コトラ（広報チーム） 
営業分析の重要性と基本概念
営業分析とは何か？基礎知識の確認
営業分析とは、営業活動や売上成績についてのデータを収集・分析し、効率化や売上向上を目指すプロセスのことを指します。顧客の行動パターンや取引データ、過去の成績に基づいて課題を発見し、最適な営業戦略を策定するために活用されます。また、営業チームのパフォーマンスを評価するための重要な指標を見出すことができ、個人の直感や経験に依存する従来の営業スタイルから脱却し、データに基づいた合理的な意思決定を可能にする手法です。
営業分析がもたらすメリットとは
営業分析を導入することで、さまざまなメリットが得られます。具体的には、営業活動の効率向上、売上予測の精度向上、顧客ニーズの迅速な察知、そして営業ノウハウの蓄積と共有が挙げられます。また、データによって可視化された情報に基づき、営業現場だけでなく経営層の迅速な意思決定にもつながります。さらに分析を活用することで、顧客それぞれに最適なアプローチが可能となるため、顧客満足度の向上や長期的なリレーションシップの構築にも寄与します。
営業KPIとKGIの違いを理解しよう
営業活動をデータで管理する上で重要になるのが、KPIとKGIの概念です。KGI（Key Goal Indicator）は、最終的な目標達成の度合いを測る指標であり、例えば「年間売上◯億円」といった具体的なゴールを示します。一方で、KPI（Key Performance Indicator）は、その目標を達成するための過程を測定する指標で、「月間新規リード数」や「コンバージョン率」といった細分化された項目を評価します。これらを連動して設定・分析することで、営業プロセスの全体像を把握し、進捗を効果的に管理することが可能になります。
データドリブン営業の必要性
現代のビジネスでは、データに基づく意思決定、いわゆるデータドリブン営業が重要になっています。競争環境が厳しくなる中で、経験や直感だけに依存した営業では市場の変化に対応しきれない場面が増えています。データドリブン営業では、取得した営業データを活用し、顧客ニーズや競合動向を数値として把握することで、精度の高い営業戦略を構築できます。この手法は特に、商談機会の優先順位付け、売上予測の信頼性向上、新規顧客開拓の成功率向上などに効果を発揮します。結果として営業チーム全体の生産性向上や、より高い成果への道筋を作り出すことが可能です。
www.kotora.jp営業分析で使える実践的な手法
パイプライン分析の基本と応用法
パイプライン分析は、営業プロセスを可視化し、一貫した管理を行うために不可欠な手法です。営業プロセスを複数の段階に分け、各段階での見込み客の進捗を確認することで、現状の課題や改善点を特定できます。たとえば、新規リード数から商談、成約に至るまでのコンバージョン率を数値化することで、どのフェーズで見込み客が離脱しているかを特定し改善策を講じることが可能です。また、応用方法としては、セールスサイクルを短縮するためのリソース配分の最適化や、見込み案件の成約率向上を目的とした戦略策定が挙げられます。
動向分析：市場トレンドの把握法
動向分析は、市場や業界のトレンドを把握し、自社の営業活動を調整するための重要な方法です。この手法では、市場全体のデータや競合他社の動向を収集し、自社がどのポジションに立っているのかを分析します。例えば、新たな商品やサービスが市場に浸透している場合、その需要に合わせた提案を行うことで競争力を高められます。営業分析における動向分析は、時期に応じた戦略を策定し、他社との差別化を図る基盤として非常に有効です。
ABC分析を使った優先順位付け
ABC分析は、営業活動における効果的な時間配分やリソース管理に活用される手法です。売上への貢献度に基づいて、顧客や取引を「A（重要）」「B（普通）」「C（低）」の3つのカテゴリに分類し、それに応じたアプローチを整えます。例えば、売上の80%を占める重要な顧客（Aランク）には重点的に営業リソースを配分する一方で、その他の顧客（BおよびCランク）には効率的な営業活動を展開します。こうした手法により、営業チームのパフォーマンスを最大化し、戦略的な優先順位を明確化することが可能です。
営業プロセスでの要因分析活用術
営業プロセスにおける要因分析は、営業成績に影響を与える要因を特定し、改善策を講じるために活用されます。この手法では、成約率が低下している原因や、特定の商品が売れない理由を詳細に調査します。例えば、見積もり提出後の成約率が低い場合、価格競争力や説明資料の内容に問題がある可能性を考慮し、改善アクションを実行します。要因分析を活用することで、営業現場で発生している問題を定量的に把握し、根本原因を解消する効果的な施策を打つことが可能です。
営業分析を効率化するフレームワーク10選
営業のPDCAサイクル活用法
営業分析の場面では、PDCAサイクルを適切に活用することで、活動内容を継続的に改善し、成果を最大化することが可能です。PDCAサイクルとは「計画（Plan）→ 実行（Do）→ 評価（Check）→ 改善（Action）」というプロセスを繰り返す手法です。営業活動では、このサイクルを通じて営業戦略の効果を検証し、必要に応じて調整を加えることが重要です。
例えば、まず営業データを分析して現状の課題を特定し、その課題に対応する改善策を計画します。その後、営業チームに具体的なアクションを指示し、実施した活動をデータに基づいて評価します。この結果をもとに、更なる改善施策を講じることで、データドリブンの効率的な営業分析を実現できます。
ファイブフォース分析の営業応用例
ファイブフォース分析は、主に市場や競合環境の評価に用いられるフレームワークですが、この手法を営業にも応用することで、競争力を高める方針を策定できます。この手法では、業界の強みや弱みを「既存競合企業」「新規参入者」「代替品の脅威」「買い手の交渉力」「供給者の交渉力」の5つの観点で分析します。
営業活動においては、特に「買い手の交渉力」に焦点を当て、顧客ニーズの変化を把握したり、競合商品の動向を分析したりすることが可能です。これにより、営業トークや提供価値を差別化し、成約率の向上が期待できます。
スウォット分析で課題を洗い出す
スウォット分析（SWOT分析）は、自社の営業活動において、強み（Strengths）、弱み（Weaknesses）、機会（Opportunities）、脅威（Threats）を整理するために使える効果的なフレームワークです。この分析を活用することで、営業チームが現状を客観的に把握し、適切な戦略を構築できます。
たとえば、強みを活かし、競合との差別化を図りながら、市場トレンドに対応する戦略を模索します。また、弱みや脅威に直面した場合は、営業プロセスの改善やトレーニングの実施など、対応策を具体的にリストアップすることが大切です。これにより、営業分析の精度をさらに高められます。
カスタマージャーニーを描く重要性
営業分析において、カスタマージャーニーを視覚化することは、顧客の行動パターンや購入プロセスを理解するうえで非常に重要です。カスタマージャーニーとは、顧客が商品やサービスを認知し、興味を持ち、最終的に購入や利用をするまでのプロセス全体を示した図です。
このフレームワークを用いることで、営業活動のどの段階で顧客が離脱しているのかを把握でき、適切な施策を講じることが可能になります。たとえば、特定の段階で顧客との接触が不足している場合、営業プロセスに新たなタッチポイントを加えることで、コンバージョン率の改善につながります。カスタマージャーニーに基づいた営業分析を行うことで、顧客の視点を取り入れた効果的な営業戦略が立案できます。
成果につながる営業分析の導入と課題克服方法
営業分析のプロセスと必要な環境
営業分析を効果的に行うためには、具体的なプロセスを踏むことと、適切な環境を構築することが欠かせません。まず、営業データを収集・整理し、正確なデータベースを構築します。その後、設定した営業KPIやKGIを基にデータを分析し、現状のパフォーマンスを把握します。最後に、得られた分析結果をもとに改善策を実施し、その効果を検証します。一方で、これらのプロセスをスムーズに遂行するための環境整備も重要です。SFA（営業支援ツール）やBI（ビジネスインテリジェンス）ツールを活用し、データの収集・可視化を効率化することが求められます。また、営業担当者間での情報共有を円滑に進めるために、デジタルプラットフォームを導入することも有益です。
ツール選びのポイント：SFAとBIツールの活用
営業分析の精度と効率を高めるためには、適切なツールを選定することが鍵となります。SFAツールは、営業活動の進捗管理や営業プロセスの可視化を実現し、営業パイプラインの分析に役立ちます。一方、BIツールは、収集した営業データを分析・可視化し、経営陣や営業チームがより迅速かつ正確な意思決定を行えるようサポートします。ツールを選ぶ際には、自社の営業課題や目標に合致しているかを確認することが重要です。また、使いやすさや既存のシステムとの連携性、そしてカスタマイズ機能の有無も考慮に入れる必要があります。
営業組織におけるデータ活用文化の醸成法
営業活動をデータに基づいて進める文化を醸成することは、営業分析の成功に直結します。これを実現するためには、まず経営陣や管理職がデータ活用の重要性を深く理解し、その意識を営業チームに浸透させることが求められます。また、データを活用した成功事例を共有し、チーム全体でその価値を実感させることも有効です。さらに、営業データの分析スキルを向上させるための研修プログラムや、分かりやすいデータビューの提供などを取り入れることで、現場でのデータの実用性を高めることができます。
営業データの管理と分析精度向上のテクニック
営業データを活用して成果を上げるためには、データの管理と分析精度の向上が不可欠です。まず、データの入力基準を統一し、漏れや重複を防ぐ体制を整えることがポイントです。その上で、自動化ツールを活用しデータの収集や整理作業を効率化することで、時間や労力を節約できます。また、AIや機械学習の活用により、膨大なデータから隠れたパターンや傾向を抽出することが可能となります。さらに、定期的なデータ監査を実施し、データの正確性と最新性を保つことも欠かせません。こうした取り組みにより、より信頼性の高い営業分析を実施できるようになります。