コトラ（広報チーム） 
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SIPSの基本概念 – SNS時代の消費者行動モデル
SIPSは、SNSが普及した現代における消費者行動を的確に理解するために開発された新しいフレームワークです。その名称は「Sympathize（共感する）」「Identify（確認する）」「Participate（参加する）」「Share＆Spread（共有・拡散する）」という4つのプロセスの頭文字から取られています。従来のマーケティングモデルでは把握しきれなかった、消費者間での情報共有や拡散を考慮に入れた点が特徴です。SNS時代において、企業と消費者との関係構築においてSIPSは非常に重要な役割を果たしています。
SIPSの誕生背景 – AIDMAやAISASとの違い
SIPSは2011年に電通によって提唱されたマーケティングモデルで、SNSが消費者の購買行動に大きな影響を与える時代背景を反映しています。これまでのマーケティングモデルであるAIDMA（注意→興味→欲求→記憶→行動）やAISAS（注意→興味→検索→行動→共有）は、消費者が商品やサービスに魅力を感じ、購入に至るプロセスを体系化したものでした。しかし、SNSの普及により、消費者は企業からの一方的な情報発信だけでなく、自分自身が「情報の発信者」としての役割も担うようになりました。その結果、SIPSでは消費者が商品に「共感」し、自ら参加して情報を「共有・拡散」するプロセスに注目しています。
SIPSを構成する4つのステップ
SIPSは、次の4つのステップで構成されています。
1. **Sympathize（共感する）**: 商品やサービスに対して消費者が共感を抱く段階です。この段階では、商品そのものの特徴だけでなく、企業のブランドイメージや社会的メッセージが共感を生む重要な要素となります。
2. **Identify（確認する）**: 共感を抱いた消費者が、信頼性や有益性を確認する段階です。口コミやレビューを調べるほか、他者の評価を通じて商品やサービスの価値を判断します。
3. **Participate（参加する）**: 消費者が商品やサービスに関連した行動を起こす段階です。直接購入に至らなくても、SNSでの「いいね」やコメント、リツイートなどが含まれます。
4. **Share＆Spread（共有・拡散する）**: 消費者が自ら情報を他者に広める段階です。このプロセスにより情報の拡散が促進され、他の消費者にも影響を与えることになります。
これらのステップはSNS時代において、消費者と企業のつながりをより深く、強固にするための重要な要素となっています。
SNSにおけるSIPSの重要性と役割
SNSの普及によって、SIPSが果たす役割はますます重要になっています。従来のマーケティング手法では、消費者は情報を一方的に受け取る受動的な存在でしたが、SNSでは消費者が情報を発信・拡散する能動的なプレイヤーとなります。このような環境では、消費者同士の口コミや共感が購買行動に大きく影響を与えるため、SIPSの「共感」や「共有・拡散」はマーケティングの新たな課題にもなっています。
企業にとっては、消費者との信頼関係を築くとともに、SNSを通じた効果的な情報発信が求められています。SIPSの視点を取り入れることで、消費者の潜在的なニーズを捉え、共感を生むコンテンツ制作や戦略が実践可能になります。
従来のマーケティングモデルとの比較
SIPSは、従来の消費者行動モデルとは異なる点が多いのが特徴です。例えば、AIDMAでは主に広告や宣伝を通じて消費者の注意を引き、最終的に購買を目指す流れを重視しています。一方AISASは、行動の中に「検索」というプロセスが追加され、よりインターネットを活用したモデルとなりました。
しかしいずれのモデルも、一方的な情報発信から消費者の行動を誘導することをゴールとしていました。それに対し、SIPSでは消費者間での情報の共有や拡散に主眼を置いており、消費者が共感し行動に参加するプロセスが重視されています。このような点で、SIPSはSNSを活用したマーケティング戦略を考える上で、従来のモデルを補完・進化させた形と言えるでしょう。
www.kotora.jpSIPSのステップを詳しく解説
Sympathize（共感する） – 顧客心理の初期段階
Sympathize（共感する）は、SIPSモデルの最初のステップであり、顧客心理の初期段階を表します。この段階では、消費者が企業の提供する商品やサービス、ブランドのコンセプトに対して共感を抱き始めます。SNSの特性を活かした投稿やビジュアル、ストーリーテリング、価値観を訴求するコンテンツがこの共感を引き出す重要な要素となります。特に、自然な形でブランドの「人間味」を見せることが、消費者との心理的距離を縮めるポイントです。SIPSにおいては、この共感が後続のステップである消費者行動の起点となるため、慎重に構築されるべき段階です。
Identify（確認する） – 情報収集と信頼形成
Identify（確認する）は、SIPSモデルの中で消費者が共感した商品やサービスに対してさらに深く情報を掘り下げ、価値の有無を確認するプロセスです。この段階では、SNS上で他のユーザーの口コミやレビュー、プロモーション動画、使用感を伝える投稿などが消費者にとって非常に参考になります。消費者が信頼できる情報源であると判断できるコンテンツの提供が欠かせません。また、信頼形成を高めるためには、公式サイトやSNSアカウントでの透明性のある情報発信や、ユーザーからの質問に迅速かつ誠実に対応する姿勢が重要です。
Participate（参加する） – アクションへの誘導
Participate（参加する）は、消費者が共感し確認した情報をもとに、何らかの行動を起こす段階です。この行動は、直接的な購買行動だけでなく、SNSにおける「いいね」やシェア、コメントといったアクションも含まれます。SNS時代では、こうした小さな行動が次の顧客獲得や情報拡散へとつながるため非常に重要です。企業は、消費者が気軽に参加できるキャンペーンや投稿フォーマットを作ることで、この段階でのユーザーアクションを促進します。たとえば、ユーザー投稿を募集したり、参加型コンテンツを企画することが有効な手段です。
Share & Spread（共有・拡散する） – 情報の広がり
Share & Spread（共有・拡散する）は、SIPSの中で消費者が情報の送信者としての役割を担う段階です。このプロセスでは、消費者によって共感や価値を見出された情報が自身のフォロワーや知人たちへと自然に共有されていきます。この拡散力こそが、SIPSがSNS特有の消費者行動モデルとして注目される理由のひとつです。企業は、拡散されやすいコンテンツ（視覚的に魅力的な投稿や、ユーモア・感動を伴うストーリーなど）を意識して作ることが求められます。また、ユーザーが自発的にシェアしたくなるような価値を提供することが、情報の広がりを効果的に促進する鍵となります。
SIPSを活用したSNSマーケティングの成功事例
具体的な企業事例①：商品プロモーションの活用
SIPSモデルは、商品プロモーションにおいてSNSの特性を最大限に活用する手法として効果的です。たとえば、大手化粧品ブランドが新製品を発売した際にSIPSを導入し、消費者の「Sympathize（共感する）」段階を強化するために、ブランドストーリーをSNS上で共有しました。消費者が共感を覚えるような投稿内容やビジュアルイメージを頻繁に発信し、自然な形で「いいね」やコメントが増加しました。
その後、「Identify（確認する）」の段階では、有名なインフルエンサーや美容専門家によるレビューや使用シーンをSNSで発信しました。これにより、消費者は商品について信頼感を持ち、購入意欲が高まりました。さらに、「Participate（参加する）」では、SNSを利用したハッシュタグキャンペーンを実施。ユーザー自身が製品を使った写真を投稿することで積極的に関与しました。そして、「Share＆Spread（共有・拡散する）」段階では、満足した消費者が自発的に情報をシェアし、製品の話題が拡散されることで売上の拡大に成功しました。このプロモーションでは、消費者自身が広告塔となり、ブランド価値が高まる結果となりました。
具体的な企業事例②：キャンペーン成功の秘訣
SIPSを活用したもう一つの成功事例として、食品メーカーの期間限定キャンペーンが挙げられます。この企業は、新商品の発売と同時にSNSで共感を呼ぶストーリーを投稿。たとえば、素材の背景や開発秘話など、消費者の「Sympathize（共感する）」段階を意識したメッセージを発信しました。
次に、「Identify（確認する）」の段階では、無料試供品を提供し、その感想をSNSでシェアしてもらう施策を実施しました。これにより、口コミや高評価のレビューが増え、商品の信頼性が高まりました。「Participate（参加する）」としては、特定の期間内に公式アカウントをフォロー＆シェアしたユーザーへプレゼントを提供するキャンペーンを開催しました。このシンプルで楽しい仕組みが、参加率を上げることに寄与しました。そして「Share＆Spread（共有・拡散する）」では、消費者がキャンペーンの成功を盛り上げる投稿を自然に行い、キャンペーン全体がSNS上で話題化。同商品はキャンペーン期間中に爆発的な売上を記録しました。
ターゲット層別での戦略的な応用方法
SIPSモデルを活用する際、ターゲット層に応じた戦略的な応用が重要です。たとえば、若年層に訴求する場合、インフルエンサーの活用や短い動画コンテンツを使った「Sympathize（共感する）」段階に注力することが効果的です。短時間で感情を動かすコンテンツは、SNS利用頻度の高い若年層に響きやすいためです。
一方で、高齢層や専門性の高い顧客をターゲットにする場合、「Identify（確認する）」段階での詳細な情報提供やエビデンスの提示が求められます。この層では、共感だけでなく客観的な信頼性を重視する傾向があります。また、ターゲット層によって「Participate（参加する）」の手法も変わります。若年層には抽選キャンペーン、高齢層にはアンケート参加型の施策が有効です。
SIPSの各ステップは、対象顧客のライフスタイルやニーズに合わせて調整することで、効果が最大化されます。この柔軟性がSIPSモデルの大きな強みであり、SNSマーケティング戦略で成功を収めるための鍵となります。
今後のSIPSモデルの可能性と展望
SNSの進化による消費者行動の変化
SNSの進化は消費者行動に多大な影響を与えています。従来の一方向的な広告モデルとは異なり、現代の消費者はSNSプラットフォームを通じて、情報を受け取るだけでなく共有や発信も行います。これにより、SIPSが示す「共感」や「共有」といった要素がさらに重要になっています。特に、インフルエンサーやユーザー生成コンテンツが普及する中で、信頼性と共感性を備えた情報が消費者の購買行動を促す鍵となっています。SNSの発展に伴い、消費者は企業側からの情報に頼るだけではなく、自らが情報を共有し広げる役割を担う存在へと変化しています。
最新テクノロジーとSIPSの融合
SIPSモデルの可能性は、最新テクノロジーとの融合によってさらに広がります。例えば、AIによるカスタマイゼーションやパーソナライズされた情報提供により、「Sympathize（共感する）」の段階が強化されます。また、ブロックチェーン技術を活用することで、レビューや口コミ情報の信頼性を担保する仕組みが「Identify（確認する）」のプロセスをサポートします。さらに、ARやVR技術を活用した没入型のブランド体験が「Participate（参加する）」への動機づけを強める可能性があります。これらの技術が進歩することで、SIPSの各ステップがより効果的かつスムーズに機能するようになります。
未来的なマーケティングモデルへの発展
SIPSモデルは、今後さらに革新を遂げ、未来的なマーケティングモデルへの基盤になると期待されています。従来の消費者行動モデルに比べ、SIPSはSNSを中心とした購入プロセスを反映しているため、今後のマーケティング戦略においても重要性を増していくでしょう。例えば、今後はより双方向的でリアルタイム性の高いコミュニケーションが可能なプラットフォームが増える中で、SIPSの「Share & Spread（共有・拡散する）」のステージがさらに進化する可能性があります。また、消費者とのコミュニケーションデータを活用したデータドリブンな戦略設計により、SIPSを基盤にした新しい形の消費者行動モデルが誕生する可能性もあります。SIPSが進化することで、マーケティングの未来はさらなる個別化と効率化を実現できるでしょう。