コトラ（広報チーム） 
なぜ「苦労したこと」が重要なのか
面接官が「苦労したこと」を質問する意図
面接において「これまでに苦労したことは？」という質問が投げかけられるのは珍しくありません。この質問の背後には、応募者の問題解決能力やストレス耐性を確認したいという面接官の意図があります。具体的には、どのような状況に対して「苦労」と感じたのか、その原因をどのように分析し、どのようなアクションを取ったのかが評価のポイントとなります。特に営業職では、日々さまざまな困難や課題に直面するため、苦労を前向きに受け止め、行動を起こせるかどうかが重要視されます。この質問を通じて、応募者が状況を的確に把握し、積極的に解決へ導ける人材であるかどうかを確認しようとしているのです。
営業職における苦労経験の評価されるポイント
営業職における「苦労したこと」を評価する際のポイントは、その経験がどれほど業務やチームに貢献したか、そしてどのように成長につながったかです。営業の現場では、新規顧客の獲得や業績目標の達成など、課題は尽きません。そのため、苦労した具体的な状況と、それに対する解決策を明確にし、その結果どのような成果が得られたのかを具体的に説明することが求められます。また、単なる結果報告だけではなく、その過程において学んだことや改善の姿勢が評価に直結します。「転職 面接」の場では、このようなアプローチを取ることで、採用担当者に自身の適性を効果的に示すことができるでしょう。
「苦労したこと」に隠された適性の見極め
「苦労したこと」を通じて面接官が得ようとしているのは、応募者のビジネスパーソンとしての適性です。営業職の場合、特に重要視されるのがストレス耐性、問題解決能力、そして冷静な状況分析力です。こうしたスキルは日々の業務に密接に関わり、顧客対応や目標達成において重要な役割を果たします。また、「苦労」をどのように受け止め、そこから学びを得られたかを説明することで、成長意欲やポジティブな姿勢をアピールできます。面接では、単に「苦労話」をするだけでなく、その経験を通じて自身がどのように変化し、次のステップへ進んだのかを具体的に伝えることが、営業職としての適性を効果的にアピールするカギとなります。
www.kotora.jp営業職でよくある「苦労したこと」の具体例
例1：新規顧客獲得に挑戦して直面した課題
営業職において、新規顧客獲得は大きなチャレンジの一つです。特に、競争の激しい市場では、既存の競合他社に顧客が定着していることがしばしばあります。そのため、ターゲット層のリサーチや効果的な提案資料の作成が求められます。しかし、新規フィールドで関係を構築するには信頼が不可欠であり、短期間で結果を求められる場合にはプレッシャーも伴います。苦労した経験として、一から信頼を築き上げ、徐々に成果を出したというストーリーは、転職面接での「苦労したこと」を伝える際に非常に効果的です。面接官には、どのようにして課題を乗り越えたのか、どのような工夫をしたのかを具体的に伝えることが評価の鍵となります。
例2：競合他社との差別化に苦労した経験
営業職では、自社の商品やサービスが競合他社とどのように異なり、強みがあるのかを明確に示すことが重要です。しかし、競合他社が似たようなサービスを提供している場合、それを実現するのは容易ではありません。そのような場面では市場の動向を深く分析し、自社独自のメリットを際立たせる施策が求められます。たとえば、特徴的な機能の詳細をデータで示す、新しいパッケージプランを提案するといった取り組みが具体例となります。このように差別化を図る過程での苦労を語ることで、自ら考え行動した結果として何が改善されたのかをアピールすることができます。また、「転職」の際には、この差別化を成功させた経験が、どのように新しい職場で活かせるかを伝えることも重要です。
例3：営業チームのマネジメントにおける苦労
営業チームのリーダーとして働いた経験がある場合、メンバーをまとめる苦労は面接での有効なエピソードとなります。チーム全体の士気を高めながら、それぞれのメンバーの能力を最大限に引き出すことが求められるため、個別のサポートや適切な指示が必要です。たとえば、売上目標に対してモチベーションが低下したメンバーがいた場合には、原因を一緒に分析し、解消のための具体的な行動計画を立てる助けをしたといった経験が有力です。このような実績は、リーダーシップだけでなく、問題解決能力や相手に寄り添うコミュニケーション能力をアピールする場面に使えます。
例4：厳しいノルマの達成に向けた試行錯誤
営業職特有の課題の一つが、厳しいノルマの達成です。高い目標設定に対し、どう取り組むかが個人の能力と成長を示す重要なポイントになります。例えば、過去にノルマが達成できず、自己分析を行った結果、提案の質やアプローチ方法を改善した経験がある場合、それを具体的に語ると良いでしょう。面接官には、どのようにノルマ達成への達成プロセスを改善したのか、試行錯誤をどう乗り越え、目標を達成できるようになったのかを明確に伝えることが求められます。このような話は、「苦労したこと」の質問に対する好印象な回答例の一つとなります。
成功する回答の構成と伝え方の基本
STARフレームワークを活用した回答の作成
営業職の面接において、「苦労したこと」を効果的に伝えるためには、STARフレームワークを活用することが非常に有効です。STARとは、Situation（状況）、Task（課題）、Action（行動）、Result（結果）の略で、回答を論理的かつ簡潔に構成するための手法です。このフレームワークを用いることで、自分の取り組みを具体的かつ成果志向で説明でき、面接官に好印象を与えられる可能性が高まります。
例えば、新規顧客獲得に挑戦した経験を述べる場合、「どのような市場環境や社内の状況が背景にあったのか（Situation）」「その中で自分に課せられた課題は何だったのか（Task）」「具体的にどのような方法で課題に取り組んだのか（Action）」「その結果何を達成し、どんな成果や学びを得たのか（Result）」という流れで記述します。これにより、単なる苦労話ではなく、課題に対して主体的に取り組み成果を出したプロセスを説得力をもって伝えることができます。
具体性を持たせて説得力を高める方法
「苦労したこと」を面接で語る際には、具体性を持たせることが重要です。漠然とした話では説得力に欠け、面接官に好印象を与えるのが難しくなります。そのため、具体的な数字や事例を交えて話すことを意識しましょう。特に営業職では、数字や実績が評価の大きな基準となるため、自分の取り組みや成果を数値で表現するのが効果的です。
例えば、「競合他社の提案に負けて苦戦した」と言うだけでなく、何社の顧客にアプローチを試みたのか、何回の提案を行ったか、そして最終的に受注につながった数や増加した売上額など、具体的な情報を盛り込むことで、面接官にとって分かりやすく説得力のあるエピソードを伝えられます。また、苦労をどのように克服したのか、そのプロセスにも具体性を交えると、より現実的で真摯な姿勢が伝わるでしょう。
学んだことや成果をきちんと伝える重要性
「苦労したこと」を話す際には、その経験から何を学び、どのように成長したのかを必ず伝えましょう。ただ苦労話を述べるだけでは、単なる愚痴や弱音と捉えられてしまう可能性があるため、学びと成果、そして今後の活用に焦点を当てることが重要です。
例えば、「厳しいノルマに直面したが、日々の進捗をチーム内で共有するルールを設けた結果、目標達成に向けての意識を全員で共有することができた」といった形で、苦労を成長につなげる行動とその成果を強調します。また、その経験が現在も役立っているという一言を添えることで、将来的に企業での貢献が期待できる人物であることを印象付けることができます。
営業職では、結果や数字だけでなく、その裏にある努力や工夫、得られた気づきが面接官に大きな影響を与えます。転職活動における「苦労したこと」の質問は、あなたの問題解決能力や成長意欲をアピールできるチャンスとして活用してください。
回答時の注意点とNG例
否定的すぎる内容や愚痴に聞こえる返答の回避方法
面接で「苦労したこと」を聞かれた際に注意したいのが、否定的な内容や愚痴に聞こえる話し方を避けることです。面接官はあなたの苦労した経験を通じて、ストレス耐性や問題解決能力を測ろうとしています。そのため、「他部署のサポートがなくて困りました」など責任転嫁に聞こえる発言は避けるべきです。代わりに、状況を冷静に捉え、どのように自分が乗り越えようと努力したかを中心に話すことで、前向きな姿勢を伝えることができます。
長すぎる説明を避けるポイント
「苦労したこと」について話す際、エピソードが長すぎると面接官の集中力を失わせてしまう可能性があります。適切な回答のためには、要点を絞ることが重要です。具体的には、STARフレームワーク（Situation：状況、Task：課題、Action：行動、Result：成果）を活用し、簡潔に伝える練習をしましょう。この方法によって話の流れが整理され、限られた時間内で説得力のある回答を行うことができます。
「苦労イコール解決できなかった」印象を与えない伝え方
面接時には、単に苦労した経験を語るだけでは不十分です。それが「解決できなかった」という印象を与えないよう心掛ける必要があります。たとえば、目標が完全には達成できなかったとしても、努力の過程や学びを強調することで前向きな印象を与えられます。「この経験をきっかけに営業プロセスを改善し、次回以降の取り組みに役立てることができました」など、次に繋がる知見を得たことを明確に説明することが大切です。
営業職特有のポジティブさを強調するコツ
営業職では「ポジティブな思考」が特に求められるため、苦労した経験についてもプラスの側面を強調しましょう。たとえば、失敗や困難な状況に直面したとしても、それが自身の成長に繋がったことを明確に伝えることが効果的です。「新規顧客獲得に非常に苦労しましたが、その中でサポート体制を見直す必要性を実感し、提案を成功に導くステップを学びました」といった具体例を挙げることで、前向きな姿勢をアピールできます。
応募する企業に即した経験を選ぶ重要性
「苦労したこと」を話す際の最大のポイントは、応募する企業が求める要件に即した経験を選ぶことです。例えば、転職先の企業が競争の激しい業界に属している場合、競合他社との競争に関する苦労やその突破口を開いた経験を話すのが効果的です。事前に企業のニーズをリサーチし、求められるスキルや特性に関連するエピソードを選ぶことで、面接官に自身の適性をアピールすることができます。
面接で輝くための最終チェックと実践練習の進め方
自分の経験をリストアップして整理する
営業職への転職面接で「苦労したこと」を効果的に伝えるためには、まずは自身の経験をリストアップして整理することが重要です。過去に挑戦した案件や直面した課題、実施した対策の具体例を思い出しながら、自分がどのようにその苦労を乗り越えたかを順序立てて記録しましょう。このプロセスを通じて、面接で話すべきエピソードが明確になります。また、「苦労したこと」を整理する際には、面接官が興味を持ちそうな内容や、応募する企業の求めるスキルに関連したエピソードを中心に選ぶと良いでしょう。たとえば、ノルマの達成や競合との差別化に苦心した経験は営業職としてのスキルや分析力をアピールする絶好の機会です。
模擬面接でフィードバックを受けるメリット
準備が整ったら、模擬面接を行い、他者からフィードバックを受けることをおすすめします。自分一人で回答を練習している場合には気づけない話し方のくせや、伝え方の弱点を指摘してもらうことで、具体的かつわかりやすい表現に磨きをかけることができます。また、模擬面接を通じて、営業職に特有の「結果を意識したプレゼンスタイル」や「ポジティブさ」を強調する能力を高めることも可能です。これにより、本番の転職面接でも堂々と自分のスキルや経験をアピールできるようになります。
オンライン面接での見せ方と注意点
オンライン面接では対面とは異なる準備が必要です。画面越しでは表情や視線、声のトーンが特に重要となりますので、カメラを見る習慣をつけ、適切な間で話せるよう練習しておきましょう。また、営業職の転職面接では、オンライン上でも自信と明るさを感じさせることが大切です。部屋の背景を整えたり、製品やサービスに関する資料を近くに用意しておくなど、相手にプロフェッショナルな印象を与える工夫も効果的です。さらに、ネット環境や使用する機器のチェックを事前に行い、不測の事態を防ぎましょう。
過去の面接失敗例から学ぶポイント
面接を成功させるためには、自身や他人の過去の面接失敗例から学ぶことも有用です。例えば、「苦労したこと」のエピソードで話す内容が愚痴のように聞こえたケースや、具体性が欠けていたために説得力が伝わらなかったケースなどがよく挙げられます。このような失敗例を参考に、自分の話し方やエピソードを見直すことで、回答内容をより魅力的にすることができます。また、苦労をどう受け止め、解決したかを明確に伝えることが、この質問の回答の鍵です。失敗例を自分の糧に変えることで、他の応募者との差別化を図ることができるでしょう。