コトラ（広報チーム） 
営業不要論が台頭する背景
インターネットの普及による情報アクセスの変化
インターネットの普及は、営業不要論が注目される主な要因の一つです。かつては商品の情報やサービス内容を知るために営業マンの説明が必要不可欠でしたが、現在では消費者がオンライン上で自ら情報を調べられる時代になっています。企業のウェブサイトや口コミサイト、レビュー動画など、簡単にアクセスできる情報資源が増加し、顧客の購買意思決定プロセスが大きく変化しました。このような状況が「営業はいらない」との考え方を後押ししているのです。
セールステックの進化と自動化ツールの普及
近年、セールステックと呼ばれる営業支援ツールが急速に進化しました。顧客管理システム（CRM）や自動メール送信ツール、AI分析を使用した商談予測ツールなどが導入されることで、営業プロセスの効率化が実現されています。これらの技術により、従来は営業マンが担っていた業務が自動化されるケースも増えています。このようなテクノロジーの進展が、「営業の役割は限定的で、いらないのではないか」との議論を引き起こしています。
消費者行動の変化とオンライン購買の増加
消費者の購買行動にも大きな変化が見られます。特にオンラインショッピングの普及により、対面での営業の必要性が減少しています。BtoCだけでなく、BtoBの取引においてもオンラインでの商談や契約が一般化してきました。Amazonや楽天などのプラットフォームでは、営業マンを介さずに購入が完了する仕組みが整っています。このような消費者行動の変化は、営業不要論が台頭する土壌を作っています。
テスラやAmazonなど営業不要の成功例
営業不要論の象徴的な成功例として、テスラやAmazonが挙げられます。テスラは従来の自動車業界に見られるようなディーラー営業を廃止し、オンライン注文を中心とした直販モデルを採用しています。またAmazonは、一切営業マンを立てずに圧倒的なデータ分析能力と利便性の高い購入体験を提供することで成長しています。これらの企業の成功事例は、営業「いらない」と考える人々の主張を強化しています。
営業不要論を主張する識者たちの意見
一部の識者たちは、「営業はいらない」と強く主張しています。例えば、書籍『営業はいらない』の著者である三戸政和氏は、テクノロジーの進化が営業職をなくす未来を築きつつあると述べています。また、AIやデジタルツールの活用により、顧客獲得プロセスが完全に自動化される可能性を指摘する専門家もいます。ただし、これらの意見がすべての業界やビジネスシーンに適用できるわけではないという反論もあり、営業不要論には賛否両論が存在します。
www.kotora.jp営業の役割とその必要性を再考する
営業が果たす本来の価値とは何か
営業職は単に商品やサービスを売るだけの存在ではありません。その本来の価値は、顧客との信頼関係を構築し、顧客が本当に求めるものを提案することにあります。顧客が抱える課題を深く理解し、それを解決する方法を提供することが営業の使命です。この役割は、単なる販売プロセスではなく、顧客体験の重要な一部を担っていると言えます。対面でのコミュニケーションや、細やかなニュアンスを汲み取れるのは、人間だからこそ可能なことであり、それが営業の価値の根幹を支えています。
顧客の課題解決という視点からの営業の必要性
現代の消費者はインターネットを活用して自ら情報を収集し、購入の意思決定を行うことが増えてきました。しかし、それだけでは十分に満たされない課題やニーズも依然として存在します。営業職の重要な役割は、顧客が気づいていない潜在的な問題や、解決策を引き出すことです。顧客の視点や状況に寄り添い、最適なソリューションを提示できるスキルは、AIや自動化ツールでは代替しきれない価値を生み出しています。この「課題解決のパートナー」としての立場が、営業がいらないわけではない理由の1つです。
営業とマーケティングの垣根を越えるアプローチ
近年、営業とマーケティングの垣根を越えたシームレスなアプローチが求められています。マーケティングのデータ分析や顧客行動のトラッキングを活用しながら、営業がより効果的な提案を行うことが可能になっています。一方で、顧客との直接的な接点を持つ営業が収集したフィードバックをマーケティングに活かすことも重要です。このような連携により、営業とマーケティングが一体となって顧客体験を最大化する仕組みがこれからの企業には求められており、この視点からも営業が不要とは言い切れません。
営業不要論がもたらす誤解やリスク
「営業はいらない」という主張が広がる背景には、テクノロジーの進化やオンライン購買の増加が挙げられます。しかし、この考え方がもたらす誤解には注意すべきです。営業が果たしてきたコミュニケーションの役割や、顧客とのリアルな対話によって提供される価値が軽視される可能性があります。それに伴い、顧客は商品やサービスの本質的な魅力を理解できなくなるリスクを抱えます。このような状況では、競争優位を構築するどころか、逆に機会損失が生じる恐れがあるのです。
営業を不要にしない企業事例
営業は不要とする企業もある一方で、営業活動を重視し続け、成功を収めた事例も数多く存在します。例えば、BtoB分野で活躍する企業は、複雑な商品やサービスを提供しているため、営業が顧客の悩みをヒアリングし、最適な提案を行うことが欠かせません。またある企業では、テクノロジーを積極的に活用しながらも、営業担当者がオンライン商談を通じて顧客とのリレーションを深めています。これらの事例は、営業の役割が進化しつつも、いまだに企業の競争力の核であることを示しています。
これからの営業に求められるスキルと役割
営業におけるAI・データ活用の重要性
営業の世界で「いらない」とされる意見が注目を集める中、AIやデータ活用はその議論において重要な役割を担っています。従来、営業活動は個々の経験や感覚に依存する部分が大きかったです。しかし、AI技術が進化することで、リードの優先順位付けや顧客データの分析が自動化され、営業パーソンの効率が飛躍的に向上しています。この結果、営業がより戦略的かつ付加価値の高い業務に集中することが可能となりました。また、データドリブンなアプローチを採用する企業においては、売上向上や顧客関係の長期化といった成果が出ています。そのため、営業パーソンにはこれらのツールを活用し、高度な意思決定を行う能力が求められています。
カスタマージャーニーにおける営業の位置付け
消費者行動のオンライン化に伴い、顧客は製品やサービスについての情報を自分でリサーチすることが一般的になりました。そのため、営業は「最初から最後まで」主導権を握る従来のプロセスから、カスタマージャーニーにおける特定のタイミングで価値を提供する新たな役割へと変化しています。特に、悩みや課題を持つ段階の顧客に対し、適切なタイミングで情報や解決策を届けることがますます重要視されています。このような流れを考慮することで、営業の役割は単なる販売ではなく、顧客目線での価値創出に進化していると言えるのです。
顧客との信頼関係を築く力の必要性
「営業いらない」という議論が台頭する一方で、営業パーソンが持つ最大の強みの一つが「信頼関係の構築」です。顧客はすべてをデジタルで完結したいわけではなく、人間同士の信頼を基盤としたコミュニケーションを重視するケースも多々あります。特に高額商品や複雑なサービスの購入を検討する際には、営業パーソンとの対話が意思決定を左右する要因となります。このようなケースでは、信頼を築ける営業パーソンの存在が必要不可欠であり、単なる情報提供を超えた価値を提供することが求められます。
営業パーソンの専門性とコンサルティングスキル
近年、営業には単なる「モノを売る」スキルだけでなく、顧客の課題を理解し解決に導くコンサルティング力が求められています。これには業界知識や市場動向の理解、さらには顧客が抱える課題の深層を掘り下げ、具体的な提案をする能力が含まれます。このスキルを備えることで、営業パーソンは単なる「商品提供者」ではなく、顧客にとっての「パートナー」として認識されます。また、専門性を高めることでオンラインでは提供できないリアルな価値を生み出すことが可能となります。
従来型営業からの脱却と新たな営業スタイル
従来型の「訪問営業」や「飛び込み営業」は、インターネットの普及やテクノロジーの進化によりその必要性が減少しつつあります。代わりに、デジタルを活用した営業スタイルや、データ分析に基づく精度の高いターゲティングが主流となっています。例えば、オンライン商談やハイブリッド営業といった新しい形態がコロナ禍以降普及し、効率化と成果向上を両立する働き方が求められています。このような背景を踏まえた新たな営業スタイルを採用することで、「営業いらない」といわれる時代においても、営業の価値を再定義できる可能性があります。
営業不要論時代の企業戦略の方向性
顧客体験を重視する戦略の重要性
営業が「いらない」とする声が上がる一方で、顧客体験を重視する戦略が非常に重要視されています。特に競争の激しい市場においては、単純に商品やサービスを提供するだけでは顧客の心をつかむのは難しい時代です。質の高いカスタマージャーニーやパーソナライズされた接点を通じて、顧客が満足し、企業との長期的な関係性を築くことが求められています。顧客体験を充実させることで、営業活動が効果的に補完され、企業全体の競争力を向上させることができます。
オンラインとオフラインの融合で生き残る方法
オンラインでの購買活動が増える中、顧客とのオフラインでの接点を全て失うことはリスクが伴います。営業不要論を受け入れるにしても、オンラインとオフラインの両面を効果的に活用する融合戦略が今後の鍵となります。例えば、リアルイベントや店舗体験を通じて信頼関係を深めつつ、オンラインでは情報収集や購買をシームレスに行える仕組みを構築することが大切です。このようなハイブリッド型アプローチにより、営業活動に伴う付加価値を高め、顧客基盤をさらに拡大することが可能となります。
営業とテクノロジーの合わせ技で競争優位を構築
テクノロジーの進化により、「営業はいらない」という見方が生まれる一方、営業活動のデジタル化によって競争優位を生み出すことも可能です。AIを活用したデータ分析やCRMツールなどを駆使することで、顧客ニーズをより正確に把握し、適切なタイミングで効果的な提案ができるようになります。また、オンライン商談やチャットツールの導入により、営業プロセスの効率化が進むことで、従来の営業スタイル以上の成果を生むことが期待できます。テクノロジーと営業を融合させることで、未来志向の営業スタイルが実現するでしょう。
営業リソースの再配置と新たな役割の探求
営業不要論の影響で営業人員が削減される企業も出てきていますが、全ての営業活動を廃止するのではなく、営業リソースを最適化することが重要です。例えば、リードジェネレーションやデータ分析などのバックエンド業務に一部のリソースを移すことで、営業パーソンがより価値の高い活動、具体的には顧客の課題解決や戦略的提案に集中できるようになります。このようなリソースの再配置により、営業職そのものが不要という議論は乗り越えられる可能性があります。
将来を見据えた営業機能の再定義
営業不要論が注目される中で、営業という職種の未来をどのように描くかが企業にとって大きな課題となっています。営業が単に商品を販売するだけの役割ではなく、顧客にとってのコンサルタント的存在として再定義されることが求められます。また、テクノロジーやデジタルマーケティングとの境界が曖昧になる中で、営業がマーケティング部門やプロダクト開発との連携を深める必要が生じています。営業機能を柔軟に変化させながら、これからの時代に適応していく企業こそが、激しいビジネス環境を生き抜くことができるでしょう。