コトラ（広報チーム） 
営業が上手い人の特徴とは？
聞き上手である
営業が上手い人に共通する大きな特徴の一つが、「聞き上手」であることです。ただ自分の商品をアピールするだけではなく、相手の話をしっかりと聞くことで、顧客のニーズや課題を明確に把握します。そして、その情報を元に適切な提案を行うことで信頼関係を築きます。相手が話しやすい雰囲気を作り出し、主導権を握らせる姿勢が、営業の成功につながる鍵となっています。
専門知識が豊富
営業が上手い人は、自社の製品やサービスに関する知識だけでなく、業界全体のトレンドや競合他社の情報も熟知しています。専門知識が豊富であれば、顧客からの質問や懸念に的確に対応することができ、信頼を得やすくなります。また、知識の幅が広いことで商談相手との会話も盛り上げやすく、説得力のある提案を行えるため、成果につながりやすい特徴を持っています。
相手の立場に立った提案をする
営業が上手い人は、常に相手の立場に立った提案を心がけています。顧客が抱える課題や欲求を正確に理解し、それに応じた具体的な解決策を提示します。そのためには、単なる「物を売る」姿勢ではなく、「相手にとって価値のあるものを提供する」という考えが重要です。このような提案は、顧客にとって「この人なら信頼できる」という印象を与え、結果的に長期的な関係を築くことにもつながります。
営業上手になるために意識したいスキル
信頼関係を築くコミュニケーション能力
営業が上手い人に共通するスキルの一つに、信頼関係を築くコミュニケーション能力があります。営業では、商品やサービスの魅力を伝えるだけでなく、顧客との信頼関係を構築することが成果につながります。まずは相手の話をしっかり聞く「傾聴力」が重要です。さらに、顧客がどのような課題を抱えているのかを理解し、その解決につながる会話を展開することが求められます。このスキルを高めるためには、普段から柔らかな口調や表情を意識し、相手の気持ちを尊重する姿勢を大切にしましょう。
ゴールを明確に設定する計画力
営業が上手い人は、ゴールを明確に設定する計画力を持っています。営業活動を成功させるためには、ただ行き当たりばったりで接するのではなく、具体的な目標を立て、それに向けた計画を練ることが必要です。たとえば、月間の成約目標やアプローチすべきターゲットリストを事前に明確化することで、効率的な行動が可能になります。また、その計画に基づいた進捗確認を行い、必要に応じて戦略を修正することも効果的です。この計画力を身につけることで、業務を効率化し結果を出せる営業マンへと成長できます。
柔軟に対応できる問題解決能力
営業は予想外の状況に対応することが求められる場面が多く、柔軟な問題解決能力が必要です。営業が上手い人は、顧客からの突然の質問や要望に対して、とっさに適切な回答や提案ができる力を備えています。例えば、顧客のニーズが変化した場合でも柔軟に対応し、自社の商品やサービスがどのように役立つかを提案できます。この能力を磨くためには、日々の情報収集や商品知識の習得が不可欠です。また、過去の失敗事例から学び、同じ過ちを繰り返さない姿勢も重要です。柔軟な対応力は、顧客から信頼される営業マンになるための大きな武器となります。
営業が上手い人の習慣まとめ：5つの行動習慣
毎日の目標を立てて行動する
営業が上手い人は、日々の行動に目的を持っています。具体的な目標を設定し、それを達成するための計画を練ることで、効率良く成果を上げています。例えば「今日は3件の新規提案を行う」「顧客フォローのメールを10件送る」といったように、達成可能な目安を基にした目標設定が重要です。この習慣が身に付くと、ダラダラと時間を過ごす営業活動が減り、集中して質の高い成果を出せるようになります。
相手のニーズを的確に掴むヒアリング
営業において最も重要なのが、顧客のニーズを正確に把握する能力です。上手い営業マンは、「売り込み」よりも「聞き込み」に力を入れます。顧客が抱える課題や求めているものを掘り下げて聞き取ることで、適切な提案ができるのです。相手の話を遮らず、質問を重ねながら本音を引き出すヒアリングは信頼関係の構築にも繋がります。このスキルは、日々の練習で磨くことが可能です。
時間管理を徹底して効率化する
営業が上手い人は、時間を無駄にしない術を知っています。スケジュールを綿密に管理し、優先順位を設定して動くことで、限られた時間内で最大限の成果を上げています。たとえば、訪問先の順番や資料準備などを事前に計画することで、無駄な移動や待ち時間を削減できます。この徹底した時間管理の習慣が、成果を着実に積み上げるポイントです。
失敗から学び次に活かす姿勢
営業活動で失敗はつきものです。しかし、営業が上手い人はその失敗を活かす姿勢を持っています。なぜうまくいかなかったのかを振り返り、次に活かす工夫をし続けることで、日々成長を遂げます。この学びの姿勢こそが、他の営業マンとの差別化を生む要素です。一度のミスで終わりにせず、それを糧にステップアップしていくことが大切です。
明日から始められる具体的なアクションプラン
1日5分の営業トーク練習を行う
営業が上手い人は、自分のトークスキルに磨きをかけ続ける努力を怠りません。1日5分だけでも営業トークの練習を行うことで、自然な流れで話せるようになります。例えば、自社商品の特徴や顧客メリットを簡潔に述べるトークを繰り返し練習することで、自信を持って商談に臨むことができます。自分の話し方を録音して確認するのも効果的です。
成功している営業マンの行動を観察する
営業が上手い人の特徴を学ぶ良い方法は、成功している営業マンの行動を観察することです。営業現場に同行したり、彼らの対応方法や提案の仕方を分析することで、優れたスキルを吸収することができます。また、成功者の体験談を聞いたり、ロールプレイングを行うことで実践スキルを高めることが可能です。彼らのコミュニケーション術や工夫を取り入れ、自分なりに応用してみましょう。
顧客と雑談する時間を意識的に増やす
営業の成功には、顧客との信頼関係が不可欠です。営業が上手い人は、商談だけでなく雑談を通じて距離を縮めることに注力します。顧客の趣味や最近の出来事などに触れた軽い会話を交わすことで、心理的な壁を取り除き、リラックスした雰囲気を作り出せます。雑談をうまく活用することで、ニーズや課題に繋がる重要なヒントを見つけられる可能性も広がります。
業界ニュースを毎朝5分チェックする
営業が上手い人に共通する特徴の一つとして、業界知識のアップデートを怠らないことが挙げられます。毎朝5分だけでも業界ニュースや市場動向をチェックする習慣を持つことで、商談時に新しい情報を提供できるようになります。また、顧客の関心を引くトピックを共有することで、プロフェッショナルとしての信頼感を高めることができます。ニュースのチェックは、スキマ時間にスマートフォンやパソコンを活用して手軽に行えます。