コトラ（広報チーム） 
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IT業界の求人を見ていると、「聞いたことがないポジション名だな、一体何をする人なんだろう？」と疑問に思うことがあるのではないでしょうか。
ポジション名は業界や会社によっても少しずつ意味や職域が異なることもありますが、まずは大枠を理解しておくことが重要です。
この記事では、通称「AM」と略されるアカウントマネージャーという職種について、職域や求められるスキル、年収などについて詳しく解説いたします。
また、「PM（プロジェクトマネージャー）」や「SE（システムエンジニア）」など、しばしば耳にするけれど今更聞けないIT業界のその他のポジション名についても取り上げ、それぞれの違いなどについても説明します。
アカウントマネージャー（AM）とは？
アカウントマネージャーは、主にクライアントとの関係を管理し、クライアントのニーズに応えるための提案やサポートを行う役職です。具体的には以下のような業務を担当します。
- クライアントとのコミュニケーション
- クライアントのニーズの把握と提案
- 契約やプロジェクトの管理
- 問題の解決とフォローアップ
求められるスキル
アカウントマネージャーには、以下のようなスキルが求められます。
- コミュニケーション能力
- 問題解決能力
- プロジェクト管理能力
- 業界知識と専門知識
年収
アカウントマネージャーの年収は、経験やスキル、勤務する会社の規模によって異なりますが、平均的には500万円から800万円程度とされています。
www.kotora.jp他の職種との違い
プロジェクトマネージャー（PM）
プロジェクトマネージャーは、特定のプロジェクトに対して全体の責任を持ち、プロジェクトの計画、実行、監督を行います。主な業務には以下が含まれます。
- プロジェクトスケジュールの作成と管理
- 予算管理
- チームメンバーの指導と調整
- 問題解決とリスク管理
システムエンジニア（SE）
システムエンジニアは、システムの設計・開発・運用を担当します。具体的な業務内容は以下の通りです。
- システム要件の定義と設計
- システム開発とテスト
- システムの保守と運用
- 技術サポートとトラブルシューティング
アカウントマネージャー（AM）とは
アカウントマネージャー（AM）は、アカウントマネジメントを推進する担当者のことを指します。「アカウント」とは、法人顧客（お客様）を意味します。
この担当する「アカウント（お客様）」に対して、サービスや商品の提案活動を行い、購入を促す役割を果たすため、法人営業の担当者とも言えます。
ただし、アカウントマネジメントは特定の自社商品やサービスを販売すること自体を目的としているわけではありません。
顧客の課題解決に向き合う視点で、顧客の要望や状況をヒアリングし、最適なサービスや商品を選定して提供し、顧客との信頼関係を構築していきます。
このため、アカウントマネージャーにはヒアリング力、提案力、コミュニケーション力など、総合的なスキルが求められます。
なお、「PM」とはプロジェクトマネージャー、「SE」はシステムエンジニアのことを指します。詳しくは「アカウントマネージャー（AM）周辺のポジション一覧」をご参照ください。
一般的な営業との違い
一般的に営業とは、顧客のニーズに合わせて商品やサービスを提案し、販売することを主な役割としています。
法人営業の場合、「御社を担当する〇〇です」と名乗り、担当者として対応することが多いですが、一人の営業担当者が広くいろいろな会社を受け持つことが一般的です。
顧客からの相談や問い合わせ（引き合い）を受けてから商品を販売したり、会社の方針や施策に従って、その施策に合う顧客を探してサービスを提案することが多いです。
アップセルやクロスセルの提案も行いますが、施策が絡まない場合には積極的でないことも多く、「顕在化したニーズへの対応」が主な役割となります。
アカウントマネージャー（AM）も広い意味では法人営業の一種と言えますが、「アカウントマネジメント」という視点に立ち、長期的な関わりを持ちながら信頼関係を築き、拡販を狙っていく役割が特徴です。
アカウントエグゼクティブ（AE）との違い
アカウントマネージャー（AM）と似たポジションにアカウントエグゼクティブ（AE）というものがありますが、その役割は異なります。
アカウントエグゼクティブ（AE）は、新規顧客開拓を最前線で行う役割を持ち、ひたすら新規顧客を獲得することを目標とした営業職です。
アカウントマネージャー（AM）に求められる「顧客との関係性の維持・向上」というミッションとは少し異なり、AEは「新規顧客からの受注」を主な目的としています。
アカウントエグゼクティブ（AE）でも「受注できる状態まで顧客を育成する」という長期的な営業活動を担うこともありますが、そのプロセスはあくまで受注のためのものであり、新規顧客からの受注を目指すのが主な業務です。
アカウントマネージメントとは
アカウントマネジメントとは
アカウントマネジメントとは、顧客の課題を解決するためのソリューションや商品を提案し続けることで、長期的な顧客との良好な関係を築いていく営業活動のことを指します。
顧客ニーズの多様化
アカウントマネジメントが重要視されている背景の一つには、「顧客ニーズの多様化」があります。インターネットの普及により、誰でも簡単に商品やサービスについて調べられるようになりました。
最新のサービス知識を持つ顧客担当者のニーズは多様化し、高度化しています。多様化する顧客ニーズに応え続けるためには、変化する課題やニーズを正確に把握し続ける必要があります。
従来の「自社商品・サービスが売れればOK」という刹那的な営業姿勢では、これらのニーズに対応しきれません。その結果、大口顧客が他社へ流出してしまうなど、大損失を招く場合もあります。
クラウドサービスの普及
もう一つの背景には、クラウドサービスのようなサブスクリプションサービスが増えていることが挙げられます。以前は初期投資を行って購入し、減価償却しながら使っていたITシステムも、今では「使いたいときに使いたい分だけ利用する」サブスクリプション形式の商品が増えています。このため、システムの更新サイクルも短くなってきています。
このような背景から、自社サービスに継続的な利益を出すためにも、アカウントマネジメントが重要とされています。効果的な提案をタイムリーに行うためには、ヒアリングや分析などのアプローチを継続して行うことが大切です。
さらに、代理店（パートナー）営業と呼ばれる「BtoBtoCビジネス」においても、アカウントマネジメントの重要性は高まっています。アカウント（顧客）担当者との堅固なリレーションを保ちながら、中長期的な販売戦略を協業し、相互に拡販を目指すことが、自社サービスの利益維持と拡大に繋がります。
【参考】BtoBtoCビジネスとは？
BtoBtoCビジネスとは、「Business to Business to Consumer」の略で、企業が消費者にモノやサービスを提供するまでの間に他の企業を介するビジネスモデルを指します。
法人向けのITサービスなどでは、「Consumer」の部分も法人などの企業になることがあり、「BtoBtoB」と表現されることもあります。
【参考】直販営業／間販営業とは？
直販営業とは、最終的な利用者（消費者）に直接販売する営業活動です。一方、間販営業とは間接販売の営業を指し、上述の「BtoBtoC」や「BtoBtoB」ビジネスが該当します。
具体的な商流としては、代理店に商品を卸して販売してもらうケースや、パートナー企業に商品を卸し、付加価値を付けたサービスを再販してもらうケースが挙げられます。
アカウントマネージャー（AM）の主な業務内容
アカウントマネジメントを推進するためのアカウントマネージャー（AM）の業務
アカウントマネジメントを推進するために、アカウントマネージャー（AM）はどのような業務を行っているのでしょうか。会社によって多少異なることもありますが、よくある業務内容の例をご紹介します。
契約後のフォローアップ（顧客接点の拡大）
満足度を維持し、信頼関係を強化するために、以下のようなフォローアップ業務を行います。
- 継続的なコミュニケーションの場を企画し、実行（定例会／業務報告会など）
- 各種セミナーや勉強会の企画やご招待
- 製品やサービスの使用状況を定期的に確認
- トラブルが発生した際の迅速な対応
- 新しいニーズや要望をヒアリングし、適切な解決策を提示
アカウントプランの策定と実行
アカウントプランとは、顧客のビジネス環境や課題、ニーズを把握し整理した上で策定する、自社製品やサービスにおけるソリューション展開プランのことです。具体的には以下のようなステップで進めます。
- アカウント情報（基本情報、決裁者情報、組織図、財務データ、経営課題など）を収集し、整理する
- アカウント情報に基づき営業プランを立てる
- 受注に至るために必要な項目や期間を明確にし、全体的な営業の流れを設計する
- 「顧客ニーズに応えられているか」「具体的な営業戦略」「スケジュール」「売上金額の目標」などを確認
- 策定したアカウントプランをドキュメント化し、社内関係者と共有する
- 実行しながらプランをブラッシュアップする
- 提案内容が承認されなかった場合や、人事や経営状態などの大きな変化があった際には、プランの見直しが必要
- 適宜顧客情報を収集し分析し、アカウントプランの内容を再検討する
社内連携調整
アカウントプランを実行する際には、多方面からの取り組みが必要となり、社内の他部門の協力が欠かせません。アカウントプラン作成時にも、他部門へ計画内容を共有し、合意形成を図る必要があります。
お客様の担当者として、社内の他部門（経営層、開発部隊、発注業務担当者、保守部門、顧客サポート窓口など）と顧客との間に立ち、連携調整を行う役割がしばしば求められます。
これらの部門と日頃から情報を共有し、リレーションを保っておくことで、スムーズな連携が実現します。トラブル対応や納期調整など、社内調整が必要な対応がスムーズにできるかどうかで、顧客からの信頼度も大きく変わります。いざというときに頼れるように、他部門との合意形成を早めに取り付けておくことも重要です。
最も重要なミッションは「社内外との関係性を育みつつ拡販すること」
顧客との主な窓口となるアカウントマネージャー（AM）は、顧客維持戦略を最前線で担う役割を持ちます。
顧客の支持者兼連絡役として、社内の顧客関連の取り組みとコミュニケーションの一貫性を確保する一元窓口的な立場です。
定期的にコミュニケーションを取ることで、顧客との関係性の断絶を防ぎ、顧客が必要とする情報を確実に届けながら、顧客ビジネス及び自社ビジネス双方の戦略、目標について合意形成を図ります。
特にパートナービジネスの場合には、顧客企業側の経営戦略の変更などで自社商品の利用や購入計画が大幅に変更される可能性もありますので、そういった情報を逃さないようにする必要があります。問題や対立を適時に解決することで、協業に必要となる信頼関係を育むことができます。
顧客と自社とのつながりを強めるためには、顧客サポートチームの他のメンバー（営業担当者、開発部隊、保守部門など）を積極的に巻き込む必要があります。会社一丸となって、顧客のビジネスを支える体制をアピールし、信頼関係を強化して契約の維持及び拡販を促進するというミッションを遂行するのです。
アカウントマネージャー（AM）に必要なスキルとは
アカウントマネージャー（AM）に必要なスキル
この章では、アカウントマネージャー（AM）に必要なスキルについて、様々な観点から具体的に解説していきます。
パートナー顧客のビジネスを理解する力
アカウントマネージャー（AM）は、顧客のビジネスや組織に合わせて自社製品・サービスを提案できなければなりません。そのため、常に顧客側の視点に立ち、ビジネスを進めていく必要があります。
顧客のビジネスや組織を深く理解し、課題を顧客に認識してもらうためのロジックを組み立て、その課題解決の方法を顧客目線で語れるほどに熟知することが望ましいです。
ヒアリング力
アカウントマネージャー（AM）に求められるのは「話す力」だけではなく、ヒアリング力（聞く力）を磨き、顧客の真のニーズを引き出す力が必要です。
顧客との対話を通じて、「明示的な要求」だけでなく「潜在的なニーズ」も浮き彫りにしなければなりません。業界のニュースや他社事例を織り交ぜつつ、積極的に質問したりフィードバックを求める手法が効果的です。
顧客から開示された情報をただ聞くだけではなく、「仮説を立てながらヒアリングする」という姿勢が重要です。
企画力・提案力
アカウントマネージャー（AM）には、効果的な企画を立てたり、提案する力も求められます。ヒアリングした内容をもとに、顧客のビジネスニーズを分析し、市場動向や競合他社の情報をふまえ、最適な提案や戦略を策定します。
プレゼンテーションのスキルも重要で、わかりやすい図表やデータを用いるなど、説得力のある説明で顧客の納得と合意を得る力も必要です。
問題解決能力
アカウントマネージャー（AM）には、顧客が直面する課題を迅速に解決する能力が求められます。
問題を客観的に把握し、根本原因を分析するスキルが必要です。解決策を考え、顧客担当者と連携し、迅速な対応で社内外の協力を得ながら問題を解決します。
場合によっては、「解決が難しい」と判断されることもありますが、顧客に誠実に寄り添い、建設的な代替案を共に検討し、長期的な信頼関係を築くことが重要です。
各種知識（商品／業界など）
アカウントマネージャー（AM）は、自社商品やサービスについての知識を常にブラッシュアップしておく必要があります。特にIT業界の商品は日々変化しており、提案商品やサービス、新技術や新製品情報を能動的に入手し、把握することが大切です。
法改正や補助金の情報など、顧客企業にとって重要なニュースについても、アンテナを張り確認するよう心掛けると良いでしょう。
コミュニケーション能力
アカウントマネージャー（AM）は、社内外の多くの関係者と頻繁にコンタクトを取るポジションであるため、高いコミュニケーション能力が求められます。
対面での会話能力はもちろん、メールやチャット、電話やリモート会議での資料共有など、多様なコミュニケーション手段に対応できる力が必要です。外資系企業では英語によるコミュニケーション力も求められるケースが多いです。
リーダーシップ
アカウントマネージャー（AM）は、顧客と良好な関係を築くために、社内関係者の協力を得る場面が多々あります。社内関係者と利害が一致しない場合でも、理解や協力を得られるリーダーシップが必要です。
日頃から社内での人望を高め、必要なときにサポートしてもらえる仲間を増やしておくことが重要です。
アカウントマネージャー（AM）周辺のポジション一覧
アカウントマネージャー（AM）周辺のポジションについて、表にまとめてみました。
| 職種 | 略称 | 概要（AMや近接するポジションとの違い） |
| アカウント エグゼクティブ | AE | アカウントエグゼクティブ（AE）はAMと同様、アカウント（顧客）との信頼関係を育みつつ、長期的な営業活動を行うという点が共通しています。 AMは契約（クロージング）後から顧客を担当して継続的な利用を維持する役割ですが、AEはまだ顧客となっていない（リード）状態からアプローチして、顧客となっていただく役割を持ちます。 |
| カスタマーサクセス マネージャー | CSM | カスタマーサクセスマネージャー（CSM）はAMと同様、契約（クロージング）後から顧客を担当し、継続利用を促す役割を持つ点が共通しています。 AMの営業目標設定があるなど営業職に近いですが、CSMは、データ分析や顧客が製品やサービスの機能を効果的に使えるように技術的なサポートを行ったり、必要に応じてコーチングやトレーニングの提供などを担ったりします。 |
| プロジェクト マネージャー | PM | プロジェクトマネージャー（PM）は、その名の通り、プロジェクト（期間や目標が定められた業務）を遂行するためのマネージャー（管理者）のことです。 プロジェクト自体、あらゆる業界の様々な種類の業務に対して使われている言葉ですので、業務内容も一概に説明することはできません。 IT業界のAMと関連する業務の流れとして例を挙げると、ソフト開発などを含む契約後の構築から納品までを実施するプロジェクトの責任者などが挙げられます。 AMがお客様との関係性をマネジメントしつつ、拡販や維持を担う技術営業職であるのに対し、構築から納品を担うPMは、そのプロジェクト自体をマネージメントする役割を持ちます。 |
| プロジェクト リーダー | PL | PMに類似する職種にプロジェクトリーダー（PL）があります。 PLは、PMが作成した計画を実行する実務上の責任者です。 一般的に、PMがQCD（品質管理、コスト管理、納期管理）を責任範囲とするのに対し、PLはQD（品質管理、納期管理）までを責任範囲としつつ、プロジェクトメンバーに具体的な指示を出したり業務遂行を担うケースが多いです。 |
| システム エンジニア | SE | システムエンジニアは、依頼を受けてシステム設計を行うエンジニアです。 依頼元の要求を満たすシステムを作るために、要件定義からシステムの設計、テスト、保守運用などを行います。 PMやPLと混同される場合がありますが、SEを「職種」とすると、PMやPLは同職種における「役職」と言えます。 SEとしての役割を担いつつ、PLを任されるというようなケースはよくあります。 |
| プログラマ | PG | プログラマ（PG）はシステムエンジニア（SE）などが作成した仕様書をもとに、実際の開発（プログラミング）を行うエンジニアを指します。 ちなみにほとんどのSEは、PGの経験を経ているため、いわばSE候補生ともいえます。 SEとの違いとしては、SEが設計からプログラミングまでの実務をこなすのに対して、PGは詳細設計以降のプログラミングを専門で担当します。 |
アカウントマネージャー（AM）の年収相場
様々な役割やスキルが求められるアカウントマネージャー（AM）の年収相場は、IT業界の中でも比較的高めです。
もちろん、会社やポジションや業務経験によって違いがありますが、人材紹介会社や転職情報の記事にて「相場」として挙げている内容を紹介します。
日本企業の相場
| 約650万円です。 |
| ジュニア・アカウントマネージャー: 年収600万円〜900万円アカウントマネージャー: 年収900万円〜1,500万円シニア・アカウントマネージャー：年収1,500万円以上 |
引用元：エイジレス思考 | いまも、10年先も。 (ageless.co.jp)
外資系企業の相場
| 外資系であれば1000万円まで伸びるケースもあるでしょう。 |
アカウントマネージャー（AM）の応募時に強味となる経験や知識
アカウントマネージャー（AM）の応募時に強みとなる経験や知識
ここまで説明してきた通り、様々な役割やスキルが求められるアカウントマネージャー（AM）は、新卒ですぐに配属されるようなポジションではありません。以下に、アカウントマネージャー（AM）として採用されやすくなる経験や知識をご紹介します。
IT業界にて大手法人向けの営業経験
アカウントマネージャー（AM）は法人営業の上位職ですので、IT業界で大手法人や官公庁向けの営業を数年以上経験している経歴は、経験として見てもらえる可能性が高いです。特に大口顧客を担当していた経験や営業成功体験などがアピールポイントになります。
営業数値目標の達成体験
アカウントマネージャー（AM）は法人営業の上位職として、既存顧客からの収益拡大をミッションとしていますので、営業数値目標を意識しつつ業績を上げる必要があります。そのため、営業としての売り上げ目標の達成経験も重視されます。
特定の業界についての営業知識
中途採用の場合、募集企業にとって即戦力となる人材が求められることが多く、特定の業界向けの営業経験があると強みになります。例えば「金融業界向けの法人営業経験者歓迎」や「官公庁向け営業経験者歓迎」といった求人情報に対応する経験があると、アピールポイントになります。
英語によるコミュニケーション力
外資系のIT企業の中途採用においては一定の英語力が必須となっていることが多いです。顧客に外国人が多い企業ではもちろん、外国語でのコミュニケーションができるスキルは強みとなります。
まとめ
この記事では、IT業界のアカウントマネージャー（AM）というポジションについて、様々な角度からご紹介してきました。アカウントマネージャー（AM）、プロジェクトマネージャー（PM）、システムエンジニア（SE）などのポジションは、それぞれ異なる役割と責任を持っています。本記事を通じて、それぞれの職種の違いや求められるスキルを理解することで、IT業界でのキャリア選択をより明確にする一助になれば幸いです。
- **アカウントマネージャー（AM）**は、「アカウントマネジメント」を担う法人営業の上位職です。
- アカウントマネジメントとは、顧客の課題を解決するためのソリューションや商品を提案し続けることで、長期的な顧客との良好な関係を築いていく営業活動のことを指します。
- 主な業務内容は、「顧客接点の拡大」「アカウントプランの策定と実行」「社内連携調整」「契約維持と拡販」などです。
- 求められるスキルとしては、「顧客理解力」「ヒアリング力」「企画力・提案力」「問題解決能力」「各種知識」「コミュニケーション能力」「リーダーシップ」など多岐にわたります。
- 年収相場は、IT業界の中でも比較的高めです。
この記事が、アカウントマネージャー（AM）の役割や求められるスキルについての理解を深める一助となれば幸いです。これらの情報を参考に、キャリアの選択肢や目標設定に役立てていただければと思います。