この違いから、新規開拓営業は高いストレスやプレッシャーが伴う一方で、ルート営業は比較的マイルドな業務内容として「楽な営業職」と認識されることが多いのです。
ルート営業で求められるスキルや仕事内容
ルート営業では、顧客との信頼関係を維持し、長期的な取引を継続する能力が求められます。具体的には、定期的な訪問やコミュニケーションを通じて顧客のニーズを把握し、それに応じた提案を行うことが重要です。また、既に信頼関係があるため、柔軟な対応力や誠実さが不可欠です。他には、商品やサービスの管理、データ入力などの事務作業も含まれます。これらのスキルは専門性の高いものではなく、日々のコミュニケーションを積み重ねることで磨いていけるため、多くの人に馴染みやすい職種と言えます。
どんな企業や業界が多い？ルート営業の実態
ルート営業は、安定した市場を持つ企業や業界で目立ちます。例えば、食品業界や医薬品業界などがその代表例です。これらの業界は、商品の需要が安定しているため、新規顧客を増やすことよりも既存顧客との取引を継続することに重きを置いています。また、そのほかにも化学業界やインフラ業界では、取引のスパンが長いため、関係構築型の営業としてルート営業が適しています。ただし業界や企業によって仕事内容は異なるため、就職を検討する際はどのような取引先が多いのか確認することが大切です。
ルート営業が「楽すぎる」と言われる理由とは
ルート営業が「楽すぎる」と言われる理由の一つは、顧客が既に自社の商品やサービスを利用しているため、大きな売り込みが必要ない点にあります。新規開拓営業と比べて、ノルマ達成のプレッシャーが少なく、顧客との信頼関係を維持することに専念できるためです。また、業務がある程度ルーチン化しているため、過度なストレスがかかることが少なく、スケジュールの自由度も高い傾向にあります。しかし、一方でマンネリ化しやすく、成長を感じにくいという側面もあります。そのため、楽な一方で、意欲的に取り組むための工夫が必要とされる職種でもあります。
ルート営業の魅力とそのメリット
既存顧客対応でプレッシャーが少ない業務
ルート営業の大きな魅力の一つは、既存顧客を対象とするため、新規開拓営業に比べてプレッシャーが少ない点です。新しい顧客を獲得する必要がなく、すでに信頼関係が築かれた顧客への対応が主となるため、心理的な負担が軽減されます。特に営業未経験者やコミュニケーションに自信のない人にとって、比較的「楽」と感じられる業務内容と言えるでしょう。
ノルマが緩やかでワークライフバランスが取りやすい
ルート営業では、一般的にノルマが厳しく設定されることは少なく、穏やかな営業活動が可能です。このため、自分のペースで業務を進められる点が魅力となっています。特に働き方改革が進む中では、ワークライフバランスを重視する人から支持を集める職種です。営業職でありながらも、時間に追われず、安定した労働環境での仕事を希望する方には適した職種と言えるでしょう。
スケジュールの自由度が高い職種の特性
ルート営業は、既存の顧客を定期的に訪問する形式であるため、訪問スケジュールを比較的自由に調整できます。顧客との予定が合えば、自分のペースで業務を組み立てることが可能であり、残業の少なさにつながるケースが多いのもメリットの一つです。一般的な営業職と比べるとストレスのかかる場面が少なく、「楽な営業」と感じられる理由の一つです。
「楽すぎる」は本当か？厳しさや難しさも知っておこう
顧客との信頼関係を深める難題
ルート営業では既存顧客を対象とするため、一見、新規開拓のようなストレスは少ないように感じられます。しかし、既存顧客であっても信頼関係を維持し、さらに深めていくには注意深いコミュニケーションと丁寧な対応が必要です。顧客のニーズは時と共に変化します。その変化を見逃さずに察知し、適切な対応をすることが求められるため、ただ「楽」というわけではありません。また、一度信頼を失ってしまうと関係修復が困難になる場合もあるため、この点はルート営業特有の難しさと言えるでしょう。
クレーム対応や急なトラブルへの対処
どんなに信頼関係が構築された顧客であっても、商品やサービスに不具合があった場合や顧客の期待に応えられなかった場合には、クレームが発生します。ルート営業では顧客が抱える問題を解決するために、迅速かつ責任感のある対応が必要です。場合によっては、社内の他部署と連携して課題解決に取り組むこともあります。それに加え、予定外のトラブルが発生した際には柔軟な判断と即応力が求められ、これが精神的プレッシャーにつながるケースもあります。このような状況への対処力はルート営業の重要なスキルとなっています。
マンネリ化との戦い：どう新しい価値を提案するか
ルート営業では、同じ顧客を定期的に訪問するため、慣れや単調さを感じることがあります。仕事がルーティン化しやすい特性からくる「マンネリ化」によって、モチベーションが低下してしまうのは課題のひとつです。特に長期間にわたり成果が見えにくい場合、成長実感を得ることが難しくなることも懸念されます。しかし、マンネリ化を防ぐためには既存顧客に提供できる新しい価値を追求する姿勢が不可欠です。顧客の課題を深掘りし、新たな提案やサービス展開を行うことで、自身の成長につなげることができるでしょう。
ルート営業で成功するための3つのポイント
定期的なコミュニケーションで信頼を強化
ルート営業で成功するためには、顧客との信頼関係を築くことが最も重要な要素の一つです。そのためには、定期的な訪問や連絡を通じて、顧客とのコミュニケーションを怠らないことが不可欠です。単に商品やサービスを提供するだけでなく、顧客の課題や要望に耳を傾け、適切なタイミングで提案を行うことで、パートナーとしての信頼を高めることができます。特にルート営業では、既存顧客との長期的な関係が求められるため、小さな気遣いや細やかなフォローが大きな成果につながるでしょう。
顧客ニーズを的確に把握するコツ
ルート営業では、顧客のニーズを的確に理解する能力が成功のカギとなります。これは単に商品の売り上げを伸ばすためだけでなく、信頼関係をさらに深めるためにも重要です。顧客が抱えている潜在的な課題に気づき、どのように自社の製品やサービスがその課題を解決できるかを提案することで、より価値ある営業を実現できます。そのためには、顧客の業界や市場動向をしっかりリサーチし、適切な情報を提供する力を養うことが必要です。このプロセスを通じて、営業の「楽」と「成果」を両立させるポイントを見出すことができるでしょう。
自己管理力を高めてモチベーションを維持
ルート営業は自己管理が重要な職種です。スケジュールの自由度が高い分、自分自身で目標を設定し、計画的に行動する力が求められます。また、単調な業務が続くこともあるため、モチベーションの維持が課題となる場合があります。そのようなときには、自分なりの目標ややりがいを見つける工夫が必要です。顧客からの感謝や、成果を上げた際の達成感をモチベーションに変えることで、日々の業務が充実したものになります。ルート営業の「楽さ」を活用しながらも、自分を律する力を持つことが成功の秘訣です。