コトラ（広報チーム） 
社内営業に偏ることの背景とその影響
営業マンが社内にとどまる理由
営業マンが社内にとどまる理由として、リモート商談の普及や顧客の訪問頻度の減少といった働き方の変化が挙げられます。コロナ禍の影響を受けてリモートワークが進んだ結果、移動時間を削減できる効率的な方法として社内で業務を進めるケースが増えました。また、組織の都合で社内業務に時間を割く必要性がある場合も多く、結果として営業が「ずっと社内にいる」という現象が発生しているのです。一方で、訪問営業が徐々に回復している中では、ある程度の外回りや顧客対応も求められています。
社内中心の営業活動がもたらすデメリット
営業活動が社内中心に偏ることにはいくつかのデメリットがあります。まず、顧客との接点が少なくなるため、信頼関係やコミュニケーションが希薄になるリスクがあります。特に直接会うことで得られる顧客ニーズや商談の細かなニュアンスを掴み取ることが難しくなり、成約率の低下につながる恐れがあります。また、社内に留まることで営業の本来の役割である「外で顧客と関わる仕事」に専念する時間が減り、効率が悪化するケースも懸念されます。
数字だけで評価される危うさ
営業マンが社内にいることが増え、評価が売上や数値データに基づく傾向が強まると、危うさが生じます。短期的な利益を優先するあまり、関係構築や潜在顧客へのアプローチといった将来のビジネス成長に欠かせない活動が後回しにされる可能性があります。また、数値での評価は外出不足や顧客対応の薄さを見逃しやすく、営業マン自身が自己改善の機会を失う要因にもなるのです。
外出を避ける心理的要因
外出を避ける心理的要因として、まず「失敗を恐れる気持ち」が挙げられます。顧客先での商談がうまくいかなかった場合のプレッシャーや苦手意識が、社内に留まりたいという行動に影響を与えることがあります。また、移動やアポ取りの手間を考え、社内で完結する業務を好むケースも少なくありません。さらに、社内では上司や同僚とのコミュニケーションが容易であり、安心感があるため、その場に留まりたくなる心理的な要因が生まれるのです。
社内に居座る営業マンに共通するパターン
社内に居座る営業マンにはいくつかの共通するパターンがあります。一例として、顧客対応をメールや電話のみで済ませるケースが頻繁に見られます。直接訪問する労力を嫌い、デジタルツールに頼りすぎる傾向があるのです。また、行動量が少なく、新規開拓やアクティブな営業活動が少ないことも特徴的です。このような営業マンは売上成績が停滞することが多く、内勤社員から「なぜ営業がずっと社内にいるのか」という疑問を持たれる要因となっています。
www.kotora.jp効果的な営業活動とは何か
売れる営業マンの行動特性
売れる営業マンには特徴的な行動特性があります。それは、まず行動量が圧倒的に多いことです。顧客とのコミュニケーションを積極的に行い、訪問や商談の数を増やすことで関係構築を強化し、成果を生み出しています。さらに、彼らは柔軟な対応力を持ち、状況に応じて提案する内容を調整する能力も高いです。こうした行動特性を持つ営業マンは、「ずっと社内にいる」というような姿勢とは対極的な存在です。
外勤営業の重要性とそのメリット
外勤営業は、顧客との直接的な接触を増やすことで信頼関係を構築し、具体的なニーズを的確に把握するチャンスを提供します。それにより、より効果的な提案を行うことが可能となるため、成果につながりやすいのが特徴です。また、外勤することで市場や業界の変化を肌で感じ取ることができるため、顧客ニーズに迅速に対応する力を養うことができます。ずっと社内にいる営業マンでは得られない現場視点を持つことが、営業の成功において重要です。
「お客様視点」を重視した営業アプローチ
営業活動を成功させるためには、「お客様視点」を重視することが必要不可欠です。顧客の課題や本当に求めている価値を理解し、それに応える提案を行うことで顧客満足度を高め、結果的に成約率も向上します。社内にいる時間を少しでも減らし、顧客と直接会話することで得られるインサイトが、営業成果を左右する重要な要素となります。
社外での情報収集の価値
社外での情報収集は、営業活動において欠かせない要素です。市場や競合、業界動向に関する情報を取得することで、自社製品やサービスをどのように提案すべきかを的確に判断する能力が磨かれます。特に、顧客訪問の中で得られる生の声や現場の状況は、直接足を運ばなければ掴むことができません。ずっと社内にいる状態ではこうした価値を得ることが難しく、外勤活動がその差を埋める鍵となります。
業務効率化と時間の優先順位付け
効果的な営業活動を行うためには、業務効率化と時間の優先順位付けが必要です。移動時間を最小限に抑える工夫やリモート商談を活用することで、より多くの時間を顧客対応や商談準備に充てることができます。また、優先度の高い顧客や案件にリソースを集中することで、成果を最大化することが可能です。ずっと社内にいる傾向が強い営業マンも、この考えを取り入れることで、外勤時間を有効に活用する方向にシフトできるでしょう。
社内営業マンがプラクティカルに変わるステップ
現状を客観的に把握する方法
営業マンがずっと社内にいる状況を改善するためには、まず現状を客観的に把握することが重要です。自身の働き方が「成果につながっているか」「社外での活動量が十分か」をデータで明確にすることから始めましょう。例えば、自分の1日の業務内容を記録し、社内業務と営業活動の割合を可視化するのも効果的です。また、上司や同僚のフィードバックを積極的に聞きながら、自分の取り組みが売上や顧客満足度にどのような影響を与えているのかを確認しましょう。リモート商談の割合や訪問件数といった数値データを基に検証することで、感覚ではなく具体的な改善のヒントを得ることができます。
行動計画を立て、目標を設定する
現状を把握した後は、次に行動計画を立て、具体的な目標を設定することが不可欠です。ただ忙しいだけでは、本質的な営業としての価値を生み出せません。そのため、売上や新規顧客数など、数値的な目標だけでなく、1日何件訪問するか、何人の顧客と話すかといった行動ベースの目標設定も取り入れましょう。また、目標を実行可能な段階に分けることで、小さな成功体験を積むことができ、達成感も感じやすくなります。目標が現実的であるほど、スムーズに社外活動に移行できるでしょう。
必要なマインドセットの転換
営業マンがずっと社内にいる状況から抜け出すには、意識を変えるマインドセットの転換も必要です。営業は、顧客に価値を提供し続ける仕事です。「顧客と直接会うことが、信頼を構築する鍵である」「社外で活動することで、新しいチャンスを生み出せる」といった前向きな思考を持つことが大切です。また、失敗を恐れず新しいことに挑戦することが営業成績向上の近道です。社内中心の習慣にとどまらず、積極的に社外の顧客との対話の場を作ることを意識しましょう。
外勤のハードルを下げる練習と施策
社内にいる時間が長い営業マンにとって、最初の外勤への一歩は大きな壁と感じるかもしれません。そのため、外勤に対する心理的なハードルを下げるための練習や施策を取り入れることが効果的です。例えば、まずは既存顧客へ定期的な訪問を行い、関係強化を主目的とするように予定を組むと良いでしょう。また、アポイントメントを短時間で済ませる「ライトな訪問」を試みることで、効率的に外勤の経験を増やすことができます。さらに、リモート商談ツールで仮想訪問から始めるなど、自分に合ったステップを踏むことが重要です。
定期的な進捗確認と自分自身へのフィードバック
行動を継続し改善していくためには、定期的な進捗確認と自己フィードバックが欠かせません。1週間に1回、社外活動や営業目標に対してどの程度取り組めたかを振り返りましょう。社内だけにいる日が多かった場合は、その理由を分析し、次週改善するための具体策を考えてください。また、成功体験や顧客訪問から得た学びを記録しておくと、モチベーションの向上にもつながります。この習慣を続けることで、自分自身を常に改善する営業スタイルが自然と身についていきます。
組織として社内営業の脱却を支援する仕組み
目標管理と指導体制の再設計
営業が「ずっと社内にいる」状況を改善するには、まず目標管理と指導体制を見直す必要があります。現行の評価指標が売上や商談数といった定量的な数値に偏っている場合、営業が短期的な成果を追求しやすくなるため、外出して顧客接点を増やす重要性が軽視されがちです。そのため、目標に「顧客訪問数」や「顧客サーベイの実施数」など定性的な項目を加え、行動の質を評価できる体制を構築する必要があります。また、営業リーダーから具体的な外勤方針やケーススタディを共有し、外出活動を重視する文化を根付かせることも重要です。
外出を促す仕組み作り
営業が社内にとどまりがちになる原因の一つは、外出活動を推進する仕組み不足です。例えば、外勤を前提としたスケジュール共有ツールの導入や、訪問先リストの自動生成による事前準備の簡略化が有効です。また、「移動はコストではなく投資」として認識させるために、訪問先で得られる情報や商談機会の価値を具体的な事例で示すことが有益です。さらに、ペア営業制度を導入して新人と経験者が行動を共にすることで、外出への心理的ハードルを下げる工夫も効果的と言えます。
ピアレビューや成功事例の共有
営業マンが刺激を受け、外出活動を積極的に行うためには、同僚の成功事例を知ることが有効です。社内でのピアレビュー制度を導入し、優秀な営業の経験やノウハウを共有する場を設けることで、行動を促進する意識が高まります。「この外出が契約成立につながった」「顧客訪問で新たなニーズを発見した」といった具体的な取り組みを知ることで、自身の営業方法を見直す契機となります。また、表彰制度を設けて成功事例の可視化を行うのも一つの方法です。
テクノロジーを活用した営業支援
営業の社内滞在を減らし、外勤活動を効率化するために、最新のテクノロジーの導入が役立ちます。たとえば、CRM（顧客関係管理）ツールを活用することで顧客情報を一元管理し、訪問計画を立てやすくすることが可能です。また、リモート商談ツールや移動中のスマートフォン活用を前提にした営業支援システムを導入することで、移動時間を有効活用しながら営業活動を進められます。さらに、AIを活用した訪問先の優先順位付けや提案資料の自動生成も、外出活動を効率化するために有効な方法です。
適切なインセンティブ設計
営業マンが自発的に外出し、顧客に接触する機会を増やすためには、インセンティブの設計が重要です。たとえば、訪問先で得た商談数や新規顧客の掘り起こしを評価する仕組みを取り入れることで、現場活動の重要性が高まります。また、短期的な売上だけでなく、顧客満足度や長期的な関係構築を評価に組み込むことで、営業マンが訪問活動に対して前向きな姿勢を持つようになります。さらに、表彰やボーナスなどの tangibleな成果報酬を組み合わせることで、外勤活動が自然と奨励される環境を作ることができます。