コトラ（広報チーム） 
お気に入りに追加
営業とコンサルタントとは？基本的な違い
営業職の定義と役割
営業職の役割は主に自社の商品やサービスを顧客に提案・販売することです。商品の特徴や利点を伝え、顧客のニーズにフィットするような提案を行うことを目的としています。技術営業のように専門知識が求められる場合もありますが、基本的には「販売」と「関係構築」が主な活動になります。特に顧客の要望を的確に把握し、その要望に応じた自社製品を紹介する能力が重要です。また、受注前の段階で顧客との信頼関係を構築し、提案書を通じて自社の技術力や実現可能性をアピールすることが大切です。
コンサルタント職の定義と役割
コンサルタントは、クライアントが抱える課題や問題を解決するための支援を行う職種です。営業職と異なり、自社の商品を売り込むことが目的ではなく、クライアントの利害を第一に考え、最適なソリューションを提案します。特に経営課題やIT課題など、専門的な知識を活かして戦略を立案したり、具体的な実行計画を策定したりすることが求められます。ITコンサルタントのように技術的なアプローチを含む場合もありますが、基本的には課題解決を通じて価値を提供することが主な役割となります。
目的やアプローチ方法の違い
営業職とコンサルタント職の大きな違いは、その目的とアプローチ方法にあります。営業職は「商品やサービスを販売する」ことが主な目的であり、提案内容も自社の商品やサービスを中心としています。一方、コンサルタント職は「課題を解決する」ことを目的としており、クライアントの利益を最優先に考えます。そのため、場合によっては他社の商品やサービスの利用を提案することもあります。さらに、営業活動が短期的な成果を重視するのに対し、コンサルティングは長期的な価値提供を目指します。
似ている点：顧客のニーズを把握する力
営業職とコンサルタント職には共通点もあります。その一つが、顧客のニーズを把握する力です。営業職は商品を販売するために顧客のニーズを的確に理解し、それに応じた提案を行う必要があります。同様に、コンサルタント職もクライアントの課題を解決するために、まずはその要望や背景を深く理解しなければなりません。特に技術営業では、提案するソリューションが顧客の課題をどのように解決できるかを分かりやすく示すことが求められ、これはコンサルティングのプロセスと非常に類似しています。
www.kotora.jp営業とコンサルタントの共通点
顧客とのコミュニケーション力の重要性
営業職もコンサルタント職も、顧客とのコミュニケーション力が極めて重要なスキルとして求められます。営業では、顧客のニーズを把握し、それに合った自社製品やサービスを提案するために、相手の声に耳を傾けることが必要です。一方で、コンサルタントは、顧客が抱える課題を深く理解し、本質的な問題を見つけ出すための高度なヒアリングスキルと対話力が求められます。両方の職種に共通するのは、クライアントとの信頼関係の構築が成功の鍵であることです。特に技術営業やコンサルティング営業では、専門知識を織り交ぜながらコミュニケーションを行うことで、顧客からの高い評価を得ることが期待されます。
問題解決力と提案力の活用
営業もコンサルタントも、問題解決力と提案力を駆使して顧客の課題を解消する役割を担っています。営業では、顧客が直面する問題に対して、自社の商品やサービスを活用した解決策を提示する重要な責務があります。一方、コンサルタントは、自社の製品に限定されず、顧客に対する最適なソリューションを総合的に設計、提案することが求められます。特に技術営業では、提案書を通じて技術面での実現可能性を示しつつ、実用性と信頼を兼ね備えた案を提案しなければなりません。このように、どちらの職種でも、課題解決のための適切なアプローチを設計し、説得力をもって提案する能力は必要不可欠です。
顧客満足度への貢献という使命
営業とコンサルタントに共通する使命は、顧客満足度の向上に貢献することです。営業では、売り込みだけでなく、購入後のフォローアップや顧客サポートを行うことで、満足度を維持する役割があります。一方、コンサルタントは、顧客が抱える課題の解決を通じて、長期的な価値を提供することがゴールとなります。例えば、技術営業では、単に製品を販売するだけでなく、技術的な課題を解決し、顧客が利用する環境全体の改善に寄与することで、直接的な満足感を提供できます。どちらの職種も、顧客中心の視点で行動し、高い満足度を実現することが結果的に信頼関係の深化につながります。
データ活用と分析スキルの必要性
現代の営業職とコンサルタント職において、データ活用と分析スキルは欠かせないものとなっています。営業では、過去の販売データや顧客の購買行動を分析することで、アプローチ方法を洗練させ、効果的な営業活動を展開することが可能です。一方、コンサルタントは、顧客の業務データや市場データを基に、現状を正確に分析し、改善策や最適な戦略を提案します。特に技術営業やITコンサルタントは、高度な技術知識とデータ分析スキルを組み合わせることで、顧客にとって実現可能かつメリットの高い提案を行う能力が求められます。このようなデータ活用の重要性は、どちらの職種でもビジネスの成功に直結しています。
営業とコンサルタントの違いを深掘り
売る vs 解決する：目的の違い
営業とコンサルタントの最も大きな違いは、その目的にあります。営業は主に自社製品やサービスを「売る」ことを目指した職種です。一方で、コンサルタントはクライアントの課題を「解決する」ことに重点を置きます。たとえば、営業は商品やサービスの魅力を理解してもらい購買につなげる活動を行いますが、コンサルタントはクライアントの状況や問題点を分析し、その課題に対して適切な解決策を提案します。この違いから、営業では売上という短期的な結果が重視されるのに対して、コンサルタントはクライアントの長期的な成功や成長をゴールに据えることが多いのです。
商品中心の営業 vs 課題中心のコンサル
営業は自社の商品やサービスを中心に、その仕様や特徴をクライアントにしっかりと伝え、いかに自社製品が有益であるかを訴求します。技術営業では、専門的な知識を活かして製品の利点や技術力を売り込む場面が多いでしょう。一方で、コンサルタントはクライアントが抱える「課題」に焦点を当て、その課題を解決するために最適な方法を提案します。その際、解決策が必ずしも特定の製品やサービスを伴わない場合もあります。この点で、営業は「自社製品」という枠組みに縛られがちなのに対し、コンサルタントはクライアント視点の柔軟なアプローチが求められるといえます。
短期間の結果重視 vs 長期的な価値の提供
営業職では、月間や四半期ごとの売上目標など、比較的短期間で成績が求められる場合が多いです。たとえば、技術営業であれば、迅速に提案書を作成しクライアントにアプローチするなど、スピード感を持った行動が求められるでしょう。一方、コンサルタントは、クライアントの課題を的確に把握し、それを解決へと導くための長期的な戦略を提供します。そのため、コンサルタントには持続的な信頼の構築が不可欠であり、一つのプロジェクトが終わった後でも、クライアントと深い関係を維持するケースが多いです。
専門性の深さにおける違い
営業とコンサルタントでは、求められる専門性の深さにも大きな違いがあります。営業職、特に技術営業の場合は、自社の商品や関連技術に関する専門知識を活かし、クライアントの質問や要望に的確に応える必要があります。しかし、それは主に自社製品に関連した範囲での専門性に限定されることが一般的です。一方で、コンサルタントは業界の知識に加えて、経営、情報技術、マーケティングなど、多岐にわたる分野にわたる深い専門知識が求められます。たとえば、ITコンサルタントは最新の技術トレンドを理解しながら、顧客の経営目標に沿った技術戦略を提案しなければなりません。このように、専門性の広がりや深さがコンサルタントとしての信頼を形成する重要な要素となっています。
職種を越えて共創するための方法
営業とコンサルが協働する場面
営業とコンサルタントが協働する場面は、特に顧客が複雑な課題を抱えている場合に多く見られます。例えば、技術営業が自社製品の技術的な利点を顧客に説明する際に、コンサルタントが経営課題や全体戦略の観点から解決策を補完するようなケースが挙げられます。また、IT業界では、技術営業が製品導入前の技術的提案を行い、ITコンサルタントが課題の構成要素を分解して具体的な導入計画を示すといった形で連携することがあります。これにより、顧客にとって実現可能でありながら価値の高い解決策が提供されます。
お互いの強みを活かした連携事例
営業とコンサルタントがそれぞれの強みを活かした連携事例としては、製造業界での事例が挙げられます。技術営業は製品に関する専門知識を活用し、顧客に具体的な提案書を提示します。その一方で、コンサルタントが顧客の潜在的な経営課題を分析し、製品導入後のプロセス改善案を提案します。このように、営業が自社製品の技術的な優位性を伝えることに集中しながら、コンサルタントが経営的視点から追加的な価値を提供することで、より包括的なソリューションが実現可能となります。
社内での連携体制構築のポイント
社内で営業とコンサルタントの連携体制を構築するには、情報共有の仕組みが重要です。例えば、顧客との初回接触を営業が担当する場合、顧客の課題や要望を詳細に記録し、コンサルタントがその情報を基に分析を進める流れが理想的です。また、定期的なミーティングやツールによる進捗管理を通じて、双方が同じ目標を共有することが必要です。この際、技術営業など専門知識を持つ職種が中心となり、現実的な提案を行うことで、チーム全体の成果を向上させることが可能です。
キャリアパスとしての相互移行の可能性
営業からコンサルタント、またはその逆へのキャリアパスは、相互に移行する可能性が十分にあります。特に技術営業として働いた経験を持つ人は、技術的な専門知識を武器に、コンサルタントとして顧客の課題解決に取り組むことができます。一方で、コンサルタントとして課題解決力や分析スキルを培った後に、営業へ移行することで、提案力や顧客対応力に優れた営業パーソンとして活躍することもできます。このようなキャリアパスは、営業とコンサルタントの異なるスキルセットを統合する点で、両職種における市場価値を高めることにつながります。